【课程背景】

在数字化转型不断加速、政企客户需求日益复杂多元的当下，政企解决方案经理面临着更高的挑战和更重的责任。一方面， 5G、云计算、AI等新兴技术不断涌现，要求方案支撑人员紧跟技术前沿，精准融合应用到方案中；另一方面，匹配解决方案作为产数项目运作中的重要一环，对赢单起着关键性作用。因此，解决方案支撑人员必须精准理解客户需求，深度剖析业务痛点，将复杂的技术以通俗易懂且贴合实际的方式融入方案，构建起从方案撰写到方案呈现的完整能力体系。否则，即便拥有先进技术，也难以转化为切实满足政企客户需求的优质方案，在激烈的市场竞争中，可能因方案缺乏针对性与吸引力，导致错失合作良机。

然而，目前部分人员在方案编写时，存在技术与业务结合不紧密、内容逻辑混乱、重点不突出等问题，呈现方案时，也难以生动准确地传达方案价值，导致客户难以理解方案优势，影响合作推进。因此，提升解决方案人员的编写与呈现能力迫在眉睫。

【课程收益】

1.学员收益

提升方案编写能力，包括需求匹配、规划构思、谋篇布局、亮点提升等

强化方案呈现能力，包括演讲技巧、演讲礼仪规范、倾听与回答技巧等

进一步拓宽思维视野，培养创新意识，增强自身核心竞争力

2.公司收益

提高客户满意度，提升赢单率，拓展市场份额

提升团队整体专业水平和执行效率，高效推动产数项目运作

增强客户的认同感和规范性，树立企业良好的品牌形象

【课程特色】

本门课程融合小组互动、案例分析、演讲练习等多元培训方式，助力学员精准把握客户需求，快速提升解决方案编写能力，增强商务演讲技巧，全方位提升综合能力，从容应对政企业务挑战。

【课程对象】

政企客户部门领导、BU总监、解决方案经理、产品经理、客户经理等

【课程大纲】

一、解决方案是什么

1.什么是方案

2.什么是解决方案

3.什么是产数解决方案

4.项目不同阶段需要不同的解决方案

二、怎样编写解决方案

小组讨论：在编写解决方案的过程中遇到过哪些困难？

1.方案编写步骤

1)常用方案类型

咨询设计类

售前及项目管理类

招投标类

其它方案类型

2)方案编写三阶段

抄：天下文章一大抄

改：文章不厌百回改

写：独立编写、不断提升

2.解决方案编写技巧

1)好方案与差方案

好方案：图文并茂、结构完整、逻辑性强、针对性强、专业度高、有创新点

差方案：版面混乱、没体系、没结构、口语化严重、逻辑错乱、只有论点没有论证

差方案如何产生？——未站在客户角度审视解决方案

2)方案编写的“金字塔”模型

规划构思：四个视角、照单抓药

谋篇布局：大纲提炼、目录设置、内容设计

3)写重点、写亮点

抓住重点内容

超出客户预期

体现方案高度

亮眼的副标题

配上高清图

方案弄厚点

专业的封面

4)出完整方案

标题、图表的运用

行文规范检查

封面大气整洁

善用好词好句

目录排版检查

3.不同场合需要使用不同的方案

三、如何编写简单方案

1.简单解决方案设计

1)将客户场景与成熟方案进行映射

2)解决方案与客户场景的适配需要注意三个关键点

场景适配：衡量解决方案与客户场景的适配度

竞争适配：衡量解决方案相比竞争对手的优势

创新适配：解决新问题，树立标杆，构建竞争力

2.客户场景适配

案例解析：某高校的云网设计

四、方案的呈现和演讲都有哪些技巧

1.方案呈现的反面案例

糟糕的文字——从头到尾读PPT文字

糟糕的花样——各种炫酷的特效

糟糕的图片——繁复的插图背景

糟糕的形象——没有激情、没有自信

2.反面案例分析：方案呈现是怎么搞砸的？

主题不明确‌、逻辑不清晰

细节过多、准备不充分

语言乏味、专业不足

3.演讲基础与进阶提升

1)演讲的概念

什么是演讲

演讲的功能与作用

2)演讲基础能力

赫拉别恩法则（55387法则）

演说信念培养

演讲前的准备

演讲礼仪和行为规范

3)演讲基本功训练

手势（表情式、表达式……）

眼神（直视、虚视、环视……）

声音（发声、发音、节奏感、表达技巧……）

语调（平调、升调、降调、曲调）

小组练习：语气练习、朗诵练习

案例分享：在小组内采用2～3分钟即兴演讲形式，给大家讲讲自己参与过一个产数标品营销案例

案例萃取：以小组为单位，每个人选出自己最欣赏的案例，回顾其要点

4)演讲亮点提升

开场与结尾

演讲激情与互动

即兴发言与故事营销

提升自身专业度

5)演讲中的突发问题应对

练一练：运用课堂所学，针对特定产品进行培训试讲

命题演讲：讲述你生命中经历的一件成功而难忘的事，这件事给了你什么启发、经验和信念？

五、如何倾听与回答问题

1.什么是倾听

倾听的层次

倾听的障碍

2.如何有效倾听

充分接收信息

适时适度地提问

正确倾听弦外之音

克制插话

3.如何应对挑战者

分辨听众提问的动机

判断听众状态与心态

回答问题的标准流程

冯秀

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。