【课程背景】

随着信息技术加速发展，数字经济与实体经济深度融合，科技创新成为推动经济转型升级的重要引擎。作为数字化转型的重要基础设施，云计算是推动融合的关键引擎。天翼云作为“国家队”，坚持科技创新引领，打造了具备“自主可控、安全可信、云网融合”等六大特征的国家信息基础设施平台，为千行百业注智赋能。

近年来，中国电信依托天翼云“高端、智能、绿色化”优势，全面推进客户“上云赋智”。实现云标品高质量发展，需提升营销队伍对云计算趋势的洞察力和产品应用场景的理解力，通过全链条场景化销售技能，推动团队从“推销员”向“顾问型销售”转型，实现量收并举。

本次训战旨在通过实战带训，锤炼一线队伍，提升云主机、云电脑等重点产品的营销能力，充分发挥战略新兴业务的引领作用。

【课程收益】

1.学员收益

夯实云业务产品知识，了解重点行业应用场景

提升云业务场景化技能，输出标准化营销工具

强化组织操盘能力，打造组织体系化团队作

2.组织收益

响应集团公司基础业务与产数业务“双轮驱动”战略，加快实现数字化转型

推动云业务规模上量，快速抢占市场份额，实现增存并举

培养一支优秀的政企队伍，为后续产数发展打下坚实基础

【课程特色】

本项目采用“理论+实战”相结合的项目制模式，通过理论培训传授方法论，并结合实战辅导进行巩固与提升，从而实现以实战促进学习效果的目标。课程内容源自一线的宝贵实践经验，经过系统化的梳理与流程化的精细打磨，对天翼云营销赋能具有显著的推动作用。

【课程对象】

政企、商客、公众客户部门领导、分（支）局长、客户经理、渠道经理等

【课程大纲】

第一模块：云市场政策洞察与机会分析

一、以数字中国为主线，引领国家数字化纵深发展

1.中央层面：推动国家数字化发展的产业政策不断强化

2.地方层面：深耕数字化政策落地、强调创新发展和数字化区域协同

二、云计算是数字中国建设的重要支撑

1.云计算是算力基础设施的重要组成

2.云计算是数字化转型核心工具之一

三、天翼云聚焦12大重点行业场景，加速释放数据要素乘数效应

1.打造行业PaaS云平台数据服务能力，做好数据底座保障支撑

2.积极参与试点示范工程，积累优秀典型案例

第二模块：天翼云重点产品深度认知

一、天翼云发展历程

1.天翼云13年

2.国家云：促进数字经济发展，助力数字中国建设

①3大紫金硬实力

②5大软件根技术

③5大能力平台

3.构筑服务优势

①国产化服务

②全栈云服务

③算力套餐

二、天翼云重点产品认知

1.云主机产品知识穿透

①云主机是什么

A.云主机的概念

B.云主机与传统服务器的区别

C.云主机的作用

②云主机的目标客户群体是哪些

③重点行业营销路径

案例：某医院上云案例

⑤云主机与本地服务器对比有哪些优势

⑥云主机在各行业的具体应用场景梳理

2.云电脑知识穿透

①云电脑产品知识

A.云电脑的基础概念

B.云电脑技术原理及本质

C.云电脑部署方式

D.云电脑对比传统PC的区别与优势

E.云电脑对比传统PC的比算技巧

②云电脑需求场景

A.企业行业需求场景梳理

B.医卫行业需求场景梳理

C.教育行业需求场景梳理

D.政务行业需求场景梳理

E.金融行业需求场景梳理

③云电脑iSTACK

④信创云电脑

案例：各细分行业云电脑销售案例

3.AOne知识穿透

①AOne平台介绍

②AOne核心功能

A. 边缘安全加速

B. 边缘接入

C. 零信任

D. 开发者平台

③典型行业场景化需求

④如何筛选目标客户

第三模块：云标品商机挖掘与校验

一、云标品商机挖掘能力提升

1.客户上云的推动部门

①IT部门主要推动

②业务部门间接推动

2. 客户上云商机挖掘动作一：持续摸排、构建台账

①摸排客户内网拓扑结构

②摸排客户外网拓扑结构

3. 客户上云商机挖掘动作二：依据现状、分析线索

①基础资源上云线索分析

②云上安全与灾备线索分析

③云上等保建设线索分析

4. 客户上云商机挖掘动作三：抓住痛点、引导需求

①痛点列举：常见压力、政策要求、多云管理、技术需求

②引导策略：上云收益、上云案例、天翼云优势

二、云标品商机校验

1.产数项目商机四大关键结构要素

①功能要素

②形式要素

③成本要素

④时间要素

2.产数项目商机校验七大问题

①具体源头业务问题

②是否明确需求内容

③是否列入年度计划

④是否明确项目预算

⑤ ……

3.产数项目商机关键信息梳理

①决策链条信息

决策者？态度？

使用者？态度？

把关者？态度？

支持者？态度？

影响者？态度？

②竞争环境信息

竞争对手参与情况

竞争对手客情情况

第四模块：云标品场景化营销技能

一、判断客户需求

1.云主机需求判断

①在用网站或平台现状现状？

②应用部署方式和运营模式？

③应用和平台运维责任归属与运维成本、压力？

④应用和平台近期新建或扩容计划？

2.云电脑需求判断

①在用办公电脑数量与移动办公需求？

②单位办公电脑采购预算及维护现状？

③单位办公电脑数据安全的保护策略？

④单位办公电脑近期更新或新购计划？

3.AOne需求判断

①客户网信安全与上网行为管理现状？

②客户网信安全与上网行为管理诉求？

二、引导客户需求

1.SPIN沟通术引导客户需求认知

①引导客户对现状带来的问题的认知

②引导客户对问题带来的影响的重视

③引导客户对解决方案价值的反向认同

2.引导客户需求认知的话术梳理

①云主机需求引导话术梳理演练

②云电脑需求引导话术梳理演练

③AOne需求引导话术梳理演练

三、推荐解决方案

1.战新标品推荐FABE技巧

①第一步：介绍云标品功能

②第二步：介绍云标品带来的作用

③第三步：介绍云标品带来的价值

④第四步：介绍云标品的行业销售案例

演练：各类产品标品推荐话术梳理演练

2.针对不同客户的方案推荐技巧

①针对中小客户的“标品拉动套餐”推荐技巧

②针对大型客户的“标品转为项目”推荐技巧

四、促成合作成交

1.排除客户疑虑

①排除客户对战新标品安全风险的疑虑

②排除客户对解决方案整体价格的疑虑

2.针对不同情况促成合作成交

①针对单品小单或融合套餐逼单

A.优惠逼单策略

B.从众逼单策略

C.选择逼单策略

②针对行业大单促成行动计划

A.行动计划一：启动试用

B.行动计划二：开展调研

C.行动计划三：方案汇报

冯秀

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。