【课程背景】

了解客户是销售成功的起点。而销售成果的关键，是把产品讲到客户心里。通过客户对产品和产品推广者之间建立感性和理性的双重链接，让客户感受到产品背后的故事，而不仅仅是冷冰冰的商品。而很多产品在营销、售卖等推广过程中往往存在以下问题：

1、客户需求不明确：瞬息万变的VUCA时代，客户需求变化飞快，有时候甚至客户也说不清楚自己需要什么 而如果把握不准用户需求和痛点，就会影响产品销量的打开。

2、产研价值讲不清：旺盛的产品种类已经趋现同质化的情况，如果让客户在繁多的产品中一秒选中我们的产品而不是其他的产品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战。

3、客户对产品体感弱：在一堆产品说明书面前，客户很难被唤起购买的兴趣。如何用最短的时间让客户对产品有体验，就是一个需要攻克的难题。

本课程将帮助产品推广相关的工作伙伴通过洞察客户需求、制作解决方案、展现真实实力等策略，将产品讲解与客户内心需求紧密相连，不仅传递产品价值，更建立起与客户的深层情感纽带

【课程收益】

1、学习如何理解客户需求和期望

2、掌握有效沟通和说服技巧

3、学习如何展示产品特性以满足客户需求

4、掌握提高客户参与度和转化率的方法

【课程特色】

1、理论结合实际，聚焦产品经理真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤

2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆

【课程对象】

本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群

【课程大纲】

第一部分：你的客户需要一个好故事

1、被看到、听到和理解到的关键

2、打造你的产品故事品牌

（1）内部故事线

（2）外部故事线

3、让你的业务蓬勃发展的秘密武器

第二部分：掌握业绩增长方法论

1、我们从哪来，要到哪去

2、怎么知道我们到达目的地了

3、什么地方需要重兵投入

4、什么样的团队可以攻城

5、什么动作到位方可攻城

6、动作到位吗，和初心一致吗

第三部分：打造业绩增长的产品型销售

1、注意买方的需求，构建客户画像

（1）年龄段与职业背景

（2）兴趣偏好与购买习惯

（3）面临的问题与期望解决

2、通过提问聚焦问题

（1）背景问题

（2）难点问题

（3）暗示问题

3、展现能力实证

4、传递公司愿景

5、案例：哈佛案例：让战略直达销售

6、演练环节：全神贯注-给予客户充分的表达空间

第四部分：产品型销售的能力模型

1、建立信任，维护客情

（1）表达清晰有亲和力

（2）持续关注与服务

（3）维护客户满意

2、厘清需求，生成方案

（1）需求采集与整理

（2）问题分析与解决

（3）方案制作与说明

3、开拓市场，促成交易

（1）市场开发与运营

（2）资源整合与协调

（3）双赢的销售与谈判

4、情压管理，不断进取

（1）压力中能自我调整

（2）遇到问题积极突破

（3）有效管理工作进度和成果

5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑

第五部分：产品型销售的营销思维

1、产品型销售需要知道的品牌营销策略

（1）差异化

（2）逆向而行

（3）不和谐声音

（4）独立主张

2、制定故事化营销策略

（1）设计情节吸引

- 开场白：简短有力，引发好奇

- 冲突设置：展现用户痛点，建立共鸣

- 解决方案：产品如何成为“救星”

（2）价值可视化展示

- 使用场景模拟：让客户想象产品融入生活的画面

- 成功案例分享：真实用户故事，增加可信度

（3）情感连接

- 品牌故事：传达企业理念，增强品牌认同

- 社会责任：展示企业公益行为，提升品牌形象

（4）个性化推荐

- 根据客户特征定制化介绍产品特性

- 强调与客户需求最贴合的卖点

3、演练环节：

（1）体验邀请：现场演示或试用机会，增强体验感

（2）反馈确认：体现理解和尊重，加深交流

第六部分、建立业绩增长的追踪体系

1、战略生成，集体共识

2、明确战役，聚焦目标

3、战将盘点，组建团队

4、制定策略，保障到位

5、能力测评，岗中培训

6、指标追踪，系统看板

7、风险预警，灵活迭代

8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例

第七部分：总结回顾

1、知识点回顾

2、彩蛋：打破沟通僵局的10个问题

3、行动计划

余星冰

余星冰老师

——组织数字化转型与战略落地实战专家

曾任：湖畔创研中心（原湖畔大学，中国知名企业家商学院）CEO与核心高管战略组织商业训战产品经理、企业教练和数据运营专家

曾任：钉钉大学数字化转型总裁班负责人，全国部署生态数字化转型训战项目负责人

曾任：阿里巴巴淘天集团业务OD，协助事业部数智化战略落地；并兼任业务骨干与领导力转型项目负责人、百年阿里文化传承班主任

曾任：阿里金融（现支付宝网商银行）业务运营，兼人才转型项目组组长

曾任：阿里巴巴B2B业务增长项目内训师，阿里学院电商总裁班首批特聘讲师，阿里巴巴组织文化第一届员工俱乐部参谋部部长

斯坦福大学中国区首批创新商业导师

北京大学全球双创中心创新商业引导教练

英国CIPMT认证国际职业培训师

新加坡SPOT国际认证引导师

中智咨询（国资委直管的央企）战略模块签约老师

阿里巴巴旗下智篆商业智库专家、钉钉大学和支付宝数智化合作讲师

阿里巴巴达摩院认证人工智能训练师(高级)

