课程背景：

在各产业的销售体系中，渠道代理和网点一直是将产品推向市场、扩大份额的关键环节，同时也是厂商与渠道商高效协作的常见模式。然而，随着市场信息的高度透明化和竞争的加剧，上游厂商与下游渠道的盈利能力大幅下滑，双方矛盾日益加深：厂商抱怨：渠道商唯利是图、忠诚度低；渠道商抱怨：厂商支持不足、利润空间被压缩。

作为连接厂商与渠道的重要桥梁，区域经理、网格员等角色肩负着市场拓展与渠道赋能的双重责任，然而他们正面临多重挑战：

市场信心不足——消费疲软、客流下滑、库存高企，使得经销商对市场前景持悲观态度；

竞争日趋激烈——一线品牌与二三线品牌关系恶化，传统销售路径失效，经销商的不满持续升级；

管理升级迫在眉睫——粗放经营模式难以为继，市场对精细化运营、数据化决策、线上线下融合的要求不断提高；

转型阵痛加剧——下沉市场潜力释放、健康消费需求崛起、即时零售等新业态涌现，但经销商缺乏合适的工具与方法应对变化。

本课程以“破局突围”为核心，帮助区域经理从传统的“管理”模式向“辅导”模式进阶。围绕区域网格管理中的十大痛点，结合经济“萧条期”的增量机会，构建四维联动矩阵（数据、动作、能力、落地），助力区域经理在存量市场中挖掘增量，重塑经销商信心，推动业绩持续增长。

课程收益：

1. 认清趋势，重塑市场信心：掌握经济“萧条期”中的市场增量机会，利用数据分析精准锁定突破口，助力存量市场挖掘增量。把握下沉市场、线上线下联动等新业态，优化市场布局，提升区域竞争力。

2. 规范动作，提高市场管理效率：构建市场分级管理体系，优化资源配置，提升渠道运营效率。通过标准化到店SOP流程，提升执行力，确保库存管理、销售预测精准落地，帮助经销商从被动压货转向科学备货。

3. 赋能渠道，提升终端销售能力：强化导购培训，优化销售话术，推动从单品销售向场景化销售转型。掌握精准成交技巧，提高客单价与成交率。结合线上引流策略，实现门店全渠道获客与业绩增长。

4. 提升执行力，实现体系化落地：通过“WIG+引领性指标+计分牌”体系，确保目标清晰、行动可衡量。掌握担责例会机制，提高执行落地率。利用GSA战略规划工具，推动市场运营从短期战术向长期增长升级。

课程对象：

一线销售团队负责人、销售管理人员及对全面提升销售管理和客户关系维护能力感兴趣的专业人士

课程方式：

讲师讲授+现场互动+案例研讨+角色扮演+现场演练

课程大纲

导入：破局突围：区域网格十大生死战

一、破题：经销商关系恶化的三重绞杀链

1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨

2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨

3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂

二、区域网格维护十大困境

1. 市场不好，老板没有信心

2. 对老板专业能力要求提升

3. 门店的客流量越来越少

4. 缺少年轻导购的加入

5. 销量不高，利润下降

6. 客户服务要求越来越高

7. 库存备货风险加高

8. 管理经营进入到精细化模式

9. 原有的销售路径失效

10 政策未必能适应当地市场

三、经济“萧条”时期是机会还是局面

1. 过去靠胆气赚钱，未来靠效率赚钱

2. 区域经理维网的四维联动矩阵

1）一维——数据维：图说市场，掌控趋势

2）二维——动作维：把脉市场，标准流程

3）三维——能力维：深化技巧，超级赋能

4）四维——落地维：高效执行，系统落地

第一讲：数据维——图说市场，掌控趋势

一、2025市场的机会点在哪里

1. 机会点1：以旧换新，在存量市场中找增量

1）以旧换新政策刺激

2）替换时代下的高品质创新产品需求

2. 机会点2：从“刚需普及”到“品需改善”

