【课程背景】

在政企大客户销售中，低效沟通如同隐形杀手，悄无声息地削弱了销售的成功率。信息不对称常常导致沟通变成销售人员自说自话，跟对方几乎没关系；缺乏有效沟通技巧则使得会谈效果大打折扣，错失关键决策时刻。未能准确识别EB、TB、UB等重要角色，往往浪费宝贵时间或错过真正影响决策的人物。过度强调产品特性而非定制化解决方案，忽视了从客户角度出发的价值传递。非正式互动机会未被充分利用，社交场合中的潜在好感和信任建立被白白放过。中层管理者可能成为接触高层的屏障，而对高层领导人个性特征的认识不清，进一步加剧了沟通障碍。最重要的是，一次成功的会面如果没有后续跟进措施，前期努力将付诸东流。

低效沟通不仅阻碍单次拜访的成功，更严重损害品牌形象与长期合作的可能性。它会导致：

商机流失：准备不足或沟通不畅直接导致大订单旁落。

信任缺失：无法有效传达价值主张，难以赢得客户的信赖。

资源浪费：时间和精力投入却无果而终，徒增成本。

品牌受损：糟糕的第一印象影响深远，修复困难重重。

客户流失：长期存在的沟通问题最终促使客户转向竞争对手。

【课程收益】

掌握一套完整的沟通策略框架：从规划、实施到效果评估，全面覆盖销售人员的每一次关键沟通，确保每一步都有章可循。

运用“信息对齐矩阵”：在沟通前确保双方信息透明一致，减少误解和信息不对称，为有效沟通奠定坚实基础。

采用“需求解析模型”：在沟通过程中深入剖析客户需求，确保传递的信息精准对接客户的痛点与期望。

构建结构化的沟通流程：使沟通过程更加有序可控，避免随机性和不确定性，提升沟通效率和成功率。

运用“七步提问法”：通过系统化的问题设计引导对话，掌控沟通节奏，同时调整客户的期望值，确保讨论聚焦于核心议题。

获得“和谐沟通”的黄金话术：包括五句致谢语、六个关注点和七个启发式问题，灵活应对各种沟通场景，增强亲和力与说服力。

掌握达成共识的四大技巧：学习如何迅速赢得客户的信任和支持，缩短决策周期，提高销售转化率。

【课程特色】

课堂氛围活跃，老师讲课节奏感强

既讲底层逻辑也讲实战工具

把复杂的问题简单化，关键技能好记易懂

真实案例+现场互动

【课程对象】

政企大客户销售人员

售前解决方案

项目驻场支持团队

区域经理/拓展经理

【课程大纲】

一、沟通策略框架与准备

1. 理解高效沟通的意义

- 1.1 高效沟通的重要性及其商业价值

- A. 如何利用每一次沟通建立信任

- 1.2 错误沟通习惯的危害及正确看待其作用

- A. 沟通作为战略资源的价值

2. 掌握完整的沟通策略框架

- 2.1 规划阶段：明确目标与准备材料

- A. 设定具体可实现的目标

- B. 准备必要的文件和演示文稿

- 2.2 实施阶段：执行沟通计划

- A. 确保沟通过程符合预定计划

- 2.3 评估阶段：衡量沟通效果

- A. 设立评估标准并进行反馈

二、信息对齐矩阵的应用

1. 沟通前的信息准备

- 3.1 客户背景研究

- A. 行业趋势分析

- B. 特定需求挖掘

- 3.2 内部协调与资源调配

- A. 明确拜访目的

- B. 设计针对性强的话题

2. 运用信息对齐矩阵

- 4.1 确保双方信息透明一致

- A. 分享已有信息，减少误解

- B. 确认共同关注点和分歧点

三、需求解析模型的使用

1. 深入了解客户需求

- 5.1 客户痛点发现

- A. 提问技巧与倾听艺术

- 5.2 解析客户需求的核心要素

- A. 将客户需求转化为具体要求

2. 构建以需求为中心的交流方式

- 6.1 使用需求解析模型

- A. 通过提问引导对方思考

- B. 确保对话围绕解决问题展开

四、结构化沟通流程的构建

1. 设计结构化的沟通方法

- 7.1 制定详细的沟通路线图

- A. 规划沟通的时间线和议程

- 7.2 确保沟通过程有序可控

- A. 设置清晰的讨论环节

- B. 控制每个环节的时间分配

2. 应对突发状况的策略

- 8.1 快速调整沟通方向

- A. 备选方案的准备

- B. 应急措施的制定

五、七步提问法的应用

1. 引导对话方向

- 9.1 开场问题的设计

- A. 打造积极的第一印象

- 9.2 深入探讨客户需求

- A. 引导对话至核心议题

2. 控制沟通节奏

- 10.1 使用启发式问题

- A. 灵活调整话题以保持兴趣

