课程背景：

随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，泛家居销售团队需要不断提高专业素养，调整销售心态及销售策略，以适应日益复杂的市场环境，与客户建立深度信任、快速精准地识别客户需求、灵活应对不同客户类型并制定策略，并学会在复杂的销售场景中进行有效的成交引导。

本课程通过“销售心态塑造、客户服务能力、销售成交技巧”三大模块，为销售人员提供全面的策略和实用工具，帮助他们树立信心，深度把握客户心理做好服务，增强销售沟通与异议处理能力，通过系列实战案例和策略，赋能销售人员以终为始，输出标准情感销售话术，促成转介绍，达成卓越业绩，进而打造高效能、高业绩的销售团队，最终在行业中脱颖而出。

课程收益：

1. 提升销售心态与自信，敢于推新卖高：改善个人销售心态，克服价格竞争和焦虑情绪，培养正向、积极的销售态度；通过有效的心态管理，提升个人销售说服力和客户的信任度。

2. 精准识别客户需求，制定个性化销售服务策略：学会通过对客户的心理和行为的敏锐观察，快速识别不同客户群体的需求类型；针对反对型、支持型及中立型客户，制定合适的销售策略，从而增加成交的机会。

3. 掌握高效的沟通技巧，建立深度客户关系：通过学习如何与客户建立信任和互惠关系，增强客户粘性，促使客户更快作出购买决策；学会通过反人性服务和情感化设计提升客户的忠诚度，从而激发客户主动转介绍。

4. 提升销售成交率，增加业绩：通过运用情感心理学、从众心理等销售技巧，在短时间内提升销售效率；学会如何通过标准情感销售话术、通过情感联结客户决策，推动成交。

5. 解决销售过程中遇到的常见难题：帮助学员应对客户异议、价格谈判、签约延迟等常见销售难题，并提供有效的解决方案；通过模拟实际案例和情境，帮助学员在面对客户问题时更加自信和从容。

课程对象：

一线销售团队成员、客户经理、销售管理人员及对销售感兴趣的专业人士

课程方式：

讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程工具及模型：从众心理模型、FABEG模型、三级报价模型、情感销售模型、稀缺效应模型、异议处理模型、产品销售话术库共创、售后服务话术库共创

课程大纲

第一讲：重塑销售心域，赢得客户深度信任

案例导入：汤姆索亚卖“刷墙”

一、推荐产品，从“心”做起

讨论导入：你会优先推荐高端、中端、引流哪款产品

1. 从定价心理到价值叙述

——盲推产品要先问顾客预算么？

工具：三级报价法

案例：印象深刻的“初恋”定价

2. 销售人员信心与说服力的塑造

1）如何摆脱“价格过高”的思维陷阱

2）如何通过“铆定原理”跨越式销售

工具：铆定原理

3）如何通过“价值故事”理解产品独特性

工具：产品价值策略

案例：宝马汽车销冠的价值表达逻辑

二、现阶段产品销售难题破解与策略精进

1. 如何突破“贵价”产品推荐障碍

1）激发成功的欲望

2）建设强烈的自信心

3）坚持不懈的精神

成果：自信建立练习法

2. 澄清价格的误解

1）挖掘产品的附加价值

2）讲述产品背后的故事

3. 摆脱低价推荐惯性

1）展示产品价值，超越价格竞争

2）通过高端到低端的逻辑提升认可度

3）满足客户多维需求，提供全方位方案

4. 拓宽目标客户视野

1）如何区分高端客户需求，精准推荐

2）如何挖掘产品独特价值，加速成交

5. 避免签单就断联

1）售后服务是各个行业“最隐蔽的利润引擎”

2）售前一定要知道的售后问题

成果：构建售前一定要知道的售后知识体系

第二讲：精准攻心术——快速赢得不同客户的信任与支持

一、精准定位区分说服影响对象

1. 反对人群：受过同类产品伤害的客户

2. 中立人群：犹豫、迟疑，不在乎的客户

3. 支持人群：我们的“老客户”

