【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。

该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。

假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。

【课程收益】

学习华为大客户销售的底层逻辑和核心方法技术，从客户洞察，销售目标，客户决策链管理，竞争对手分析与销售策略制定，到销售成交，全流程对标华为学习和训练。

聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。

使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。

沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。

【课程特色】

以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。

【课程对象】

大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；

【课程大纲】

一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？

1、影响销售业绩达成的客观因素分析

研讨：定位关键问题，确定训练目标

二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？

1、传统培训和训战的利与弊

销售目标愿景的塑造

销售能力提升的方法

如何设计和落地销售体系

案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析

2、训战模式的价值和意义

如何确定销售关键业务场景

如何应用场景在培训课堂上实现销售的学练评

研讨：典型销售场景成功经验分享

三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营

1、训战阶段一：训战导入，客户洞察

赋能导入：聚焦策略目标的客户洞察分析，制定拜访计划

训战推演：训战流程和规则共识

训战推演：训战工具和关键节点

训战推演：训战角色分配及预演，分组定角色

工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表

产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）

训战推演-约见训练

约见训练反馈（现场反馈）

赋能导入：定位业务推进的客户关键角色画像分析

研讨：客户信息完善、角色画像讨论

训战推演：拜访前准备

2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值

训战推演：客户拜访（开场、需求沟通和引导、销售业务敏感度）

工具：客户拜访评估表

训战推演：需求分析（与客户拜访环节同步进行）

研讨：需求分析会

工具：需求分析会（流程）

拜访环节复盘（拜访结束后即时开展）

赋能导入：呈现价值的需求分析，需求分析的要点重点有哪些？

赋能导入：体系化项目经营思维的推进策略如何做？

训战推演：编写可研方案

工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）

产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）

3、训战阶段三：方案沟通、策略优化

训战推演：可研方案沟通（方案讨论汇报、需求评审及确认）

工具：方案沟通评估表

训战推演：项目经营策略分析（报价策略、成交策略）

工具：项目经营策略会

赋能导入：前置异议，有策略性的化异议为成交价值

赋能导入：检视目标，推动成交

训战推演：编写投标方案（PPT版）

工具：讲标方案呈现模板

产出物：讲标方案（PPT版）

4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现

训战推演：招标谈判，推进成交结果

工具：招标谈判评估表

训战推演：方案呈现

工具：方案呈现点评表

四、销售项目的深度复盘

1、训战过程回顾

2、如何评估销售项目是否成功

定义成功和失败

评估销售项目成功的标准

世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准

3、销售团队如何塑造复盘文化

研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功

亓雪

亓（qí）雪 老师

——场景化销售业务能力提升训战专家

曾任：京东战投企业——售前-开发-项目交付全业务领域训战培训专家

曾任：百度战略伙伴企业大学校长——一线业务团队训战教练

曾任：国内头部咨询培训公司培训专家——专注服务于银行业/国内知名企业大学销售训战，累计服务超200家

山建研工程科学研究院（山东）特聘业务训战专家

人社部老教授协会 高级企业教练认证

项目管理协会（PMI） 项目管理PMP认证

【个人简介】

13年专注培训学习领域，具有甲方销售管理和乙方培训咨询服务经验。

甲方背景：利用4年时间深入一线业务为业务团队提供陪伴训练。

12场集中训战（销售全员战略产品业务能力训练6期、销售精英训战2期、售前团队方案拿单训战2期、解决方案专家角色定位工作坊1期，智能化业务解构实战培训1期），

16个月销售管理运营作战（销售加速训练）项目，累计开展超500人次的销售训战。经过训练，商机处理有效率由30%提升至70%，指名客户名单内有效率达100%，2023年度做到考核期内新人留存率由不足20%提升至80%，实现业务团队全员破单（考核期半年，客单300万以上的解决方案型复杂项目）。

乙方背景：国内头部咨询培训公司培训专家，专注金融领域培训实战。

为国有四大行、招商银行、浦发银行、民生银行、徽商银行、汉口银行等银行机构提供培训服务，如大连建行客户经理沙盘3期，山东省建行网点竞争力轮训项目、广东建行营销能力提升轮训项目、山东省建行私行客户经理案例大赛等获得客户持续续约，辅导/授课天数累计达800天以上。

深度合作国内知名企业大学（招银大学、平安大学、建行大学西南分院、涟漪国技大学、JDMBA等）

【核心项目】

1、北京筑龙软件销售团队精英训战提升项目

项目描述：本项目为ToB销售团队精英训战项目，结合学员实际业务痛点采用训战模式开展。经过诊断，销售团队的主要业务卡点集中在市场商机处理、业务发展策略、需求理解和方案能力等方面。本项目根据业务实际痛点搭建训练场景，同时将销售运营管理场景设计其中。提升业务能力的同时，在培训中成功落地销售运营管理体系。

2、北京浦发对公客户经理沙盘模拟训练项目

项目描述：本项目针对北京浦发银行对公客户经理团队，通过对公客户营销能力提升课程和沙盘通关相结合的形式开展，作为项目课程讲师和通关评委，带领客户经理通过客户洞察、客户拜访、需求收集、营销策略、方案呈现，竞标等通关环节进行实战训练。

3、某企业大学总行运营学院案例落地训练项目

项目描述：本项目隶属企业大学启动的金牌讲师大赛项目，需要带领内部运营专家进行优秀案例的开发，设计销售训练。作为训练导师引导内部业务专家进行组织智慧提炼并开发成课程，同时在总行以案例落地沙盘的方式推广落地。

【理论体系】

模式对比传统培训沙盘训战

理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动

方法讲授推演流程搭建场景，学练评

内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点

工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具

【授课风格】

实战性强：课程案例全部来源于实际场景，痛点精准，要点清晰，价值点明显，代入感强，充分解决实战问题。

落地性强：凭借在培训领域多年的积累，课程设计经验丰富，深谙学习提升的底层逻辑和培养技术。课程通俗易懂，真正在课堂上实现学、练、用一体，能够支持学员从行为到心智的改变。

能量饱满：培训师人际感好亲和力强，案例训练丰富、有趣灵动、注重氛围营造，引导型授课风格引发学员深入思考。

【主讲课程】

《ToB大客户销售训战》沙盘

《ToB大客户销售谈判训练》沙盘

《银行对公大客户销售赢单》沙盘

《ToB大客户销售赢单》训战

《ToB大客户销售全流程》训战

【服务客户】

银行：建设银行山东、云南、四川、广西、山西省分行，苏州分行、常州分行、沧州分行、北京分行，工商银行河南省分行，中国银行西藏分行、连云港分行、成都分行，农业银行广东省分行、浙江分行、深圳分行，交通银行总行，招商银行上海招行小金部、总行运营学院，浦发银行上海分行、南京分行、山东分行，民生银行总行，徽商银行，汉口银行

企业：JDMBA、友邦人寿北京分公司、四川国宝人寿、河南电力、中商惠民集团、北京筑龙软件、浙江国技互联、杭州西培教育、国家电网