- 10.2 确认下一步行动

- A. 明确双方的责任与期望

六、和谐沟通的黄金话术

1. 致谢语与赞美技巧

- 11.1 五句致谢语的灵活应用

- A. 在适当场合表达感激之情

- 11.2 六个关注点的赞美策略

- A. 突出对方的优点和成就

2. 启发式问题的设计

- 12.1 七个启发式问题的巧妙使用

- A. 引导对方思考并提出建设性意见

七、达成共识的四大技巧

1. 快速赢得客户信任

- 13.1 展示专业性和可信度

- A. 通过案例和数据增强说服力

- 13.2 提供个性化解决方案

- A. 根据客户需求量身定制产品和服务

2. 缩短决策周期

- 14.1 确认下一步行动计划

- A. 设定明确的时间节点和成果指标

- 14.2 获得客户承诺

- A. 使用有效的沟通技巧促使客户做出决定

八、多层次沟通策略

1. 与高层领导的有效沟通

- 15.1 把握高层关注的重点

- A. 理解高层的战略视角和优先事项

- 15.2 传递公司价值和愿景

- A. 将解决方案与高层目标挂钩

2. 与中层管理者的沟通技巧

- 16.1 理解中层的角色和挑战

- A. 识别中层管理者的需求和顾虑

- 16.2 建立合作关系

- A. 寻求中层的支持和协作

3. 与基层员工的互动

- 17.1 倾听一线声音

- A. 获取真实的用户反馈

- 17.2 激励和支持基层工作

- A. 提供实用的建议和资源

九、正式与非正式沟通

1. 正式沟通的艺术

- 18.1 规范的会议和报告形式

- A. 确保正式沟通的专业性和准确性

2. 非正式沟通的魅力

- 19.1 社交活动中的互动技巧

- A. 在轻松环境中建立信任关系

- 19.2 日常沟通中的机会把握

- A. 利用日常接触加深了解和合作

十、如何做一名优秀的演讲者

1. 演讲基础

- 20.1 理解演讲的目的和重要性

- A. 明确演讲的主题和目标受众

- 20.2 演讲的心理准备

- A. 克服紧张情绪，建立自信

2. 内容构建

- 21.1 结构化演讲内容

- A. 开头吸引注意，中间传递信息，结尾留下深刻印象

- 21.2 故事讲述技巧

- A. 通过故事增加演讲的吸引力和记忆点

3. 表达技巧

- 22.1 语言表达与语音语调

- A. 清晰简洁的语言，适当的停顿和变化

- 22.2 肢体语言和眼神交流

- A. 正确的姿态、手势和眼神交流增强表现力

4. 互动与反馈

- 23.1 与观众互动

- A. 提问、邀请参与，调动观众的积极性

- 23.2 接受反馈与改进

- A. 通过反馈不断优化演讲技巧

十一、实战演练与案例分析

1. 模拟多层次沟通场景

- 24.1 角色扮演练习

- A. 模拟与高层、中层、基层的沟通情境

2. 分享成功与失败案例

- 25.1 案例研讨

- A. 分析成功经验与失败教训

3. 互动交流与反馈

- 26.1 现场提问与讨论

- A. 鼓励学员之间交流心得与疑问

怀国良

怀国良老师

——数智化品牌营销管理与创新增长实战家

现任：世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总

经理、企业认证讲师

曾任：奥美、电通等国际顶级4A整合营销集团高管、企业认证讲师

曾任：国内汽车头部企业长城汽车品牌总经理、新闻发言人

曾任：全球顶级4A整合营销集团内部认证讲师

曾任：中国人民大学经济学院职场导师

曾任：北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师

15年数智化品牌营销管理与实操培训经验、累积授课200+场次，

培训人次10,000+，平均好评率95%以上。

【个人简介】

怀老师拥有世界500强京东、国内汽车头部品牌长城汽车和国际顶级4A公司奥美、电通，等多家知名大型企业品牌营销高管任职经历。在京东科技担任数智化品牌营销领域的管理人员，全面负责品牌数智营销与业务创新增长，在品牌营销数字化升级转型、新品牌打造、数智化品牌整合营销和场景创新化落地应用等方面，取得了优秀的工作成果并获得很好的业界口碑。作为品牌营销专家，曾合作过的品牌有联想、三星、长虹、海信、青岛啤酒、红牛、伊利和北京奥组委等。