二、面对反对人群：瓦解对方的反对和质疑

1. 如何高效安抚客户情绪，修复信任关系

1）承担情绪&承诺改变

案例：海底捞和全季酒店的道歉

2）找出情绪点，承担客户的情绪

案例：湖北疫情社区道歉

3）如何做到真正的换位思考

工具：基于承担情绪的道歉策略

成果：各类突发异常事件的道歉话术

2. 如何给出让人满意的解释，减少客户抵触心理

工具：辩护的策略模型

3.如何让挑刺的客户从不信任到接受

工具：所以但是模型

成果：构建常见客户异议的极简话术

三、面对支持人群：激励对方成为铁杆支持者并付诸行动

1. 如何激励支持客户，让其愿意买单

1）马斯洛需求清单

2）上价值，让客户提升价值感知

2. 如何抵御反悔客户，锁定购买决策

1）避免被撬单的技巧

2）提前引爆，让客户迅速作出决策

3）调整期待，避免不满或反悔

案例：安利如何通过预防针方式客户退货的

工具：预防针策略

成果：输出防退单策略话术

3. 如何通过拆解步骤让客户快速行动

工具：拆解说服目标策略

案例：如何说服孩子不要沉迷手机游戏

成果：拆解我们销售的第一项任务

四、面对中立人群：消除对方的犹豫、迟疑和不关心

1. 如何不动声色地展现能力，激发客户兴趣

案例：宝马汽车广告——速度

2. 如何勾起客户真实的兴趣

1）通过产品/服务优势创造新的需求

工具：创造需求模型

案例：李施德林公司创造的口臭病

成果：构建我们的产品可以创造出的新需求

2）通过手段和目的发掘客户真正需求

工具：延伸需求模型

讨论：你的手段和目的分别是什么？

3. 如何找到蜜点，让客户果断下决定

1）利弊取舍

2）让客户按你的想法买单

工具：制定标准

案例：索尼公司三种相机颜色的切战场

3）客户选不出来的时候怎么办？

工具：认知减负策略

案例：维生素水广告的认知减负

五、总结练习

案例拆解：《得到给你的一封视频信》

1. 如何让这封信更有吸引力

2. 为什么不这么做

第三讲：高端客户的磁石效应，精准吸引与决策引导

一、通过大脑的认知捷径快速影响客户初始判断

1. 通过“标签”简化信息，快速归类

2. 利用“偏见”未经了解，预先判断

3. 凭借“印象”放大经验，概括过度

讨论：什么样的人和事物更能赢得客户信任？

三、构建专业感，让客户无条件认可你

1. 穿着、头衔和口碑的重要性

2. 如何引导客户相信你是专家

工具：促发与导航模型

案例：能恩水解的广告秘密

3. 如何利用细节提升专业感

工具：不知道自己不知道的细节策略

4. 如何用数据打动客户

案例：徕芬牙刷的直播说辞

5. 如何通过日常行为习惯建立专业感

案例：通过打一个蛋让你无条件信任的厨师

四、传递诚实感，影响客户决策的关键

1. 如何站在客户角度看问题

工具：跳出立场模型

案例：嘘，别和我老板说

成果：构建跳出立场话术

2. 如何利用敢于承认不足的力量帮助客户决策

工具：坦诚缺陷模型

成果：构建坦诚缺陷话术

3. 如何确保与客户目标对齐

工具：利益一致模型

案例：李佳琦的起与落

4. 如何有节奏的展示优势

案例：迪士尼的客户体验地图设计

成果：设计独特的客户体验地图

五、营造讨喜感，让客户忍不住喜欢你

1. 如何成为别人喜欢的人

案例：信益房地产中介怎么建立讨喜的感觉

2. 如何通过话题管理与共鸣建立亲和力

工具：上切和下堆模型

3. 如何用镜像式沟通拉近距离

工具：镜像式沟通模型

成果：避免当话题小偷式让他人厌烦

成果：通过听者权力让对方产生兴趣

4. 如何通过话题快速建立与客户的亲切感

工具：聊不幸策略

5. 如何打破客户沟通壁垒，迅速建立亲和力

工具：找相似策略

第四讲：产品销售的进阶成交密码，引领成交新境界

导入：洞察人性——揭秘人们对自己的认知

案例拆解：诈骗背后的说服心理学

结论：你比你想象得更容易受到影响

一、运用大脑的认知协调让客户主动说服自己

1. 人为什么会自我感觉良好

工具：模糊反馈模型

2. 人是怎么解释我的失败与别人的成功

工具：错误归因模型

3. 如何让人自己找到被说服的理由?