1）刚需普及：以产品为中心

2）品需改善：以用户为中心

3. 机会点3：下沉市场机会巨大

1）下沉市场消费能力正在向城镇居民不断靠近

2）下沉市场空间逼近城镇市场品质升级类有增量空间

4. 机会点4：线上线下联动

1）即时零售与本地生活等新业态激活 O2O 新机遇

2）本地生活人找店：卖券+种草+锚定

5. 机会点5：全新战略渠道

6. 机会点6：健康生活成核心需求

成果：网格经理在维网过程中，从数据维度为代理商建立信心

第二讲：动作维——把脉市场，标准流程

一、市场分级掘金模型

1. 为什么我们要给市场做分级

1）你的时间和精力是有限的

2）把感觉变成数据

3）好地种好粮

2. 如何对市场进行精细化分级管理

工具：经销商分级工具箱

1）将整体市场分为四级

2）将每一个维度也分为4级

3）设定分级权重

4）如何通过权重升级规则，确定最终的定级

工具：网点评级工具表

成果：输出你区域的四级分级参数

5）根据分级确定拜访频次

6）根据分级制定到店SOP动作流程

二、到店SOP动作流程设计

讨论：到店前要完成什么到店准备工作

1. 到店前动作标准：门店信息查询

1）怎么看销量

2）如何查库存

3）怎么数人头

2. 到店前动作标准：准备行业信息

1）周边门店信息查询

2）了解什么线上信息

3）了解什么竞品信息

讨论：到店中要做哪些动作，能够达成最初指定的目标

3. 到店中动作标准：搞定最能卖货的人

1）解决主卖手的问题

2）如何进行利益支持

3）如何拉近情感

4. 到店中动作标准：帮老板完成较为精准的销售预测

1）如何制定目标任务沟通策略

2）如何制定销售计划，让目标落地

3）如何进行亲自陪跑

5. 到店中动作标准：从强压货到科学备货

1）如何通过库存分析引导备货

2）如何协助经销商拉动销协助提货

3）如何通过解除后顾之忧协助分销商囤货

讨论：离店后要做哪些动作，能够达成最终的目标

6. 离店后动作标准：回访跟进机制

工具：区域经理维网动作清单

成果：根据分级表格制定不同级别客户的动作SOP

第三讲：能力维——深化技巧，超级赋能

讨论：如此之多的赋能动作，哪个是超级动作？

一、产品培训如何做？

破题：最常见的门店产品培训是什么样子的？

1. 产品培训如何破局

1）导购接受培训时在思考什么？

结论：在卖给客户之前，首先要把产品，卖给导购

2. 门店场景五大培训技巧

1）三个买点

2）访谈销冠

3）多讲故事

4）录个视频

5）留下工具

成果：选一款产品，来进行培训演练

3. 场景套购：从卖产品，到卖空间

1）如何让导购卖得更多

2）基于场景打造真实代入的场景套购

3）从买单品到卖综合解决方案

案例：电器的五维场景套购策略解析

二、销售技巧培训如何做？

破题：销售流程永远大于销售话术

1. 从破冰到成交：销售的全流程路径

1）破冰开场白

2）话天地，挖需求，思痛点

3）入主题，给卖点

4）加联系，勤回访

5）解决异议，快速成交

6）抛出政策，推动成交

7）签单回访，售后维护

2. 如何挖掘客户需求

工具：背景5问模型

1）为什么不建议问预算

3. 痛点激发四部曲

1）如何刺激痛点

2）如何场景放大

3）如何解决问题

4）如何传递价值

4. 中场回访的核心动作

1）留下钩子

2）提供价值

3）设置回访点

5．回访跟进的六个流程

1）开场要暖场

2）重温旧梦

3）火上浇油

4）浅层异议

5）深层异议

6）缔结关单

6. 异议处理五部曲

工具：LSCPA异议处理模型

7. 客户准备成交的五大信号

1）客户对我们提出质疑

2）开始关心购买后的细节

3）开始和你讨价还价

4）客户开始提出自己的想法

5）开始不断肯定你

8. 逼单的底层逻辑

1）解决客户顾虑

2）给客户信息帮他做决定