阿里巴巴钉钉认证AI应用工程师

阿里巴巴钉钉认证数字化管理师

嘉宾商学数字化转型企业家导师

【个人简介】

余星冰老师（花名：庄妃）拥有阿里巴巴17余年工作经验，历经B2B、阿里金融(现支付宝网商银行)、淘天集团、钉钉、湖畔大学等多家子公司和关联公司，拥有企业级电商、互联网金融与移动支付、新零售电商、协同办公软硬件与AI、企业家商业教育等多个行业从业背景。

历任业务与数据运营、培训与组织发展等多个经理级别专家岗，既做过业务也做过HR。期间参与、负责过多个战略级业务增长和组织提效转型项目成功落地，拥有超14年的数字化转型项目经验和超10年的战略级会议引导经验，期间获得阿里巴巴多项荣誉：

2008-2010年：期间参与的增长项目连续3年被“B2B十佳讲师”；

2012-2013年：期间负责的转型项目荣获阿里金融“步月登云奖”；

2015年：期间负责的转型项目获阿里巴巴“最佳风尚奖”；

2016年：期间负责的转型项目获阿里巴巴“最无私奉献奖”；

2017年：期间荣获“阿里巴巴文化传承班主任认证”；

2018-2020年：多次担任全国性的千人规模的战略级增长战役训战项目负责人，荣获2019年钉钉“闪电侠奖”；

2023年：负责的运营项目借助数字化媒体使直播IP当日UV达21万。

凭借17余年企业级数智化转型与战略落地的项目落地实施经验（其中12年内训，8年外训；4年数字化战略落地与人才转型项目；10年总裁班与总裁班与核心高管战略级会议引导经验），支持多个业务团队在关键战役中实现了业绩倍增和组织提效。

余老师累计开发独立开发数字化转型领域课程超200门，授课场次超2000次，累计培训学员超15000人，其中80%为数字化转型方向。并已为多家创业团队和上市公司的关键决策生成与数智战略落地提供宝贵的指导。

【实战经验】

1、业务人员转型项目组负责人——阿里金融业务转型人效提升项目

余老师在2010年5月-2013年5月期间，经历了阿里金融从初创期进入依托云计算进行业务转型的阶段，作为业务人员转型项目组负责人，带领组员从0到1开发了67门转型课程，梳理了一套运营机制和手册，培养了20多名功底扎实的内训师和品控师，实现了“人力减半，人效翻倍”的转型目标。该贡献获阿里金融2013年“步月登云奖”。

2、战略落地与人才转型体系落地负责人——阿里淘天集团all in无线战略级项目

余老师在2013年6月-2017年5月期间，担任淘天集团业务线业务OD，和HR一起支持事业部一号位及核心高管的战略落地、新人-高P-管理骨干转型体系建设及落地，主导搭建了“乐得堂”在线学习平台，萃取组织经验沉淀了60多门在线微课，将新高P落地率提高到83%（当时业内均值＜40%）。

余老师参与支持业务团队试验田的关键流程SOP梳理及阿里小蜜智能机器人在降本增效上的应用，在双十一GMV过千亿大关的同时实现90%的售后服务诉求由系统自动判断并在3秒内响应。该项目成为曾鸣教授《智能商业20讲》的智能决策案例。

这些贡献获阿里巴巴2015年“最佳风尚奖”和2016年“最无私奉献奖”。

3、钉钉总裁班和业务增长战役训练负责人——钉钉软硬一体增长关键战役

余老师在2017年5月-2020年5月期间，是钉钉大学创始成员之一，负责钉钉内部员工、全国数字化生态服务商、客户一号位及管理层3大群体的培训体系建设。余老师参与实战并梳理的部署标准化打法帮助钉钉服务商扭亏为盈，也使钉钉硬件售卖率翻了3倍。

余老师负责钉钉DMBA总裁班期间，与数字化前沿实践的企业创始人及核心班子深度共创战略-组织数字化先进工作方式，沉淀了40多个企业数字化案例，为钉钉带来了50万DAU增量和35家中大型客户的拉新。该杰出贡献获2019年钉钉“闪电侠”奖项。

4、老学员运营负责人——湖畔选修课老学员返校项目

余老师在2022年5月-2024年1月期间，担任湖畔创研中心（民办非盈利机构）数据运营专家和老学员运营负责人，以数据技术驱动业务运营，横向协同班主任、课程制作人、行政保障、技术等团队多次出色完成校级课程项目交付，推动老学员返校率了43%。