4. 避免被小概率事件盘踞

工具：威胁与自主模型

成果：如何避免说教者句式使他人厌烦

成果：如何应用点燃者句式来影响他人

二、运用情感心理的进阶销售技巧

1. 如何利用262法则快速制定销售策略

工具：262法则

成果：各类客户的销售策略

2. 如何利用情感销售法让客户买的更多

工具：情感销售公式

案例：单身男性购买的高端电热水器

成果：输出结合情感销售法的产品优势推荐话术

3. 情感销售法模压训练

1）如何通过建模提炼关键产品销售话术

2）如何通过压制精炼关键产品销售话术

教练练习模式：锻写1500-1000-300字优势话术

成果：输出各功能卖点500字标准精华话术

三、售后服务转介绍的“黄金触点”设计

1. 交付期：从“结束”到“开始”的信任引爆点

1）如何塑造客户惊喜

工具：仪式感塑造策略

2）如何利用痛点预判

2. 维护期：用“反人性服务”制造转介绍动机

1）主动关怀模板

2）情感化设计

3. 裂变期：老客户变“销售合伙人”的钩子设计

1）利益驱动

3）情感驱动

成果：微信维护话术库

4. 引流闭环

1）客户共创：让客户主动为你“种草”的内容杠杆

2）话题引爆：发起#我家最美角落挑战赛，用商场礼品激励客户新媒体传播

柴智献

柴智献老师 营销管理实战专家

近15年营销管理培训实战经验

近10年世界500强企业团队管理经验

近8年营销运营打造实施经验

曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人

曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营及培训中心负责人

曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理

曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等

【业务驱动】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。

【实践赋能】拥有跨行业业务实操及授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。

【营销打造】通过多年对终端行业的研究，为欧派、美的、大自然家居等多家企业完成终端标准化打造项目，根据行业特点，为企业落地课程授课超30期，并输出适用其特色的《终端门店标准化执行手册》《金牌导购培训及话术手册》《导购管理手册》等市场终端部必备管理工具，总字数超20万字。

实战经验：

柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、金融、家电、物业、连锁零售及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。

01—营销运营与业绩管理

——曾在美的集团任职期间负责美的小体积套系产品的上市运营，成功策划并执行了一系列高效协同的市场策略，涵盖创新推广、精准上样、专业团队培训及强力促销等多个关键环节，该套系产品在上市首月便荣登行业权威数据中怡康的TOP1，连续三年实现年增长15%以上。

——曾为中国平安人寿主导支公司展业区团队全面的训练与辅导计划，成功规划并执行年度营销活动，挖掘并培训团队的业绩明星，复制成功的营销模式，促使团队的NBEV（新业务价值）实现了超过120%的惊人增长，更引领着营业区在分公司内部的排名从曾经的倒数后二位置跃升至前三甲。

02—营销变革与创新引领

——在大自然家居任职期间首创标杆打造项目，全面整合门店管理与销售的关键策略，利用线上线下相结合的创新模式，显著推动覆盖142家门店的业绩提升。在市场不利环境下，仍实现了签单数同比增长3.42%、销售额增长8.03%以及客单值提升4.45%的业绩。

——曾在大自然家居主导1+N+X渠道开拓项目，通过一套结合营销实战训练的“训战结合”体系，历经三个阶段的集中赋能，有效提升了经销商的全渠道建设营销专业能力与统筹组织能力，助力经销商整体业绩实现了超过15%的显著提升，项目还荣获了董事长特别奖。

03—营销建设与人才培养

——曾为中国平安人寿构建高效的培训体系，针对性地开展《维系老客户》、《专业化销售流程》等营销课程培训，累计授课50+场，有效提升了团队的专业技能和销售业绩，为多家企业培养了众多优秀销售人才。

——曾为美的集团统筹了营销运营全线的培训项目，精准覆盖导购、经销商至省负责人各层级，针对产品知识、销售技巧、心态调整、推新策略及沟通技能等维度展开培训，累计授课近百场，受训学员10000+名，满意度超98%，显著推动终端销售业绩同比增长超30%，特别是在大润发渠道，热水器品类均单值达5800元，实现230%的增长。

——在碧桂园任职期间全面负责社区增值服务领域内八大事业部的业务培训体系建立与授课，成功开展了超过30门针对性强、实用性高的营销培训课程，培训辅导1800余名一线销售员工，员工满意度高达4.98分，为公司培养了一批具备战略眼光与实战能力的复合型销售人才。

部分授课案例：

01-曾为美的集团、上海科慕电器开展《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》课程，累计32期

02-曾为大自然家居集团、欧派集团开展《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》系列课程，累计22期