3）最打动人的永远是案例

工具：三角逼单成交法

二、流量引流赋能如何做？

核心问题：都知道流量在抖音上，为什么分销商就是不做？

1. 针对不做线上引流的代理商，区域经理如何应对

2. 全渠道拓展的1+N+X模式如何来做？

工具：1+N+X模型

成果：我们行业，有哪些外拓渠道和触点？

第四讲：落地维——高效执行，系统落地

破题：如何提升门店的执行力？

1. 门店老板为什么经常向我们抱怨团队执行力不行

2. 执行力不好的根本原因

1）没有想清楚

2）没有执行系统

3. 如何让团队达成超级执行力

1）至关重要的目标（WIG）

2）确定引领性指标

3）计分牌

4）结果担责文化

4. 如何制定一个至关重要的目标

1）至关重要的目标只有一个

2）目标的以一个动词开头

3）定义滞后性指标

4）保持简洁

5）聚焦做什么，而不是怎么做

工具：重要目标创建工具

成果：构建在维网过程当中的至关重要目标

2. 如何制定一个引领性的目标

1）引领性的目标是一个或几个简单的动作

2）确保团队的引领性指标可以有效推动团队至关重要目标的达成

3）如何制定高质量承诺

工具：引领性指标策略检视表

成果：构建在维网过程当中的引领性指标

3. 可视的记分牌

工具：记分牌策略检视表

4. 如何开好一场担责例会

1）担责情况

2）回顾记分牌

3）制定新的计划

工具：责例会高效驱动检视表

5. 长期战略框架构建

工具：GSA工具（Goal-Strategy-Action）

1）用GSA明确长期战略框架

2）从GSA中拆解出短期至关重要目标（WIG）

3）用引领性指标驱动GSA中的行动

4）动态反馈与调整

成果：制定个人维网年度战略框架规划

柴智献

柴智献老师 营销管理实战专家

近15年营销管理培训实战经验

近10年世界500强企业团队管理经验

近8年营销运营打造实施经验

曾任：平安人寿（世界500强集团）丨佛山支公司培训及业务团队负责人

曾任：美的集团（世界500强集团）丨厨房和热水事业部运营及培训中心负责人

曾任：碧桂园服务集团丨增值营销赋能高级经理

曾任：大自然家居集团丨大自然学院院长

擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、会议营销、谈判技巧、经销商开发管理、营销活动策划、销售管理者技能提升等

【业务驱动】通过精准的市场分析与针对性的营销策略，推动了多家企业的业绩增长，在担任广播电视台营销顾问服务期间，成功将产品单值提升至9800/19800元，连续三年驱动销售额超500%增长，同时保持退单率低于15%。

【实践赋能】拥有跨行业业务实操及授课经验，涵盖银行、保险、私募、传媒、零售、生活服务等多个领域，累计为50000+名学员提供管理与营销技能培训，累计内外训超过800场次，培训时长7000+小时，有效助力企业与机构人才成长。

【营销打造】通过多年对终端行业的研究，为欧派、美的、大自然家居等多家企业完成终端标准化打造项目，根据行业特点，为企业落地课程授课超30期，并输出适用其特色的《终端门店标准化执行手册》《金牌导购培训及话术手册》《导购管理手册》等市场终端部必备管理工具，总字数超20万字。

实战经验：

柴老师拥有近15年大型营销培训管理实战经验，横跨保险、金融、家电、物业、连锁零售及家居等多个行业，从一线销售到企业高管，历经实战锤炼，深谙市场趋势与客户需求，精通营销运营管理、销售团队建设及营销战略等方面，以创新营销思维与策略引领团队突破销售瓶颈，实现业绩的飞跃式增长。

01—营销运营与业绩管理

——曾在美的集团任职期间负责美的小体积套系产品的上市运营，成功策划并执行了一系列高效协同的市场策略，涵盖创新推广、精准上样、专业团队培训及强力促销等多个关键环节，该套系产品在上市首月便荣登行业权威数据中怡康的TOP1，连续三年实现年增长15%以上。

