【课程背景】

在健康意识提升但决策链复杂的VUCA时代，体检销售面临严峻挑战：

痛点1：70%销售因“硬推销”遭客户抗拒，首单转化率不足20%；

痛点2：客户需求隐性化，销售对话80%停留在“套餐价格”表面，无法触达健康管理深层价值；

痛点3：跨部门协作断层，企业客户复购率低于30%，员工体检参与度持续走低。

本课程基于三脑科学、GROW模型、FAB公式三大核心工具，直击“信任建立需求挖掘价值传递异议处理”全流程，帮助企业销售团队从“推销员”转型为“健康顾问”，实现客户终身价值提升。

【课程收益】

掌握3大底层能力：三脑沟通法（安全破冰）、三层次聆听（听隐性需求）、SPIN提问（挖深层痛点）；

运用2套成交工具：GROW需求锁定模型、FAB价值主张公式，30天内转化率提升50%；

破解4类典型场景：企业HR成本博弈、高净值客户私密诉求、慢性病患者数据焦虑、价格异议处理；

输出1份实战计划：结合企业客户画像，制定“健康解决方案销售SOP”。

【课程特色】

科学赋能：融合三脑原理、行为心理学，让销售沟通“直击客户决策路径”；

实战闭环：40%角色扮演（真实客户模拟）+30%工具演练+30%案例复盘；

结果量化：附赠《体检销售工具包》（含破冰话术、异议处理清单、客户价值地图）。

【课程对象】

体检中心销售经理、大客户经理、健康顾问、销售主管（需具备基础销售经验）。

【课程大纲】

一、为什么传统销售话术在体检行业失效？

1. VUCA时代客户决策链变革：从“价格敏感”到“价值优先”的三大证据（数据：客户决策周期延长2.3倍）；

2. 教练式销售本质：从“卖套餐”到“帮客户规划健康未来”，建立长期信任关系；

3. 失败案例剖析：某机构因“硬推销”流失千万级企业客户。

> 互动：小组讨论“最令客户反感的销售行为TOP3”。

二、如何用三脑科学5分钟破冰？

1. 三脑决策路径：爬行脑（安全）→情绪脑（感受）→新脑（逻辑），设计渐进式沟通节奏；

2. 破冰工具包：

安全锚定：匹配语速/语调+“柔顺剂”话术（例：“完全理解您对数据隐私的顾虑”）；

情绪触发：用“未来画面”替代功能罗列（例：“想象三年后您仍拥有登山者的体魄”）；

3. 角色扮演：企业HR初次拜访实战，输出1套破冰SOP。

> 案例：某销售用“家庭健康愿景图”促成高净值客户签约率提升65%。

三、如何用GROW模型挖出客户隐性需求？

1. SPIN提问法：背景→难点→暗示→需求效益，四步穿透表面需求（例：“贵司员工慢病缺勤成本是否超预算？”）；

2. GROW实战：

Goal：对齐企业健康管理目标（如降低医疗成本、提升员工满意度）；

Reality：诊断现有方案短板（如“员工体检参与率不足40%”）；

Option：定制解决方案（如“高管深度筛查+全员健康画像”）；

Will：设计“零风险”试点行动（如“先服务核心团队，见效后付费”）；

3. 成果检验：模拟慢性病患者沟通，输出1份需求分析表。

> 工具：《GROW提问清单》+《企业健康成本测算模板》。

四、如何用FAB公式让客户为“价值”买单？

1. FAB黄金话术：功能→优势→收益，用“那又怎样？”转换产品价值（例：“低剂量CT（功能）→早3年发现风险（优势）→省90%治疗费（收益）”）；

2. 逻辑层次销售法：从“环境”到“愿景”，绑定个人与组织目标（例：“您作为HR负责人，如何通过健康管理提升团队稳定性？”）；

3. 对抗价格异议：四步法（联结→澄清→聚焦→推进）破解“太贵”难题。

> 演练：小组PK“将基础套餐转化为高端服务的价值话术”。

五、实战通关：从客户抗拒到签单的完整路径

1. 全流程沙盘：企业客户（控制成本）、高净值客户（私密性）、慢性病患者（数据跟踪）三大场景实战；

2. 点评与优化：讲师现场反馈，优化客户沟通盲点；

3. 输出成果：每人制定1份“30天客户深耕计划”，明确3个关键行动。

> 结业仪式：1.01的365次方——每天优化1个销售动作，成就区域TOP销售！

【课程增值】

附赠《体检销售工具包》：含破冰话术、SPIN提问清单、FAB价值卡片；

30天“轻陪跑”：免费参与1期线上案例复盘会。

备注：本课程可根据企业产品特性，定制行业专属案例与客户画像模板。

卢容

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR