【课程背景】

随着剧集类内容的兴起，剧集广告成为甲方品牌客户越来越多采买的媒体资源选择。但是大多数剧集广告销售人员，在自身能力和工作流程上存在很多不专业的地方，同时因为缺乏甲方视角和思维，还在用传统品牌广告销售的逻辑，广告销售行为十分低效。使得广告销售业绩承压、面对竞争盲目陷入价格战，无法与甲方客户创造有效沟通、缺乏系统的思考逻辑和行动方法；

讲师具有超过10年在甲方品牌部、市场部一号位品牌营销操盘经验，经手品牌预算近10亿，常年与各大视频网站、代理公司、短视频平台媒体广告销售打交道。基于甲方思维视角、甲方内部工作流程、甲方对于不同类型媒体的诉求和考虑，为剧集广告销售打打造了一套站在甲方视角下，如何进行媒体广告销售的成交训练课。站在甲方视角重新帮助媒体销售构建销售逻辑，从“如何卖广告”转变为“甲方如何买广告”。通过优秀销售的“3+3”能力模型，讲解剧集广告销售的3个硬实力和3个软实力，同时重点讲授甲方视角下，从销售策略制定、寻找客户、客户邀约、第一次见面、持续跟进、成交下单等一整套销售流程闭环，从四个阶段15个步骤，帮助剧集广告销售实现理论到实操的销售能力提升；