怀老师拥有历时15年的数智化品牌营销管理与实操培训经验，200场次以上大型培训、演讲的经验，是京东集团、长城汽车、奥美和电通等企业的内部认证讲师，成功授课覆盖学员10,000人次以上，培训好评率95%以上。

【实战经验】

在世界500强企业京东科技工作期间，专项负数字产业的数智化品牌营销板块，帮助销售收入环比快速增长45%

基于数智化品牌营销理念，开发营销云（政务版）产品体系，使用大数据和云计算一站式打通“全链分析-智能感知-智能决策-智能投放-无界生态-智能反馈”，将该企业所拥有的数亿活跃用户数据和市场营销资源进行打通，形成具有明显区隔的独特竞争优势，帮助客户解决品牌营销“营销找不准人，市场定不准位，广告投不准资源，效果无法衡量”的难题。并面向全国500多名销售、交付人员进行品牌营销实战和产品落地的赋能培训，帮助全国战区销售和经营交付人员充分掌握并在实战中应用。通过4个月业务实践，帮助公司实现品牌营销业务板块销售收入增长45%；

在世界500强企业京东科技工作期间，参与2022年京东集团虎年春晚15亿红包项目，帮助区域特色产品上行京东并在春节期间销售额超6亿

负责大型央国企品牌的数智化品牌营销联合行动，同时联动全国45个京东城市数字经济产业园，对当地特色的产品和企业进行数字化营销以促进线上线下销售，进行本地区域公共品牌和特色产品的数字新媒体及重点户外媒体传播。通过线上直播、内容营销和会员营销，实现销售额超6亿；

在长城汽车担任品牌总经理&新闻发言人期间，负责品牌营销传播及营销组织管理，帮助公司实现主力品牌年销量增长25%

主导设计了长城汽车母品牌与子品牌五年战略规划，确定了长城汽车母品牌与旗下SUV和皮卡两大主力产品线的定位。通过聚焦品牌、聚焦产品和聚焦品质，帮助长城汽车夯实了品牌根基，并在随后十年的市场份额争夺战中脱颖而出，年均销量增长25%以上，品牌认知度和品牌价值大幅提升。同时，基于企业品牌五年战略规划中的品牌愿景和市场目标，结合移动互联网的兴起，对长城汽车品牌营销部进行组织架构重新设计和专业人才梯队打造，形成了具有明确的专业化分工的品牌营销专业团队；

曾与位居全球乳业五强、连续十年蝉联亚洲乳业第一名的伊利集团合作，帮助伊利酸奶事业部系统规划品牌整合营销计划，通过线上互动、明星代言、联名等方式，实现新品上市三年每年增长150%

帮助明星子品牌的新品研发、品牌定位、目标人群洞察、明星代言人筛选、关键核心创意发展和360°整合营销方案落地。其中，帮助伊利酸奶事业部策划并实施了新产品每益添乳酸菌饮品的品牌打造及整合营销推广工作。通过签约杨幂作为代言人及一系列整合营销推广工作，帮助每益添实现上市前三年的年均销售增幅150%以上。

【培训经验】

1、数智化品牌营销与业务创新增长培训——累计授课360小时，好评率95%

怀老师2018-至今在京东6年多期间，与集团CHO体系和京东零售协同开展，面向京东核心品牌商家的《数智化品牌营销与业务创新增长》商业培训。参与的企业中高管和市场营销人员达2,000人次，课后受邀深入50余家企业调研咨询，并结合京东科技能力提供进一步数智化品牌营销解决方案；

2、企业内部创新创业思维与实战培训——累计授课200多小时，5个工作坊，好评率90%

怀老师针对企业降本增效、对内发掘潜力的诉求，结合AI人工智能时代的品牌营销多样性手段，开发了企业内部创新创业思维与实战的课程。面向中粮、伊利、长虹和海信等大型民营企业和国央企的中层进行多种形式的培训赋能，收到90%以上好评率；

新产品开发的数智营销体系打造——累计授课300小时以上，好评率95%，返聘率30%

结合近年来市场竞争加剧、各行业“内卷”严重以及消费者需求呈现离散化趋势等问题，怀老师结合大数据、AI人工智能和数字化营销等营销科技，推出面向消费市场的新产品开发数智营销体系培训。截止目前，接受该项目培训的企业超过20家，并产生相应的后续延展培训需求以及工作坊。

