【课程背景】

俗话说：“基础不牢、地动山摇”，两线业务是中国电信服务政企客户的基础业务，既是维系客户关系的重要纽带，也是深化客户价值、推动产品融合的“根基”。然而，随着两线市场趋于饱和，互联网专线和组网专线的发展空间逐步缩小，加之运营商产品同质化严重，价格战愈演愈烈。同时，一线营销人员过于依赖传统路径，对转型产品认知不足，缺乏创新方法，难以应对复杂的竞争环境。

基于对两线营销瓶颈及客户转型需求的分析，我们认为当前最佳的“两线攻坚”思路是：通过“融云、融网、融AI、融组网”推动两线业务的增量与存量协同发展。本项目旨在梳理“新开、异网、流失、存量”四类客户清单，制定差异化营销策略，开展清单式“一客一案”营销攻坚。过程中不断优化动作、话术和工具，全面提升政企客户经理的场景化营销能力，助力政企基础业务收入稳步增长！

【课程收益】

1.学员收益

加强转型业务产品及两线业务知识的理解

把握两线融通内涵，掌握两线营销路径

提升针对四类客户的两线场景化营销效能

2.组织收益

响应集团号召，以基础业务为基石，以产数业务为引擎，驱动双轮并驾齐驱

推动两线业务稳步提升，进一步实现两线融合类产品规模化发展

加快营销队伍转型，锻造一支战无不胜、攻无不克的两线攻坚铁军

【课程特色】

本项目采用“理论+实战”相结合的项目制模式，通过理论培训传授方法论，并结合实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化的梳理与流程化的精细打磨，对互联网专线、组网专线营销赋能具有显著的推动作用。

【课程对象】

政企客户部门领导、客户经理、解决方案经理、产品经理等

【课程大纲】

第一模块：政企两线攻坚营销打法梳理

一、政企两线营销瓶颈分析

1.市场饱和度高导致发展空间缩小

2.产品的同质化导致价格战竞争激烈

3.营销瓶颈：新增策反难、存量保有难

二、政企两线用户转型需求分析

1.云业务需求爆发

2.安全需求急迫

3.AI需求激增

4.组网需求普遍

三、政企两线营销能力结构梳理

1.拓宽发展空间（拓宽策反营销范围、筛选维系营销目标）

2.弱化价格战影响（做差异化产品包装、做差异化产品呈现）

3.提高营销成交率 （细分客户需求场景、开展场景化的营销）

四、政企两线攻坚营销打法梳理

1.底层逻辑：“融云、融安、融AI、融组网”拉动两线业务发展

2.使用方式：针对四类客户进行场景化营销“拉清单、摸情况、定策略、做攻坚”

第二模块：重点转型业务知识梳理认知

一、云计算业务知识梳理认知（云电脑、云主机）

1.云电脑产品知识穿透

(1)云电脑的使用形态、组网方式等基础知识

(2)云电脑对比传统PC机的优势

(3)云电脑在各行业的目标客户及需求场景梳理

(4)各行业重点需求场景的打单技巧及销售案例

2.云主机产品知识穿透

(1)云主机的技术原理及其他基础知识

(2)云主机的作用及在各行业的应用场景

(3)云主机与本地服务器对比有哪些优势

二、安全类业务知识梳理

1.抗D

(1)通俗的理解DDOS攻击

(2)行业客户遭受DDOS攻击的案例

(3)客户使用硬件（清洗）设备防护的痛点

(4)云堤·抗D的产品优势梳理

(5)抗D的重点目标行业及客户梳理

2.网站安全专家

(1)网站安全事故的严重后果

(2)网站常见安全问题列举

(3)客户使用硬件设备防护的痛点

(4)网站安全监控产品功能

(5)网站安全防护产品功能（替身防护）

(6)网站安全专家的重点目标行业及客户梳理

3.域名无忧

(1)域名安全防护政策要求

(2)域名安全事故案例

(3)客户域名安全防护痛点

(4)域名无忧产品功能

(5)域名无忧的重点目标行业及客户梳理

4.安全大脑

(1)企业安全建设困扰

(2)安全运营方式转型

(3)安全大脑产品内涵

(4)安全大脑防护版与审计版的应用场景及案例

(5)安全大脑的重点目标行业及客户梳理

三、AI业务知识梳理认知

1.AI业务知识概述及内涵

2.AI业务重点行业场景分析

(1)智慧医疗——“贴心医护”“医生助手”

(2)智慧制造——视觉质检、节能控制

(3)智慧政务——智慧政务产品、量子云印章

(4)智慧教育——精准教学、校园帮办

(5)网信安全——实时监控分析

四、智能组网业务知识梳理认知

1.智能组网的产品内涵

(1)方案设计

(2)设备定制

(3)智慧应用

2.智能组网之方案设计服务

(1)影响WIFI的因素有哪些

(2)智能组网方案设计能力提升

第三模块：两线差异化包装与卖点提炼

一、两线差异化产品包装

1.专线融云类业务包装——融云专线

2.专线融安全类业务包装——安全专线2.0

3.专线融AI类业务包装——AI云宽带

4.专线融组网类业务包装——一体化组网服务

二、两线卖点提炼技能提升

1.电信专线自身优势提炼：延迟、丢包率等

2.融云专线卖点提炼

3.安全专线2.0卖点提炼（4类）

4.AI云宽带卖点提炼

5.一体化组网服务卖点提炼

第四模块：两线场景化营销技能提升

一、客户需求场景分析

1.新开、异网客户需求场景分析

(1)行业网络需求特性分析

(2)安全防护产品需求分析

(3)云计算业务需求分析

(4)整体组网业务需求分析

2.流失、存量客户需求场景分析

(1)资费异议风险分析

(2)服务异议风险分析

(3)转型业务需求分析

二、四类客户场景化营销打法

1.拉客户清单

(1)新开客户清单

(2)异网客户清单

(3)流失客户清单

(4)存量客户清单

2.摸业务情况

(1)用户基础信息

(2)业务现状情况

(3)采购决策链条

(4)双线销售堵点

3.定营销策略

(1)产品价值策略

(2)价格释放策略

(3)客情运作策略

(4)服务加持策略

4.做采购攻坚

(1)创造切入机会

(2)疏通销售堵点

(3)呈现解决方案

(4)推动采购进度

二、两线场景化营销技能分析

1.针对四类客户的营销切入技能

(1)新开、异网目标客户拜访口径

(2)流失、存量目标客户拜访口径

2.客户两线需求挖掘与引导技能提升

(1)从网络应用角度探寻信息、引导需求

(2)从网络安全角度探寻信息、引导需求

(3)从IT上云角度探寻信息、引导需求

(4)从单位组网角度探寻信息、引导需求

3.针对不同需求场景的两线推介技巧

(1)针对高品质专线需求场景的两线推介技巧

(2)针对网络安全需求场景的两线推介技巧

(3)针对IT系统上云需求场景的两线推介技巧

(4)针对单位组网需求场景的两线推介技巧

4.针对不同行业客户的两线沟通要点

(1)针对政务行业客户的两线沟通要点

(2)针对医疗行业客户的两线沟通要点

(3)针对教育行业客户的两线沟通要点

(4)针对工业行业客户的两线沟通要点

(5)针对金融行业客户的两线沟通要点

5.两线营销之双方行动促成技能提升

(1)解决方案提报行动约定

(2)两线产品试用行动约定

(3)两线产品合作行动约定

第五模块：情景模拟

场景一：异网策反类两线营销实战情景模拟

场景二：存量提值类两线营销实战情景模拟

场景三、流失挽留类两线营销实战情景模拟

冯秀

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。