本课程目标群体：

1.剧集类广告一线销售人员；有效提升如何具备甲方视角和思维方式，如何从吸引力和销售力两侧提升销售能力，提升销售业绩；

2.内容型平台高管、内容媒体代理公司高管；了解甲方的思考方式，从团队人员能力提升角度，提升公司销售业绩；

【课程收益】

站在甲方视角，了解甲方对于剧集类广告的诉求和选择依据

掌握甲方视角下，剧集广告销售的“3+3”能力模型

了解剧集广告销售需要掌握的广告和营销基础知识

了解剧集广告销售需要掌握的3个软实力

掌握一张套甲方喜欢的成功销售流程，从四个阶段15个步骤进行拆解；

【课程大纲】

PART1.甲方视角下，一个优秀广告销售的“3+3”能力模型

一.硬实力：媒体&营销专业知识

1.产品知识，深度理解剧集媒体

1.1甲方为什么选择剧集媒体？

1.2了解公司产品的特点、优势和功能

1.3根据不同客户需求推荐合适的广告产品

1.4如何表达剧集广告产品优势

2.具备基本的品牌&营销知识

2.1广告的基本原理

2.2打广告不等于做品牌

2.3理解品牌策略与定位

2.4合规意识与广告法

3.数字营销专业知识提升

3.1主流数字广告平台和工具

3.2搜索引擎SEM&SEO

3.3社交媒体营销

3.4信息流广告

二．软实力：获得甲方青睐的销售基本功

1.沟通能力

1.1沟通驱动力打造

1.2提升有效的沟通和演讲能力

1.3逻辑力打造，金字塔原理的沟通法则

1.4如何倾听客户需求并做出有效回应

2.客户服务

2.1甲方视角下关注的客户服务内容

2.2通过服务建立长期的客户关系

2.3如何有技巧的处理客户投诉

3.谈判技巧

3.1正确理解甲方乙方关系

3.2通过有效的谈判技巧，实现双赢

PART2.广告销售技巧实战，甲方视角下的成功销售流程

一．前期准备

1.建立个人销售策略

1.1个人及团队销售目标和计划

客户范围、销售目标、行动计划

1.2销售漏斗有效管理

销售行为管理的ARRR模型

1.3打造符合个人风格的销售风格

工具人VS人设

2.找到甲方客户，建立客户关系网

2.1寻找潜在甲方客户---谁是我的客户

①大而全VS核心筛选

②筛选甲方客户的核心标准

2.2搭建甲方客户关系网

①直客网络建设

②渠道网络建设

③同行沟通与互助

2.3找到甲方的方法

①陌拜

②引荐

③活动

2.4要到甲方联系方式

①间接要+陌拜

②直接要+加强

3.客户邀约，如何与甲方联络邀约？

3.1如何与甲方客户第一次建立联系

3.2如何争取第一次见面

创造合理理由地邀约

3.3甲方客户邀约的误区

不要堵客户

4.第一次见面的前期准备

4.1了解甲方客户背景信息

研究甲方客户业务情况、客群情况、目标市场、竞品信息

研究甲方客户以往打法及广告投放情况

4.2自身准备

媒体介绍&案例、合作项目方案&卖点提炼

个性化定制、数据支撑、行业信息

4.3客户分析预判

客户异议前置准备

4.4客户需求清单表

二．第一次见面，甲方客户谈判沟通

1.倾听甲方客户需求

1.1有效的开场白，引发客户兴趣

1.2抓住甲方客户的核心关注点

1.3关注甲方客户的忌讳点

1.4客户需求清单整理

2.甲方客户有效沟通

2.1有效的开场白清晰、简洁的介绍自身媒体价值

2.2如何讲述广告方案让甲方客户更近理解

2.3展现价值，强调广告方案如何帮助客户实现业务目标

3.通过提问深挖甲方客户的深层需求

3.1通过提问的方式去引导客户思考

3.2开放式提问深入了解客户需求和痛点

4.建立信任，如何使甲方客户更信服？

4.1建立信任的关键：诚实、透明、行为一致

4.2展示专业性，展示对市场趋势、投放策略的深入了解

4.3使用数据，利用数据支持销售论点及广告效果

4.4使用案例研究，利用案例展示广告解决方案的效果

4.5强调结果，有效表达广告带来的效果如何帮助客户实现目标

5.甲方客户转化的进阶技巧

5.1做好客户教育

①帮助客户清晰了解自身广告价值

②帮助客户了解不同广告渠道的效用

5.2期望管理

①勾起客户对广告活动结果的期望

②管理客户对广告活动结果的预期

5.3处理异议

①客户异议提前准备

②聪明处理客户异议技巧

5.4个性化销售

①根据客户的业务需求提供个性化广告解决方案

②性格色彩测试：根据客户个人性格提供灵活的沟通技巧

三.甲方客户后期跟进成交

1.为第二次沟通留下机会点

1.1提交补充资料

1.2邀约二次见面

1.3建立长期沟通机制

2.基于甲方需求的第二次提报

2.1甲方关心的补充资料

2.2修改后的方案/报价

2.3解决甲方第一次沟通中的疑问

3.推动甲方客户进行下单

3.1甲方进入真正谈判的3个认可

广告形式/公司和方案/销售个人