——曾为中国平安人寿主导支公司展业区团队全面的训练与辅导计划，成功规划并执行年度营销活动，挖掘并培训团队的业绩明星，复制成功的营销模式，促使团队的NBEV（新业务价值）实现了超过120%的惊人增长，更引领着营业区在分公司内部的排名从曾经的倒数后二位置跃升至前三甲。

02—营销变革与创新引领

——在大自然家居任职期间首创标杆打造项目，全面整合门店管理与销售的关键策略，利用线上线下相结合的创新模式，显著推动覆盖142家门店的业绩提升。在市场不利环境下，仍实现了签单数同比增长3.42%、销售额增长8.03%以及客单值提升4.45%的业绩。

——曾在大自然家居主导1+N+X渠道开拓项目，通过一套结合营销实战训练的“训战结合”体系，历经三个阶段的集中赋能，有效提升了经销商的全渠道建设营销专业能力与统筹组织能力，助力经销商整体业绩实现了超过15%的显著提升，项目还荣获了董事长特别奖。

03—营销建设与人才培养

——曾为中国平安人寿构建高效的培训体系，针对性地开展《维系老客户》、《专业化销售流程》等营销课程培训，累计授课50+场，有效提升了团队的专业技能和销售业绩，为多家企业培养了众多优秀销售人才。

——曾为美的集团统筹了营销运营全线的培训项目，精准覆盖导购、经销商至省负责人各层级，针对产品知识、销售技巧、心态调整、推新策略及沟通技能等维度展开培训，累计授课近百场，受训学员10000+名，满意度超98%，显著推动终端销售业绩同比增长超30%，特别是在大润发渠道，热水器品类均单值达5800元，实现230%的增长。

——在碧桂园任职期间全面负责社区增值服务领域内八大事业部的业务培训体系建立与授课，成功开展了超过30门针对性强、实用性高的营销培训课程，培训辅导1800余名一线销售员工，员工满意度高达4.98分，为公司培养了一批具备战略眼光与实战能力的复合型销售人才。

部分授课案例：

01-曾为美的集团、上海科慕电器开展《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》课程，累计32期

02-曾为大自然家居集团、欧派集团开展《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》系列课程，累计22期

03-曾为广东广播电视台、小牛资本开展《言之有术：商业说服策略与谈判技术》系列课程，累计8期

04-曾为YOUWA有瓦开展《销售人员有效表达及说服策略》系列课程，累计7期

05-曾为中石油开展《赢在管理：销售团队高效运作与管理体系构建》系列课程，累计6期

主讲课程：

《推新卖高：高端产品的心理策略与转化技巧》

《基于顾客购买旅程的销售流程构建及销售技能提升训练》

《言之有术：商业说服策略与谈判技术》

《赢在管理：销售管理者转型与高效团队驱动（沙盘体验式学习）》

《客户关系管理：精准开发、深度维护与流失挽回》

《新形势下全渠道开发与运营体系提升训练》

《营销业务运营管理与业绩提升实战训练（沙盘体验式学习）》

授课风格：

◎寓教于乐：柴老师激情幽默的教学风格迅速聚焦学员，营造轻松氛围，让学习变得愉悦高效。

◎互动体验：采用训练型、多元化、体验式教学法，设计互动环节，如小组讨论、角色扮演等，激励学员深度思考与积极参与。

◎模拟实战：前期调研设计业务场景模拟，精选实战案例结合课程，具象化理论，助学员在近似真实环境中学习实践，快速识别问题并提解决方案。

◎实践导向：强调实践，通过演练、考核、技能通关及即时反馈，确保学员迅速转化知识为能力，即学即用。

◎持续指导：根据企业需求定制课程内容，课前课后精准辅导，构建完整学习路径，提升专业能力，助力长期职业发展。

课程特色：

柴老师的课程基于销售行为心理学与行动学习法，遵循“全场景实战培训体系”——通过训前深度调研建立企业画像，训中采用理论讲授与体验式学习相结合的阶梯式教学，训后配备转化工具包推动技能内化。该体系以“问题诊断-精准赋能-效果追踪”为闭环，可针对性开发《行业定制化培训解决方案》，实现从知识输入到业绩输出的高效转化。

