【课程背景】

在当前复杂多变的金融环境中，银行理财经理不仅需要具备扎实的金融知识，还需拥有敏锐的市场洞察力和高效的客户服务能力。新闻整合能力能够帮助理财经理及时捕捉市场动态，把握投资机会，而高净值客户的沟通技巧则是建立长期信任关系、实现客户资产增值的关键。本次培训旨在提升理财经理的新闻敏感度、信息整合能力和高端客户服务技巧，以更好地满足高净值客户的个性化需求，增强银行的市场竞争力。

【课程收益】

提升新闻整合能力：学会高效筛选、分析并整合财经新闻，快速响应市场变化。

增强沟通技巧：掌握与高净值客户有效沟通的策略，提升客户满意度和忠诚度。

深化客户关系管理：理解高净值客户的心理需求，定制个性化服务方案，促进深度合作。

案例分析与实战模拟：通过实际案例分析，提升解决复杂问题的能力，增强实战经验。

建立专业形象：提升个人专业素养，树立银行高端服务品牌形象。

【课程对象】

保险行业的中层和基层管理者、销售经理、客户经理、代理人及想成为销售精英的人士

【课程大纲】

新闻整合能力提升

新闻信息收集渠道

传统媒体与新媒体资源概述

专业金融信息平台使用技巧

社交媒体与论坛的情报挖掘

新闻筛选与分析方法

重要性、紧急性与相关性评估

宏观经济数据与政策解读

行业趋势与市场动态分析

信息整合与报告制作

高效信息整理工具介绍

撰写市场分析报告的结构与要点

数据可视化技巧提升报告吸引力

二、了解客户，找到客户

找对人——如何维护并发现有价值的客户

如何中高净值客户建立联系？

1. 客户画像——团队共创

互动： 分小组分别画出理想客户画像

2. 20/80 销售策略

案例：保有现有高端客户及深度开发客户关系vs开发新客户时有效识别高端客户

识人攻心—洞察中高净值客户的9种心理现象

1. 首因效应：第一印象的重要性，其实每一个人内心里面，都是一个外貌协会的人

2. 自己人效应：人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处或近似之处，容易建立起亲切友好的关系。

3. 从众效应：我们在潜意识里，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，就不会犯错。”

4. 权威效应：运用权威的力量，可以快速说服客户相信你的产品和观点

5. 莱斯托夫效应：当一个独特的、与众不同的刺激出现时，人们往往会更容易注意到这个刺激

6. 心理账户：除了钱包这种实际账户外，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

7. 诱饵效应：客户想买什么一定程度上不是由客户决定的，而是会被聪明的商家诱导

8. 互惠原理：先给客户一些好处，激发客户的亏欠心理，让客户获得好处之后然后再成交客户

9. 占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，而是占便宜

3、说对话——如何吸引并拥有有价值的客户

心理吸引术—建立好感和信任

1. 给顾客良好的第一印象

2. 你喜欢客户，客户就喜欢你

3. 用好“寒暄”这个武器

4. 热情地赞美你的客户

赞美的方法和案例分享

5. 学习六种赢得信任的开场方式

练习：赞美的力量

4、心理迎合术—投其所好，轻松搞定你的客户

做一个察言观色的高手

4种类型客户辨识—disc

掌握自己和洞悉他人的DISC测试

DISC个性特征行为表现分析

DISC面面观：从客户的言行服饰快速识别客户的性格特征与行为诉求

讨论：掌握不同行为风格的沟通策略，自我调适，找出与客户有效沟通的应对策略

5、了解客户需求的几大方面

1）你的客户希望什么？

2）你的客户需要什么？

3）你的客户在想什么？

4）你的客户感觉如何？

5）你的客户是否满意？

6）你的客户是否还会回来？

6. 高端客户不同的需求

1）只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我的宝贵时间。

2）告诉我实情，不要欺骗我。

3）我需要一位有道德的推销人员，不是为达目的，不择手段。

4）给我一个理由，告诉我为什么这个产品对于我来说是适合的，目前价格是合理的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。

5）让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。

6）我关心的是当我购买你们的产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。

7）当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。

8）我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。

9）创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。

10）不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。

11）我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。

12）创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方式。（如网上交易

三、心理打动术—针对客户心理决策模型层层递进

客户决策模型：为什么买—买什么—怎么买

1. 识别客户购买动机—疏通客户客户理念

1）寻找客户最关心和最困扰的问题

2）询问客户目前针对目标准备的如何？

3）含蓄地指出原规划的盲点如何调整

案例分享：成功挖掘中高净值客户十大需求点

a养老规划

b意外以及重疾防范

c家庭栋梁失业压力

d子女教育

e投资理财

f父母赡养

g婚姻财产

h子女传承

i税务筹划

j家企隔离

2、提出解决方案—解决客户“买什么”

心理学在产品解决方案中的应用：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐”