3.2如何向甲方客户进行报价

3.3推动甲方下单方法

假设成交法VS利益总结法

3.4如何不反感的促单

3.5守住职业底线

四.甲方客户的长期维护

1.如何长期维系甲方客户关系

1.1创造联系点

1.2一个持续性的行为

1.3做一个行业分享者

1.4了解竞争对手的广告产品和销售策略

2.使用CRM工具

2.1利用客户关系管理工具跟进销售机会

2.2个人数字化工具使用

3.形成有效的销售闭环

3.1创造自己的销售闭环

3.2甲方视角下，媒体销售的革新

杨一犇

杨一犇老师

——产业互联网品牌营销实战专家

曾任：58同城 前美股上市公司 高级品牌专家（11级，专家岗最高级）

曾任：百度App 高级运营经理

曾任：安居客App（国内TOP1房产线上平台）品牌负责人

曾任：人人车App（国内TOP3二手车交易平台）品牌负责人

曾任：途家民宿（国内TOP1线上民宿平台）高级品牌总监

曾任：借贷宝App（互联网独角兽TOP20）高级市场总监

10亿品牌预算&100场营销战役操盘手，操盘项目获得金投赏银奖&IAI广告节金奖

品牌营销知识IP 小红书平台官方合作IP，粉丝2.4万，赞藏7.4万

多家初创企业品牌咨询顾问&营销培训讲师

中国人民大学企业管理硕士

【个人简介】

杨一犇老师拥有15年产业互联网品牌&营销实战经验，具备互联网地产、二手车、金融、民宿、社交、工具等多个行业品牌&营销一号位操盘经验。经手预算10亿规模，操盘过100+场营销战役。历任初创企业、独角兽公司、上市公司品牌&营销负责人，拥有丰富的品牌策略及整合营销实战经验，为企业通过打造强有力的品牌实现业绩增长；目前作为小红书官方合作营销类知识IP，对短视频、直播、品牌创始人IP打造拥有丰富的实操经验。

擅长方向1：品牌&营销策略制定

拥有丰富的品牌策略方法论和项目经验，曾任安居客、人人车、途家民宿、借贷宝品牌策略负责人，七只考拉、多保鱼选保险、贵族能量锅、灵感真丝等多个品牌咨询顾问；

服务过不同发展阶段、不同行业的多个品牌，擅长在复杂的业务中，根据品牌发展阶段，有针对性的制定整体品牌策略和营销打法；擅长从0-1制定品牌策略，搭建品牌体系，营销打法规划；其中借贷宝品牌上市半年用户注册量突破1亿；

擅长方向2：广告投放&整合营销

擅长多种线上&线下营销投放手段（广告策划、媒体投放、活动营销、新媒体营销、事件营销、娱乐营销等），创造爆点项目，拉升品牌和业务目标；拥有完整的事件营销方法论和多个刷屏级项目案例，经手品牌广告投放预算近10亿，主导操盘超100场品牌营销战役。 操盘项目曾获得金投赏银奖、IAI广告节金奖；

擅长方向3：短视频营销&创始人IP打造

小红书知识IP账号主理人，粉丝2.4万，赞藏7.4万。小红书官方合作IP，与得到、樊登读书、机械出版社合作图书带货、知识付费、中小企业主品牌营销培训；

参与安居客房产经纪人抖音培训计划&人人车门店营销，探索规模性通过抖音打造房产博主、通过内容和直播进行营销获客；

【实战经验】

1、品牌&营销战略规划能力——途家民宿品牌升级项目，为途家民宿搭建完整的品牌体系、制定品牌&营销策略，实现途家民宿品牌知名度、品牌识别度双双提升20%+；

杨一犇老师在2018-2020年担任高级品牌总监，2019年6月主导途家民宿品牌升级项目，基于品牌诊断问题，重新梳理品牌&营销策略，将“途家网”更名为“途家民宿”，确定以“房源多”作为品牌差异化优势，配合策略升级对整体品牌体系进行升级，实现品牌知名度&识别度双双提升20%+；

2、整合营销操盘能力——借贷宝App“羽泉说不出口”整合营销项目，获得金投赏银奖，整体曝光量3亿，品牌知名度提升300%，借贷宝App半年新增用户注册量1亿；

杨一犇老师在2015-2018年担任高级市场总监，2016年12月主导操盘了借贷宝代言人上线“羽泉说不出口”整合营销项目，通过品牌广告、明星互动、悬念营销、事件营销、新媒体营销等多种传播手段进行传播；项目获得 2016 金投赏银奖，登上百度风云榜第 6 名，微博热门话题第 1 名，超过 20 位明星主动转发传播。整体品牌曝光量3亿，品牌知名度提升300%，借贷宝App半年内新增注册用户1亿；

3、事件营销策划能力——微聚App“芙蓉姐姐征婚”项目，通过小50万预算，以小博大撬动1.5亿曝光量，百度指数提升30%，百度风云榜第二名，App新增用户50万；

杨一犇老师在2014-2015年任职微聚App市场总监，2014年主导“芙蓉姐姐微聚征婚”事件营销，事件获得上百家媒体自发报道，香港文汇报主动邀约采访；项目登上百度风云榜第 2 名，引发任志强、潘石屹、周鸿祎、俞永福等行业大佬转发。全网曝光量保守估计 1.5 亿, 百度指数提升30%，百度风云榜第二名，App新增用户50万；

