【课程背景】

随着中国企业家规模的不断发展与壮大，B端市场的机会已经被越来越多的人发现，2B产品开始遍地开花。相较市场上玲琅满目的2C产品，B系产品依然显得还不成熟，传统的2C营销经验，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市场竞争越来越激烈的当下，企业在营销、运营、销售的人才储备和培养上，是否做到了与时俱进？让企业在策略制定上有法可依、科学高效，让企业组织作业中实现效率最大化，就是我们B2B企业经营者目前最重要的课题，也是本课程的内容所在。

本课程突破了很多传统课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，通过丰富的实战案例，梳理提炼适用于B端产品的营销体系。解决学员在做B2B营销的过程中面临的“无理论、无框架、无方法”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，通过升级驱动业务增长，抓住企业发展新机遇。

【课程收益】

了解B系业务特点，理解2B业务营销模式背后的规律与本质

厘清2B与2C营销的差异，掌握2B业务三大驱动力，实现营销模式突破与升级

掌握制定公司全链路营销体系，确保实施落地的系统方法

学会3套数据化模型在业务场景中的使用方法，推动全员数据化能力进阶

【课程对象】

企业基层管理者、营销&销售&运营体系的业务骨干，及基层员工

【课程大纲】

一、B2B业务在营销过程中会遇到哪些难点？

1、营销的定义及在企业经营中的作用

2、B2B企业的发展特点

产品或服务的同质化现象

分散割裂的市场

周期性行业波动

3、厘清“2B”营销与“2C”营销的差异

客户主体与产品服务：企业级服务对专业度要求高，在同质化中找个性化

购买决策与销售周期：2B业务购买决策复杂谨慎，销售周期长

销售协同与客户交互：企业客户分散割裂，营销渠道复杂且多元

二、如何突破营销难点，驱动业绩增长？

1、2B营销的核心理念是什么？

2、2B业务的三大驱动力

产品驱动：产品价值的挖掘技巧

策略驱动：策略驱动过程中的常用调控手段

渠道驱动：客户全生命周期的触达渠道

三、如何构建可落地的2B营销体系闭环？

1、B2B营销体系的设计思路：9大板块

2、销售方案设计包装技巧

B系业务卖的不是产品，是痛点和需求的解决方案

销售方案包装万能公式

从差异中找到自身产品的竞争优势

产品价值要算出来，测出来，展出来

3、从0到1搭建潜客的全生命周期转化路径

潜客全生命周期催熟路径

常见的企业客户触达形式

产品来客户全生命周期的渠道组合拳

案例：金品诚企案例营销解析

案例：阿里巴巴经典会销模型分析

4、案例解析：阿里巴巴国际站高级会员产品的营销方案解析

四、如何将数据思维应用在日常工作中，驱动业务进程提效？

1、数据思维在业务推进过程中的价值

2、常用的几种数据分析方法与使用场景

公式拆分法：KPI拆解与落地实施

象限交叉法：目标客户分层盘点方法

漏斗分析法：营销渠道效果分析

3、如何做好数据结果的可视化：用图标说话

五种常规图表形式与选择技巧

如何在不同场景科学有效的用图标说话

4个技巧让你玩转图标

吕娜

吕娜老师

—数据思维应用实战专家

曾任阿里巴巴集团B2B销售运营专家

曾任百度大数据部高级产品运营师

曾任美团外卖商业产品销售运营负责人

阿里巴巴国际站中西部大区数字营销讲师

阿里巴巴国际站中供拍档运营顾问

17年互联网从业经验，8年企业培训经验，专长B系业务营销与运营，沉淀了多种业务形态的成功方法论

深入业务一线，曾陪伴数千企业实现数字转型

【个人简介】

吕娜老师拥有多家500强企业B系业务工作经历，凭借十七年丰富的实战经验（其中12年大型互联网平台2B营销与运营经验，3年企业提效培训经验），沉淀了多种业务形态的数据化运营方法论，并专注于企业员工数据思维的建立、培养、实践等领域，曾陪伴数千企业实现数字转型。

【实战经验】

1、数字化运营体系搭建——美团外卖商业产品连续12个月，用户数保持10%以上增幅。

吕娜老师在2016-2017年担任美团外卖商业产品运营负责人，为首款竞价广告产品“点金推广”，搭建“拉新-留存”全套数据化运营体系。体系交付后，广告付费客户数连续12个月保持10%以上增幅。该体系在不同产品运营中，得到广泛复用与推广。

