【课程背景】

企业数字化转型已上升为国家战略，蕴含着广阔的发展空间。XX公司的营销团队不断壮大，营销体系逐步完善，营销信心也在不断提升。然而，一线营销和支撑人员在产数项目拓展方面仍面临经验不足、协同效率低以及支撑不到位等问题。B2B领域的产数项目大多属于复杂销售类型，是一种“必须由一定数量的人进行批准或确认之后，才能做出采购决策”的销售类型。控局打单，既是产数项目运作中机会转化、竞争决胜的关键一环，也是价值传递、风险把控、关系巩固的绝佳时期。因此，科学打单至关重要，提升客户经理、解决方案经理、项目经理的控局打单的能力迫在眉睫！

本课程深入研究市场规律，应用国际经典理论，旨在应用标准化的方法和工具，导入参训学员正在跟进的真实项目并进行立体化、循环式管理，通过“方法论实践+陪跑式辅导”帮助学员掌握“判形势定策略、理关系评倾向、做计划固优势”的系统化科学打单技能，确保项目团队统一思想、统一动作、高效协同、主动出击，不断提升项目胜率。

【课程收益】

1.学员收益

扭转营销思维，学会以客户为中心的项目拓展方法

树立产数项目运作思维，掌握产数项目的运作流程

建立立体式、结构化的项目高效控局打单能力体系

2.组织收益

抢抓新时代发展机遇，提升项目运作效率

培养专业队伍，为转型发展打下坚实基础

高效转化商机，推动产数业务高质量发展

【课程特色】

本课程理论结合实战，导入学员正在跟进的真实项目，逐层拆解项目运作流程，剖析各环节的要点，运用标准化工具和方法，让复杂、烧脑的大项目运作变得浅显易懂，逻辑性、实用性、沉浸感、获得感极强。