【培训经验】

1、品牌&营销战略规划培训——借贷宝企业内训1场，学员30人，好评率100%

杨一犇老师在2015-2018年担任借贷宝App高级品牌总监，通过企业内训的方式，内部讲解品牌&营销战略规划方法，具体介绍了企业品牌&营销战略制定的操作方法，提升团队认知和实操能力，培训人员30人，学员好评率100%。

2、如何策划一场成功的事件营销行业培训——行业市场总监培训1场，学员20人，好评率100%

杨一犇老师以品牌教练的身份，为行业市场总监进行培训，学员20人，主题围绕“如何策划一场成功的事件营销”，基于自身案例及方法论，配合充分的案例教学和一线实战经验分享进行培训。学员来自字节跳动、京东、CCTV、初创品牌等公司，现场反馈热烈，学员好评率100%。

【授课风格】

实战性强：培训内容多来自于一线操盘经验，在讲解知识点和案例的同时，多集中于具体一线场景为学员讲述实操经验和实操闭坑；

案例教学：大量使用具体的案例和近期发生的与培训内容相关的案例进行培训讲解，使用案例+实操方法的方式教学，增强学员的理解；

注重实操：通过小组讨论模拟品牌&营销问题的方式，让学员教中带练，充分掌握培训内容中的具体方法，对于结果做有针对性的点评和建议，让学员快速上手；

【主讲课程】

品牌营销策略类

《量化营销 年度营销规划实操工作坊》

《抛弃咨询公司 如何制定企业品牌&营销战略》

《低成本打造品牌&营销体系的11个方法》

营销投放类

《广告销售如何业绩增长？甲方视角广告销售成交训练营》

《如何让你的广告投放实现翻倍效果》

短视频IP类

《如何运用品牌经典理论，科学打造品牌创始人IP》

《内容营销实战，IP时代下的去中心化短视频营销打法》

【部分咨询案例】

序号客户公司咨询项目咨询成果

1七只考拉零售

（2017年）制定七只考拉品牌策略

制定七只考拉第一期公关策略基于业务诊断为七只考拉建立基础品牌体系，提出“近场零售”这一概念占据行业核心心智，获得内部和业内50家媒体一致好评；

2多保鱼选保险

（2018-2019年）制定多保鱼品牌策略

陪跑品牌广告投放试点帮助多保鱼选保险完成品牌更名、确定全新差异化优势；基于全新的品牌策略辅导团队制作品牌广告片，并完成在2个城市的试点投放，2个城市的品牌认知度提升20%，销售线索提升5%；

3DO 咖啡

（2022年）建立Do咖啡完整的品牌体系

指导Do咖啡通过直播进行销售完成品牌命名、包装等基础品牌体系的搭建；从0-1摸索直播带货，完成一期50万GMV销售额；

【服务客户】

58同城、安居客、人人车、途家民宿、借贷宝、百度、联想、惠普、微软、七只考拉、多保鱼选保险、DO咖啡、贵族能量锅、灵感真丝、La Soie

【学员评价】

杨一犇老师的培训让我受益颇多，给了我很多思路，让我有一种醍醐灌顶的感觉。他详细介绍了初创公司在品牌和推广方面的方法论，并针对我的情况进行了非常有针对性的分析和建议，这次培训真的物超所值！

-----大国文化 市场总监 刘冠楠

杨一犇老师3个小时的培训，帮助我们详细介绍了创业公司建立品牌的早期打法，也更新了我自己很多在这方面的认知，真的太受用了！最后的答疑更有收获，针对我们公司的情况，给出了了非常可行的建议和指导！希望后期有更多的交流。

-----Do 咖啡品牌主理人 程程

杨老师是品牌广告投放的专家。他可以深入浅出地讲述品牌广告投放的战略、时机、方法和避坑经验，这次培训很有收获！

-----万达酒店市场负责人 张沫然