部分服务客户：

金融业：平安银行、平安人寿、文津保险经纪、东莞农村商业银行

制造业：美美的集团（集团总部）、无锡小天鹅、欧派家居、欧铂丽家居、大自然家居（集团总部）、上海科慕、喜临门床垫、友邦集成吊顶等

房地产与服务业：碧桂园服务、美的酒店、广东君兰和玥、君美酒店、君兰康体、北京盛世物业、宝石花物业、港联物业（武汉）、居者乐房地产代理、重庆开万生活服务、上海联源等

零售批发业：北京京东、南京苏宁、上海国美、重庆百货、北京新源致美、安徽美地美、郑州米的亚、苏州易得家、天津美丰、沈阳连洋立天、陕西聚美、安阳米的亚、包头海美润、包头同利家电、北京美德清源、北京明辉伟业、北京诺斯诚佳合、北京天牧居家、本溪新长城、常德鼎城金源、朝阳隆源商贸、成都国美供应链管理、成都佳合天祥商贸、成都市美凯亚贸易、成都尊信科技、赤峰赤美、达州市美和、大连麓迪、大同金迪生、丹阳弘泰装饰、东莞泓美电器、东莞致远贸易、东营市瑞宏商贸、鄂尔多斯市宏盛和商贸、佛山亨泽贸易、福建省易乐电器、福建云灵电器、福州百胜通、甘肃美地亚、新疆海能等

电子商务：北京合美永顺、广东时代易家、顺德智雅、湖北金森、南京绿灯侠、北京觅罐、佛山驰美、广东驰风、深圳市雷恒、郑州亨泽、湖北中众安进、成都尊信、北京合美永顺、成都诚成易福科技、丹东天成电子、郑州亨泽、广东九鼎、广东时代易家、广东顺德智雅、黑龙江赢电、湖北金慧奇等

其他：中国石油、广东广播电视台、中山广播电视台、江门广播电视台、君兰高尔夫、凤禧食品、广东把酒言欢、宁夏美御葡萄酒、YOUWA有瓦、上海城市纵横文化传媒、佛山智享楼下、横琴粤澳深度合作区、珠海海宜环境、珠海供水机械、珠海水务科技、珠海水控检测、海岛（桂湾）供水、保定保运物流、辽宁美得物流等、横琴粤澳深度合作区下属各单位等

部分客户评价：

柴老师的《言之有术：商业说服与谈判技术》是所有销售人员、中高层管理者都应该学习的一门课程，课程帮助业务伙伴深入理解如何以非说教的形式改变家长，促进成交。方法非常落地，训后老师持续跟进，我对训后的业绩产出非常满意。

——广东广播电视台某频道小记者栏目组 项目总经理 彭总

柴老师的《有效说服：高效的客户沟通影响力》帮我们的经纪团队完成了一次系统性表达能力的提升，第一次在培训中能看到逐一的通关和演练，我认为这门课，不仅是讲师要学，销售也要学，团队培训后对外沟通时更加地自信专业，接待客户也更加地得心应手。

——YOUWA有瓦 事业部总经理 陈总

柴老师的课程是千里迢迢跑来佛山参加的，不过收获与辛苦是成正比的，第一次在这么活跃的气氛下学习，也是目前唯一次接连几天上课不打瞌睡的一场培训，一个个通关，这是以往的培训学习不到的，计划在全区域邀请柴老师各个省市做一次巡回培训。

——美的集团某事业部 大区营销总监 王总

柴老师的授课特别有收获，其他老师都是标准的话术，遇到问题还是不知道如何操作，柴老师的课程先逻辑，再内容，娓娓道来，面对新的问题也可以结合模型自己处理，这种授课方式是我特别契合的。

——美贺庄园 销售总经理 陈总