【课程背景】

小微ICT是产数业务的重要组成部分，发展小微ICT是增加业务收入和增强客户粘性的重要手段。但是，各分公司在推动小微ICT项目营销工作中，普遍遇到以下问题：

1.一线人员营销意识不足，导致对小微ICT项目重视度不够

营销队伍普遍认为中小企业客户项目型需求不多或为时过早，对中小企业客户信息化需求判断不准，导致营销过程中将主要精力放在标品的营销发展上，忽视了拉动收入的重要抓手——小微ICT项目营销。

2.对客户了解不深，导致挖掘客户小微ICT项目需求的敏感度不高

中小企业市场所涵盖的园区楼宇企业、连锁型企业，由其不同的业务需求导向的信息化综合需求各有不同。营销队伍对典型目标客户的了解不深，导致很难快速判断客户综合需求。

3.能力结构不健全、营销没有章法，导致小微ICT项目商机挖掘与转化成效不佳

对综合布线、FTTR建设、智能视频监控等项目能力缺乏了解与信心，营销动作层面没有标准化的指引，导致小微ICT商机挖掘与转化成效不佳。

《增收行动》结合一线辅导经验与多年的行业服务经验，训战结合、强化落地，能极大助力各分公司业绩与队伍能力快速提升。

【课程收益】

1.学员收益

掌握小微ICT项目线索洞察的流程和方法

掌握小微ICT项目商机转化的动作和要领

2.组织收益

推动业务多元化和收入增长

促进数字化转型服务能力提升

增强客户粘性和品牌影响力

构筑应对竞争的差异化优势

【课程特色】

本课程采用“理论+实战”相结合的项目制模式，先通过理论培训导入方法论，再借助实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化梳理与流程化打磨，对政企及商客人员的营销能力提升具有显著的促进作用。

【课程对象】

政企、商客、公众客户部门领导、客户经理、渠道经理等

【课程大纲】

第一模块：小微ICT项目基础认知

引入：你理解的小微ICT项目是什么？

一、什么是小微ICT项目

1.基础网络服务

①综合布线

②FTTR建设

③机房的升级改造与评定……

2.信息安全服务

①重保服务

②等保测评……

3.智能数字化服务

①智能视频监控

②智能门禁

③智能会议室……

二、为什么要做小微ICT项目

1.传统业务发展乏力

①市场饱和度过高

②价格战竞争激烈

2.大环境促发客户需求

①数字经济促发客户需求

②三年疫情促发客户需求

3.产数收入发展利器

①产数发展机遇与收入压力并存

②小微ICT项目是产数收入提升抓手

第二模块：重点小微ICT项目知识认知（产品内容可按需定制）

一、综合布线项目相关知识

1.综合布线基础知识

①综合布线系统解析

②综合布线六大子系统范围及功能

2.综合布线需求场景

①场景一：办公场所所处楼宇尚未布线

②场景二：办公场所未增加用网设备，但网络感知不佳

③场景三：办公场所新增加用网设备，网络感知不佳

二、FTTR建设项目相关知识

1.通俗理解FTTR建设项目

①FTTR设备及网络

②FTTR网络设计

2. FTTR建设产品定位

①用户类型多，组网需求复杂

②组网终端性能和可靠性要求高

③对网络稳定性要求较高，可额外提供增值技术服务

3. FTTR组网项目功能介绍

①无感知漫游

②更快速的无线体验

③无线认证

④无线安全

4. FTTR组网应用场景

①微型组网客户需求、项目价值

②小型组网客户需求、项目价值

③中型组网客户需求、项目价值

二、智能视频监控相关知识

1.智能视频监控项目内涵

2.智能视频监控项目应用场景

①自建运维客户需求、项目价值

②功能扩展客户需求、项目价值

第三模块：小微ICT项目销售思维和流程

一、小微ICT项目销售思维

1.项目商机获取的结构化要求

①商机获取的必要条件

②商机获取的必要动作

③商机获取的必备能力

2.小微ICT项目销售思维

①良好的客情关系是基础

②了解客户的IT架构与采购流程是前提

二、小微ICT项目销售流程

1.客户采购流程解析

2.我方销售流程解析

①调查线索

②确认商机

③转化商机

第四模块：小微ICT项目商机挖掘

1.拜访准备

①客户分析

②拜访预约

③出门点检

2.闲聊暖场

①一忌：见面就聊业务

②二察：性别/年龄/部门/职位……

③三谈:谈通用谈资/高端谈资

3.营销切入

①针对存量客户的切入口径

②针对异网客户的切入口径

4.调查线索

①现状类问题了解客户现状情况

②探究类问题与客户共同探究问题

③影响类问题引导客户产生解决意愿

④需求类问题反向确定解决方案价值

练习：以“综合布线、FTTR建设、智能视频监控”为例，用SPIN设计营销话术

5.推荐项目

①Feature：向客户介绍项目功能

②Advantage：向客户介绍项目功能带来的作用

③Benefit：向客户介绍项目作用带来的项目价值

④Evidence：同类典型案例展示

6.确定商机

①项目采购时间明确

②项目成本预算明确

③项目采购态度明确

④项目需求背景明确

第五模块:小微ICT项目打单（商机转化)

一、解决方案制作与评估

1.客户希望在解决方案中看到什么？

①业务问题:对客户业务问题的理解

②解决能力:我们的专业度和能力

③解决方案:方案的针对性、可行性、竞争性

④收益预期:对项目实施收益的预期

2.解决方案结构模块及内容定位

①需求解读

②方案思路

③内容详述

④报价及收益分析

⑤其他结论

二、小微ICT项目商机转化

1.关键人识别与沟通侧重点

①采购的“决策者”识别与沟通侧重点

②产品的“使用者”识别与沟通侧重点

③采购的“把关者”识别与沟通侧重点

2.关键人客情经营

①关键人客情关系量化评估

讨厌、反感、公事公办、好感、喜欢

②关键人客情关系三级经营

下属、朋友、盟友……

3.关键人价值攻坚

①价值攻坚--满足关键人角色角度诉求及个人角度诉求

②关键人角色角度诉求列举

③关键人个人角度诉求列举

④关键人角色与个人角度诉求的关系

4.常见成交问题处理

①项目报价异议问题处理

②客户服务异议问题处理

第六模块:小微ICT项目营销情景模拟

1.园区楼宇类客户营销情景模拟

2.其他类型的客户营销情景模拟

冯秀

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。