03-曾为广东广播电视台、小牛资本开展《言之有术：商业说服策略与谈判技术》系列课程，累计8期

04-曾为YOUWA有瓦开展《销售人员有效表达及说服策略》系列课程，累计7期

05-曾为中石油开展《赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建》系列课程，累计6期

主讲课程：

《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》

《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》

《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

《赢在管理：销售管理者转型与高效团队驱动（沙盘体验式学习）》

《客户关系管理：精准开发、深度维护与流失挽回》

《新形势下全渠道开发与运营体系提升训练》

《营销业务运营管理与业绩提升实战训练（沙盘体验式学习）》

授课风格：

◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。

◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。

◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。

◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。

◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。

课程特色：

柴老师的课程基于销售行为心理学与行动学习法，遵循“全场景实战培训体系”——通过训前深度调研建立企业画像，训中采用理论讲授与体验式学习相结合的阶梯式教学，训后配备转化工具包推动技能内化。该体系以“问题诊断-精准赋能-效果追踪”为闭环，可针对性开发《行业定制化培训解决方案》，实现从知识输入到业绩输出的高效转化。

部分服务客户：

金融业：平安银行、平安人寿、文津保险经纪、东莞农村商业银行

制造业：美美的集团（集团总部）、无锡小天鹅、欧派家居、欧铂丽家居、大自然家居（集团总部）、上海科慕、喜临门床垫、友邦集成吊顶等

房地产与服务业：碧桂园服务、美的酒店、广东君兰和玥、君美酒店、君兰康体、北京盛世物业、宝石花物业、港联物业（武汉）、居者乐房地产代理、重庆开万生活服务、上海联源等

零售批发业：北京京东、南京苏宁、上海国美、重庆百货、北京新源致美、安徽美地美、郑州米的亚、苏州易得家、天津美丰、沈阳连洋立天、陕西聚美、安阳米的亚、包头海美润、包头同利家电、北京美德清源、北京明辉伟业、北京诺斯诚佳合、北京天牧居家、本溪新长城、常德鼎城金源、朝阳隆源商贸、成都国美供应链管理、成都佳合天祥商贸、成都市美凯亚贸易、成都尊信科技、赤峰赤美、达州市美和、大连麓迪、大同金迪生、丹阳弘泰装饰、东莞泓美电器、东莞致远贸易、东营市瑞宏商贸、鄂尔多斯市宏盛和商贸、佛山亨泽贸易、福建省易乐电器、福建云灵电器、福州百胜通、甘肃美地亚、新疆海能等

电子商务：北京合美永顺、广东时代易家、顺德智雅、湖北金森、南京绿灯侠、北京觅罐、佛山驰美、广东驰风、深圳市雷恒、郑州亨泽、湖北中众安进、成都尊信、北京合美永顺、成都诚成易福科技、丹东天成电子、郑州亨泽、广东九鼎、广东时代易家、广东顺德智雅、黑龙江赢电、湖北金慧奇等

其他：中国石油、广东广播电视台、中山广播电视台、江门广播电视台、君兰高尔夫、凤禧食品、广东把酒言欢、宁夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市纵横文化传媒、佛山智享楼下、横琴粤澳深度合作区、珠海海宜环境、珠海供水机械、珠海水务科技、珠海水控检测、海岛（桂湾）供水、保定保运物流、辽宁美得物流等、横琴粤澳深度合作区下属各单位等

部分客户评价：

柴老师的《言之有术：商业说服与谈判技术》是所有销售人员、中高层管理者都应该学习的一门课程，课程帮助业务伙伴深入理解如何以非说教的形式改变家长，促进成交。方法非常落地，训后老师持续跟进，我对训后的业绩产出非常满意。

——广东广播电视台某频道小记者栏目组 项目总经理 彭总

柴老师的《有效说服：高效的客户沟通影响力》帮我们的经纪团队完成了一次系统性表达能力的提升，第一次在培训中能看到逐一的通关和演练，我认为这门课，不仅是讲师要学，销售也要学，团队培训后对外沟通时更加地自信专业，接待客户也更加地得心应手。

——YOUWA有瓦 事业部总经理 陈总

柴老师的课程是千里迢迢跑来佛山参加的，不过收获与辛苦是成正比的，第一次在这么活跃的气氛下学习，也是目前唯一次接连几天上课不打瞌睡的一场培训，一个个通关，这是以往的培训学习不到的，计划在全区域邀请柴老师各个省市做一次巡回培训。

——美的集团某事业部 大区营销总监 王总

柴老师的授课特别有收获，其他老师都是标准的话术，遇到问题还是不知道如何操作，柴老师的课程先逻辑，再内容，娓娓道来，面对新的问题也可以结合模型自己处理，这种授课方式是我特别契合的。

——美贺庄园 销售总经理 陈总