2018年将数据自动化模式引入到模型中，模型迭代后，新商付费客户占比从25%提升至34%，收入年同比提升144%。

2、外贸企业数字化转型——设计阿里巴巴数字出海解决方案，实现中西战区大客户营收破亿！帮助数千家企业培养数字化人才。

吕娜老师2020-2023年担任阿里巴巴ICBU运营专家，多次参与设计B2B业务的分层运营体系，操盘数亿规模营收盘子，为数万商家提供数字贸易解决方案。

核心项目案例：

参与设计大客户数字出海体系“珠峰计划”，项目交付后，KA客户（50万≤方案金额<100万）转化率显著提升，在不同团队中成功复制推广，通用性极强，新模式3个月全面铺开，财年KA客户营收规模突破1亿。

统筹高级会员“引入-成长-复购”体系，精准锚定“商机质量”为产品核心卖点，为选定区域全员进行授课培训，项目交付后，该区域高级会员增量规模同比全国第一。

搭建企业数字出海成长体系，从获客、成交、管理三项典型经营痛点入手，设计课程体系与培训方案，帮助数千家企业培养数字外贸人才。

3、企业数字营销能力提升——百度大数据营销案例库180天完成交付，梳理出3大行业数字营销模板，上线50多家企业数字营销案例。

吕娜老师在2014-2015年担任百度大数据部高级运营师，致力于帮助企业将数据思维运用到业务经营中去。分别在北京、上海、深圳开展数字营销专题培训，帮助当地企业通过数据思维创新营销思路。项目中多家企业共享实践成果，产生50多个数字营销案例，3大行业数字营销模板，为国内中小企业提供有价值的实践参考，项目获得事业部高管的高度评价。

【培训经验】

企业数据化运营与营销培训——超100场培训，累计学员5000人，授课300小时

吕娜老师在实践中总结经验，提炼技巧，自主研发了多套课程体系，具有上百场企业数据化运营与营销课程的授课经验，多次担任阿里、百度、美团，及其合作企业的内训导师与顾问，指导团队完成数据思维培养与实践，获得一致认可。

吕老师认为知识只有在不断传递的过程中，才能迸发出无穷的价值。希望通过数据思维系列内容的培训，影响和赋能更多职场人，助力中国企业培养数字化人才，实现企业高质量发展。

【授课风格】

专业性强：具有多家500强企业B系业务营销经验，积累了专业的技术体系、过硬的实操技巧、丰富的实战经验，成为B系业务营销实践的引领者；

实用落地：凭借十七年丰富的工作经验、成功案例资源，成为实战、实操、实用、实施专家；

通俗易懂：轻松愉快，深入浅出，通俗易懂；

充分互动：提问式授课，穿插影音等多种课件形式，课堂互动充分。

【主讲课程】

数据思维

《公司管理人员的数据分析通识课》

《企业经营分析及业务评估体系打造》

《行业洞察与市场分析，快速摸清一个行业》

《电子商务数据分析实战》

《运营新手如何做好数据分析》

《高薪销售必备的数据提效技能》

《从0到1搭建销售业务指标监控体系》

B2B营销

《B2B营销体系设计与实战》

《掌握会议营销成功关键，让销售业绩倍增》

【服务客户】

深圳市万创科技有限公司、易点天下网络科技股份有限公司、北京一商宇洁商贸有限公司、河南跨了个境网络科技有限公司、陕西丝路博德信息科技有限公司、河南爱虎网络科技有限公司、江西览众科技有限公司、洛阳艾特网络技术有限公司、陕西前星科技有限公司、四川星迎网络科技有限公司、新乡市亮橙网络技术有限公司等。

【学员评价】

吕娜老师的数据思维实践课程给公司带来了很大帮助，业务团队从以前偏重使用直觉思维，逐渐向理性思维、数据思维转变。

----杭州顺藤网络科技有限公司联合创始人 孙健

吕娜老师，每次培训后都会对企业的运营现状进行诊断，指出现阶段存在的问题并对症下药，提供改善建议。

----河南跨了个境网络科技有限公司总经理 田震

吕娜老师的课程不仅有理论，更有实操方法，培训的工具与技巧落地性与针对性极强。

----阿里巴巴国际站江西区域总经理 刘冬冬