【理论体系】

【基于数智化时代品牌营销的4Cs体系——消费者，成本，便捷性，沟通】该体系致力于赋予和提升企业的两种核心能力：一为对消费者需求的深入洞察，二为创新、高效的企业营销组织管理。强大品牌力的产生是一个从原点定位到过程精品化管理，再到品牌持续势能的迸发。通过一整套完善的、可持续的发展的品牌化增长营销体系化培训，为企业从上至下树立产品、服务、价格和体验的数智化品牌营销意识，帮助企业在市场竞争中拥有长期动能。课程体系分为两大板块：数智化品牌营销管理板块（组织-战略-人才-能力），数智化营销创新助力业务增长板块（品牌-产品-传播-销售），课程形式有视频、沙盘、工作坊等，能够满足不能层级的需求，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在90%以上。

【愿景使命】

中国从来不缺乏优秀的企业和人才，商业培训作为助燃剂，可以让企业和人才之间拥有更好的化学反应，助力企业加速迈向卓越。希望未来十年，赋能千家优秀的中国企业，帮助百万级职场人成为快乐而又成功的人才！

【授课风格】

课堂学习氛围好，沉浸式学习：怀老师的授课风格切换和语言节奏感强，能够有效突出授课重点，并且让学员乐于在老师设定的授课框架下融入课堂，共同思考和学习成长，同时又没有思维被动牵引的感觉；

讲课内容专业性强，干货多且务实：怀老师深耕行业多年，对数智化品牌营销及市场增长的驱动逻辑有清晰的认知，课程内容专业度高，可以帮助学员通盘梳理营销地图，了解并掌握数智化品牌营销的逻辑和业务创新增长的关键节点；

案例新鲜且分析详实，帮助学员打开“上帝视角”：课程内容中穿插最新热点案例，来辅助学员理解授课内容，并能够站在参训学员的立场和视角，因材施教，引导学员活学活用培训的知识，进行落地化的思考；

互动形式多样，语言幽默风趣：课堂气氛生动有趣，讲课技巧高超，善于结合所讲内容旁征博引，从不同的维度和视角，逐步将课程内容以学员容易理解吸收的方式进行呈现。

【主讲课程】

数智化品牌营销管理方向（组织-战略-人才-能力）

《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》

《品牌营销体系的数字化转型升级》

《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》

《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》

《人工智能时代的品牌管理与运营》

数智化营销创新助力业务增长方向（品牌-产品-传播-销售）

《数智化品牌营销驱动业务创新增长》

《AI时代如何从0到1打造新品牌》

《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》

《线下零售门店+供应链数字化创新管理》

《AI产品+数智运营’打通公、私域赋能业务增长》

【服务客户】

政府、央国企：国家电力投资集团，北京市顺义区国资委，河北省农业农村厅，山东省济南市新旧动能转换起步区管委会，福建省品牌联盟，河北省国际投资促进会；

高校总裁班类：北京大学光华管理学院，中国人民大学经济学院；

IT 3C类：联想集团，长虹电器，海信电器，百度；

汽车类：一汽红旗，长城汽车，北京汽车，上汽集团；

快消类：伊利集团，青岛啤酒，红牛维他命功能饮料，燕京啤酒。

【学员评价】

国良是个能撸起袖子能干活、抄起教鞭就上课的专家型领导，他对于数字经济时代的品牌营销与市场行销的理解很深刻，干起事来有目标、有方法。而且，他很能带人干出结果来。

-----时任长城汽车股份有限公司总裁 王凤英

怀老师的课堂上总是欢声笑语不断，课下大家又都对他肃然起敬。学员回到工作岗位后，经常会有出人意料的好表现。大家都觉的，他能提前预判大家在现实中工作遇到的问题，在课上通过各种方式，引导大家一起思考，给大家专业工具。这种课程，企业愿意多买。

-----时任伊利酸奶事业部总经理 李勇

David（怀国良）是一位具有全球视野、本土落地经验的营销专家，他总能带着学员通过数智化品牌营销的思维模型和工具，快速剖析行业本质，并迅速找到最关键的数智化品牌整合营销组合。同时，他也是一位实战经验非常丰富的人，每次培训总能让伙伴们不仅在活跃的课堂气氛中收获成长，更能从实践角度启发大家将培训成果应用在工作当中。

-----阳狮集团北中国区总裁 Oliver Xu