我们要这样理解这种做“乘法”的方式，就是将客户的麻烦变成燃眉之急的问题，如果客户还不能及时将它解决掉，后果将不堪设想。

加法策略：帮客户进行利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，提升商品带给客户的价值感。

除法策略：将客户的投入进行分解

将客户的投入进行分解的策略，要根据客户的具体情况灵活运用。

减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除

演练：如何用各种心理策略介绍各类产品

3、购买行动建议—客户怎么买

1. 给出客户购买产品的建议、顺序、保额

2. 客户家庭保险建议书

案例分析：徐先生42岁，10多年来作为企业高管一直过着舒适的生活，但目前面临企业整体转型，上有老下有小的生活压力下，如何规划自己与太太如何面对退休后的生活，以及子女教育等请为客户设计保险方案，并充分理解客户的心理需求

四、做对事——如何长期、大量、持续拥有有价值的客户

1、心理修习术—塑造阳光心态，是与中高净值客户沟通先决条件

销售人员拥有阳光心态是提升自我感受，做好销售的重要前提

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 心态模型“A-B-C”法则

3. 提升自尊体系的四种方法

2、心理体验术—以情动人，提升客户体验

1. 请教客户如何使我们的服务变得更好

2. 让客户方便随时联系我

3. 邀请客户体验我们新的服务

4. 邀请客户进行转介绍

3、维护经营客户的方法分享

1）客户服务的方式和频次

2）客户服务的最佳时间点

3）客户的分层次服务

4）提高客户忠诚度的7个关键要素

讨论：小组讨论，如何做好让客户感动的创新服务，并为我们进行转介绍？

五、实操模拟训练

1、中青年的中高净值客户的保险规划及心理沟通技巧（30-45）

1. 了解中青年人的生活及工作心态

2. 与中青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先理解再沟通

2）理解客户的压力

3）有重点的逐步引导

场景训练：青年人销售逻辑及话术训练

李瑞倩

李瑞倩老师

——银行、保险服务营销及网点管理专家

曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理

曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理

曾任：农银人寿中心支公司总经理

中国农业银行服务营销方向 特邀讲师

太平人寿服务营销方向 特邀讲师

12年银行、保险销售管理培训实战经验

中行、农行、工行、建行等多家银行合作场次200+，课堂氛围佳，返聘率100%

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过200+

擅长方向：网点管理技能提升、网点服务营销技能提升、银行网点团队打造、银行员工职业化塑造，标杆网点建设

【个人简介】

李老师拥有12年银行、保险销售管理及培训经验，长期为广东省、湖南省、江西省等地区的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政，农商行等多家银行网点提供服务改制和转型咨询及顾问服务，培训过的学员10万余人，服务银行客户200余家。

曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

为农银人寿河北分公司搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场。

【实战案例】

1、保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导，网点形象及员工的服务营销能力大幅度得到了提升，学员好评100%。

2、石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天，网点的服务营销能力有了显著改善，后又有多次返聘。

3、农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

4、中原银行南阳分行保险沙龙项目推动

担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。

5、农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

【培训经验】

曾为农业银行、建设银行开展服务意识与服务能力提升培训为期1年，培训累计100场，累计培训辅导人数10000+，返聘10期，学员好评率高达98%

曾为中国银行--中国人寿开展联合沙龙项目辅导培训，项目周期21天，后累计返聘两期，培训累计60场，累计培训辅导人数500+，学员好评率高达95%。

曾为中国银行骨干员工和管理人员讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计10+期。

曾为中国农业银行骨干员工和管理人员讲授《提速增效—青年骨干职业化修炼》《提速增效——职业化心态与内驱力》《职业化心态与情绪压力管理》等课程，累计10+期。

曾为水务集团城市分公司员工讲授《职业素养》《不同的岗位共同的责任—职业素养提升训》等课程，累计6+期。

曾为光大银行讲授《打好你的职场王牌——情压管理课》《化茧成蝶——从校园人到企业人》课程，累计6+期。

曾为农银人寿骨干员工青年员工讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计6+期

曾为中国建设银行员工讲授《职场情商与压力管理》《用职场沟通力打造你的“高光”时刻》等课程，累计6期。

曾为太平人寿员工和管理层讲授《爆燃——职业素养锻造训》《职业化沟通》等课程，累计6期。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考。

【主讲课程】

保险营销类

《银行保险——网点经营与沙龙营销》（返聘率高）

《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》（返聘率高）

《高产能沙龙项目全流程解析》（返聘率高）

《年金险/终身寿/分红销售实战训练》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》（返聘率高）

《高净值客户私人财富管理与传承》

银行营销类

《理财经理综合营销技能提升训练》（返聘率高）

《大客户深度管理与关系营销》（返聘率高）

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

管理素养类

《网点负责人综合管理能力提升》

《支行长经营管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的银行人才管理》（返聘率高）

《沟通管理与高效沟通技巧》

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》（返聘率高）

《银行柜员职业心态与自我管理》

《银行内训师培养项目》（返聘率高）

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》（返聘率高）

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行（多次返聘）、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行（多次返聘）、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行（多次返聘）、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行、厦门银行（多次返聘）、张家口赤城联社、中信银行沧州分行、河南邮政等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司（多次返聘）、太平人寿河北分公司（多次返聘） 、太平财险河南分公司、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、人保寿河南分公司、人保寿福建分公司、人保财险新疆分公司、平安人寿廊坊中支、新华人寿上海分公司（多次返聘）、交银人寿河北分公司（多次返聘）、中国人寿河南分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇软件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包装科技有限公司、圆通快递（多次返聘）等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在银行梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力支行落地成长

-----浦发银行 孟总