【课程对象】

政企客户部门领导、BU总监、项目经理、行业客户经理、解决方案经理等

【课程大纲】

一、B2B领域大单营销方法论

1.B2B领域大单营销的常见困惑

2.B2B领域大单营销的特征分析

3.“步步为赢”的基础概念与结构

胜率的第一层理解：缥缈的感觉

胜率的第二层理解：精密的筹划

4.“步步为赢”的核心理念与方向

正确看待竞争

布局信息网络

5.“步步为赢”的关键技术与工具

工具1：《胜率表》

工具2：《项目销售漏斗》

工具3：《项目价值类型四象限》

工具4：《项目形势定位九宫格》

工具5：《决策影响力测算矩阵》

工具6：《客情关系测算图》

二、判形势 定策略

1.项目漏斗阶段

项目阶段划分：线索阶段-商机阶段-方案阶段-决策阶段

不同漏斗阶段的资源投入次序

2.项目紧急状态

紧急状态划分：紧急-正常-迟缓

紧急状态的判断

3.项目价值类别

价值类别划分：大-较大-小-较小

不同价值类别的资源投资次序

4.项目竞争形势

客户分类标准

竞争态势划分

练一练：项目信息导入、项目形势判断、胜率预判

5.判项目销售目标

商机信息的要素

销售目标的判定和描述方法

客户需求与销售目标的关系

销售目标对项目形势的影响

6.定行动策略

正常类项目行动策略

非正常类项目行动策略

7.资源投资顺序

资源投资顺序确定原则

项目类型判定方法

三、理关系 评倾向

1.理采购关系

搞清楚客户的组织架构

采购关系的信息要完整并准确

理清关键角色

1)决策者

决策者的划分：顶层决策者、建议决策者

如何找对决策者

怎样跟决策者打交道

2)使用者

使用者的划分：主导使用者、具体使用者代表

怎样跟使用者打交道

3)把关者

把关者的划分：技术把关者、流程把关者、财务把关者

怎样跟把关者打交道

4)指导者

指导者判定的标准

如何验证指导者的真假

关键角色之间的逻辑关系

理个人关系（派系）

2.理决策影响

什么是决策影响力

决策影响力模型

影响决策影响力的因素

3.理关系风险点

练一练：采购关系梳理、风险点梳理、胜率再判

4.评关键角色支持倾向

1)支撑倾向的基础：项目态度、客情关系

2)评关键角色项目态度

项目态度的分类：急迫、积极、平淡、抵触

识别急迫态度

识别积极态度

识别平淡态度

识别抵触态度

基于“关键角色对项目的态度”的建议

3)评关键角色客情关系

客情关系的分级

客情关系的评价

练一练：项目态度梳理、客情关系梳理、胜率再判

4)评关键角色个人诉求

不同关键角色的诉求不同

组织收益与个人诉求的逻辑关系

确定个人诉求的误区

确定个人诉求的途径

如何满足关键角色的个人诉求

练一练：组织收益与个人诉求梳理、胜率再判

5)评关键角色的支持倾向

支持倾向的评判标准

支持倾向的评判方法

练一练：关键角色支持倾向梳理、胜率再判

四、做计划 固优势

1.定控局打单行动策略

行动计划制定的目标

行动计划制定的原则

2.梳理风险和优势

3.梳理可调动对的资源

资源的分布

资源使用的策略

4.梳理应有的行动

制定近期工作详细计划

练一练：风险和优势梳理、行动计划制定、胜率再判

总结：产数项目商机挖掘及致胜打单全流程

冯秀

冯秀老师

—政企大客户数字化营销赋能专家

曾任：中国电信云南公司 | 政企客户事业部中心总监

曾任：中国电信集团政企行业应用人才工作站 | 教育行业专家

曾任：天翼云科技有限公司（中国电信子公司） | 产业数字化体系赋能专家

曾任：众智通咨询（电信行业头部咨询公司） | 副总经理

AACTP（美国培训认证协会）行动学习促动师

2016-2021 年连续六年被中国电信集团授予“优秀集团级内训师”称号

《双赢合作—大客户商务沟通技巧与方法》、《致胜方案—客户需求理解与解决方案设计》国家版权课程原作者

中国电信人才发展中心（原中国电信学院）政企客户《策略销售》课程认证讲师资格（全国仅4名）

中国电信集团政企“铁三角”系列课程《销售罗盘》、《信任五环》、《解决方案设计》授权导师

【个人简介】

兼具电信运营商集团/省级公司以及咨询公司复合背景，熟悉DICT、云计算、物联网全业务流程，能够贴合细分行业属性组织营销活动；能以客户视角切入客户关键业务流程，拟定场景化解决方案并组织实施交付；擅长训战合一的营销、支撑体系赋能。

12年政企解决方案从业经历，熟悉教育、医疗、政务等行业发展趋势和需求，中国电信集团行业应用人才工作站（教育行业）第一批进站专家，牵头组织或参与过诸多集团级、省级重大项目，如云南省精准扶贫大数据平台、云南省健康云、医保云、教育专属云等重点项目解决方案制作和支撑，具备丰富的一线实战能力。

3年的职业讲师和咨询顾问工作经历，为中国电信集团下属数十家分公司开展咨询培训项目近50个，涵盖咨询、培训、辅导等领域，客户评价优秀，复购率高。

【实战经验】

推动政企大客户销售业务转型——将公司销售业绩仅用2年的时间，提升了581万

冯老师为众智通企业对公司进行整体宏观操盘管控，推动公司业务从短期培训实战项目向中长期咨询服务转型，将服务内容从单一的销售业务咨询辅导转变为提供从前期调研规划、出具实施方案、派驻人员到现场陪伴式辅导的全流程咨询服务，实现业务模式变革，促进公司可持续发展，公司销售业绩从2022年的575万提升至2024年的1156万。

2. ICT 项目拓展——牵头项目平安城市、玉溪市建筑工地视频监控等均为省级标杆

冯老师早年作为中国电信玉溪分公司，政企部解决方案经理，负责政务、教育、工业等行业的 ICT 项目拓展，其中牵头负责的平安城市、玉溪市建筑工地视频监控、玉溪环境监测平台、红塔区数字城管、玉溪一中智慧校园等项目均为省级标杆。

3.中国电信南充分公司《政企铸•能行动》——商机转化率13%，发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户

冯老师主导的《政企铸•能行动》项目分三个阶段，一阶段通过调研深入了解南充电信政企线条的基础情况，协助制定针对性暑促实施方案；二阶段通过培训实现人员赋赋能；三阶段通过持续的跟进管控，在实战中不断培育和淬炼全市政企尤其是县域市场的战新业务拓展能力，扩充商机储备，推动高质量发展。该项目实施后，公司获取有效商机806条（均已录入商机管理系统），累计商机金额13.78亿元，转化率13%。发展安全专线425条、行业魔镜2556路、量子密信1758户、其他标品1376户。收集战新标品营销案例40余份。

4.运营商DICT项目拓展——得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可

冯老师作为中国电信云南公司的政企部信息化解决方案中心副总监，负责整合内外部资源支撑全省 DICT 项目拓展，其中2018年6月作为解决方案负责人中标云南省义务教育光网项目（合同金额 1.8 亿），打造全集团第一个 FIRST 教育专网标杆，该项目得到了国务院副总经理孙春兰及教育部各位领导的高度认可。

5.推动云南电信云业务增长——云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%

作为中国电信云南公司，国际物云融创中心总监，2020 年探索新模式，建设云南保山HCSO全栈混合云（集团首个），为天翼云与华为的合营资源池落地开启新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行业专属云建设规划，并于年底前完成昆明核心节点及楚雄、临沧、文山等 3 个地市节点建设，初步构建全省云网融合的分布式资源布局；实现2021年云南电信云业务收入完成率 111%，环比增长325%；IDC 业务完成率 135%，环比增长 42%。