【课程背景】

在客户需求碎片化、决策链复杂的VUCA时代，传统销售模式面临严峻挑战：

痛点1：70%销售因“硬推销”遭客户抗拒，首单转化率不足20%；

痛点2：客户隐性需求难挖掘，80%对话停留在“产品功能”表面，无法触达深层价值；

痛点3：客户忠诚度低，复购率不足30%，长期价值难以深耕。

本课程基于三脑科学、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直击“信任建立需求挖掘价值传递异议处理”全流程，帮助销售团队从“推销员”转型为“客户赋能者”，实现客户终身价值提升。

【课程收益】

掌握3大底层能力：三脑沟通法（安全破冰）、三层次聆听（听隐性需求）、漏斗式提问（挖深层痛点）；

运用2套成交工具：GROW需求锁定模型、FAB价值主张公式，30天内客户转化率提升50%；

破解4类典型场景：企业采购决策、中小企业主痛点击穿、长期客户维护、价格异议处理；

输出1份实战计划：结合客户画像，制定“高价值客户深耕SOP”。

【课程特色】

科学赋能：融合行为心理学与神经科学，直击客户决策路径；

实战闭环：40%角色扮演（真实客户模拟）+30%工具演练+30%案例复盘；

结果量化：附赠《通用销售工具包》（含破冰话术、异议处理清单、客户价值地图）。

【课程对象】

销售经理、大客户经理、客户经理、销售主管（需具备基础销售经验）。

【课程大纲】

一、为什么传统话术在VUCA时代失效？

1. 客户决策链变革：从“功能对比”到“价值认同”的三大证据（数据：决策周期延长2.5倍）；

2. 教练式销售本质：从“卖产品”到“帮客户赢”，通过建立长期信任关系；

3. 失败案例剖析：某企业因“过度推销”流失百万级客户。

4. 识别目标客户： 识别关键决策人的差异化诉求

> 互动：小组讨论“客户最反感的销售行为TOP3”。

二、三脑科学：5分钟打破客户心理防线

1. 决策三脑路径：爬行脑（安全）→情绪脑（感受）→新脑（逻辑），设计渐进式沟通节奏；

2. 破冰工具包：

安全锚定：匹配语速/语调+“柔顺剂”话术（例：“完全理解您对预算的顾虑”）；

情绪触发：用“未来画面”替代功能罗列（例：“想象三年后您的业务增长翻倍”）；

3. 角色扮演：企业采购决策者初次拜访实战，输出1套破冰SOP。

> 案例：某工业品销售用“业务增长愿景图”促成客户签约率提升60%。

三、GROW模型：挖出客户隐性需求

1. 漏斗式提问法：现状→原因→差距→需求效益，四步穿透表面需求（例：“贵司当前生产效率瓶颈是什么？”）；

2. GROW实战：

Goal：对齐客户业务目标（如降本增效、市场扩展）；

Reality：诊断现状痛点（如“现有方案成本超支30%”）；

Option：定制解决方案（如“智能化系统+按效果付费”）；

Will：设计“零风险”试点行动（如“免费试用1个月，见效后签约”）；

3. 成果检验：模拟中小企业主沟通，输出1份需求分析表。

> 工具：《GROW提问清单》+《客户痛点诊断模板》。

四、FAB公式：让客户为“不可替代的价值”买单

1. FAB黄金话术：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值（例：“智能系统（功能）→减少人工错误（优势）→年省200万成本（收益）”）；

2. 逻辑层次销售法：从“环境”到“愿景”，绑定个人与组织目标

3. 对抗价格异议：四步法（联结→澄清→聚焦→推进）破解“太贵”难题。

> 演练：小组PK“将基础服务转化为高端解决方案的价值话术”。

五、实战通关：从抗拒到签单的完整路径

1. 全流程沙盘：企业采购决策（预算博弈）、中小企业主（痛点击穿）、

长期客户（复购提升）三大场景实战；

2. 点评与优化：讲师现场反馈，优化沟通盲点；

3. 输出成果：每人制定1份“30天高价值客户深耕计划”，明确3个关键行动。

> 结业仪式：1.01的365次方——每天优化1个销售动作，成就区域TOP销售！

【课程增值】

附赠《通用销售工具包》：含破冰话术、漏斗式提问清单、FAB价值卡片；

备注：

1.教练式培训不是单向灌输知识，而是双向激发学员自主思考，不是追求标准答案，而是培养解决问题的能力

2.课程案例会现场收集，并根据实践案例演练。也可根据企业需求，随时调整。

卢容

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR