【课程背景】

在保险行业竞争加剧、监管趋严的背景下，保险企业总部及各省公司面临业绩增长压力、销售团队效能瓶颈、理赔服务效率待提升等挑战。传统绩效管理制度存在目标模糊、分析工具单一、员工参与度低等问题，导致绩效改进缺乏科学路径。本次培训聚焦保险行业特性，通过 “理论框架 + 行业案例 + 实战工具” 体系，帮助骨干员工掌握绩效改进核心技术，提升团队效能与组织竞争力。

【课程收益】

1. 理论升级：掌握绩效改进的底层逻辑与核心模型（如吉尔伯特行为工程模型、绩效差距分析等）。

2. 工具落地：学会运用数据分析法、流程优化法、激励设计法等实战工具解决保险业务痛点。

3. 案例借鉴：通过保险行业真实案例（如销售团队产能提升、理赔时效优化等），掌握绩效改进的实施路径。

4. 课题落地：完成个性化绩效改进课题设计，并通过线上辅导推动方案落地，确保培训成果转化。

【课程对象】

保险行业企业总部及各省公司骨干员工（含销售、理赔、运营等部门管理者及核心业务骨干）

【课程大纲】

第一天：绩效改进逻辑与诊断技术

一、业绩如何抢回来？——绩效改进核心理论与行业痛点解析

1. 绩效改进本质与战略价值

保险行业绩效改进的三大核心目标：提升保费转化率、降低理赔成本、增强员工敬业度

案例对比：某财险公司通过绩效改进使车险理赔时效缩短 30%，客户满意度提升 25%

2. 绩效差距分析模型实战

吉尔伯特行为工程模型（BEM）：区分 “环境支持不足” 与 “员工能力缺陷”

分组练习：运用 BEM 分析某寿险团队 “新单转化率低” 的核心原因（附销售数据案例）

3. 保险行业绩效指标体系构建

销售线：FYP（首年保费）、人均产能、客户复购率

理赔线：万元件理赔时效、拒付率、客户投诉率

工具：《保险行业 KPI 设计模板》

二、如何诊断差距和对症下药？——绩效改进技术与工具应用

1. 数据驱动的绩效诊断

保险业务数据分析框架：环比 / 同比趋势分析、部门 / 团队对标、异常值追踪

工具：Excel 数据透视表 + Power Query 清洗保险销售数据（现场演示）

案例：某省分公司通过分析 “高产能代理人行为数据”，提炼出 3 项关键成功因子

2. 流程优化技术：从效率到体验

理赔流程瓶颈识别：运用价值流图（VSM）分析 “报案 - 查勘 - 核赔” 链条

实战设计：分组优化 “健康险核保流程”，目标降低人工审核时长 40%

3. 激励机制设计：激活团队动能

保险销售激励痛点：短期导向 vs 长期客户经营

解决方案：积分制 + 非货币激励（如荣誉体系、培训资源倾斜）

案例：某保险总部推行 “客户终身价值（CLV）” 导向的绩效考核，续保率提升 18%

三、对比与模仿——行业实战案例深度复盘

1. 寿险团队产能提升案例

痛点：新人留存率低（<3 个月）、人均产能仅为资深代理人的 40%

策略：

建立 “师徒带教 + 周度产能复盘” 机制

设计 “新人成长积分体系”，打通晋升与培训通道

成果：6 个月内新人留存率提升至 65%，人均产能增长 50%

2. 财险理赔效率优化案例

痛点：农险查勘周期长（平均 7 天），农户满意度不足 50 分

策略：

引入无人机查勘技术，覆盖 80% 乡村区域

建立 “区域查勘小组 + AI 定损模型” 协同机制

成果：查勘时效缩短至 48 小时，投诉率下降 60%

第二天：绩效改进课题开题

四、绩效改进课题设计与评审

1. 课题选题指导

选题方向：销售产能、理赔效率、客户体验、员工能力发展

工具：《课题可行性评估清单》（附保险行业参考维度）

2. 开题报告结构化设计

模板框架：

现状分析：数据化呈现绩效差距（如 “某地市银保渠道 FYP 同比下降 15%”）

目标设定：SMART 原则（如 “3 个月内渠道产能恢复至同期水平”）

策略规划：选择 2-3 项改进技术（如数据诊断 + 流程优化）

分组辅导：讲师逐组点评课题方案，聚焦 “可落地性” 与 “行业适配性”

3. 评审与优化

现场答辩：每组 5 分钟汇报，接受其他学员与讲师提问

输出成果：完善后的《绩效改进课题计划书》

线上辅导阶段（培训后3个月内）

一、第一次线上辅导（培训后第 2 周）：

1. 进展跟踪与问题诊断

学员反馈课题实施中的障碍（如数据获取困难、部门协作阻力）

针对性解决方案：

数据问题：提供《保险数据获取合规指南》

协作问题：分享 “跨部门绩效改进沟通话术”

2. 工具深化应用

直播演示：如何用 AI 工具（如 ChatExcel）自动生成绩效分析报告

案例分享：其他学员的优秀实践（如用甘特图管理改进进度）

二、第二次线上辅导（培训后第 8 周）

1. 成果总结与优化

数据化呈现阶段性成果（如 “理赔时效缩短至 X 天”“销售产能提升 X%”）

问题复盘：分析未达成目标的原因（如激励方案执行不到位）

2. 长效机制建立

讨论：如何将绩效改进方法嵌入日常管理（如周度数据例会、季度改进复盘）

输出：《绩效改进标准化流程手册》（小组共创版）

【交付成果】

《保险行业绩效指标库》（含销售 / 理赔 / 运营 3 大序列 50 + 指标）

《绩效改进流程图解指南》（含数据诊断、流程优化、激励设计 3 大模块）

《跨部门协作沟通话术模板》

臧凯

臧凯老师

——人力资源数字化转型及创新型组织发展实战专家

曾任：百度（中国互联网行业的Top3之一）HRBP

曾任：当当网（B2C综合购物网站中位居中国榜首）+HRD

曾任：京东方（全球半导体显示产业领先企业，半导体显示、物联网）+子公司人事主管&集团供应链信息化项目组成员

曾任：惠普（世界500强全球知名的信息科技企业）+集团人力资源信息化顾问

曾任：西门子（世界500强电子科技制造业）+事业部人事主管

曾任：PPG工业集团（全球涂料行业的领导者之一，化工能源）+人事主管及集团管培生项目负责人

曾任：SHELL壳牌（世界500强化工能源）+合资公司人事经理

曾任：大数据搜索（宜搜科技HK02550）HRD

曾任：跨境电商、社区O2O（后被百胜中国收购）“到家美食会”+HRD

先后参与及主持多家公司的HR信息化工程：包括但不限于京东方、百度、Siemens Mobile及多家创业企业，熟悉SAP、ORACLE、北森及用友、薪人薪事等众多PAAS、SAAS厂商的产品及功能，并组织的人力资源团队的能力升级累计赋能上千人

国家高级人力资源师

高级心理咨询师/家庭教育辅导师

南开大学商学院/燕京理工大学 特聘校外辅导员

南开大学 管理学&法学双学位&中科院心理所发展和教育心理学在职研究生学历

【个人简介】

臧老师拥有超过二十年各型企业（国企、外资500强、高科技上市公司、资源型合资企业、民营创业公司等）组织人事管理及人力资源信息化项目实施与培训经验。配合实战也积累了近15年的项目实战和培训经验（其中12年为人力资源总监/副总裁，18年人力资源信息化，15年专兼职培训经验），结合国内外诸型企业管理及数字化转型的最佳实践，综合组织绩效管理/OKR等多个组织管理赋能工作经验，摸索出适合中国高速变革环境下组织数字化人员能力成长路径，系统指导组织升级及能力提升。Michael在企业经营工作之余，依旧累计培训场次超500场，培训人次超2万人，客户问题普遍得到解决并获得广泛推荐。

【实战经验】

1、各型企业管培生项目的设计实践——京东方、百度、PPG、到家美食会（百胜中国收购）、大V店（亲子教育社群电商）等5家不同类型企业的管培生项目累计培养近千人的中层主管/经理梯队人员，推动了组织人才迭代升级

2004-06年期间担任京东方校园招聘的核心主管参与组织实施了京东方精英校招的项目，奠定了今后京东方在液晶显示器领域全球领先的人才梯队，其中脱颖而出诸多分子公司董事总经理及厂长的优秀人才。2008-2010年间设计并组织了百度最早两批次的管理培训生项目，其中包括画像、选型、工具及实施等，覆盖全国TOP10及海外高校的QS100的招募，并培养了明星互联网企业创始人及合伙人等诸多明星创业者。其他，在化工营销研究领域（PPG Cadet Program 2006年）、社区基层O2O区域运营管理人才培养（到家美食会大区菁英项目2015-2017年）及亲子母婴电商的社群供应链人才培养（大V店 梧桐学院 2018-2020年）均获得了显著效果，累计选拔和输出各类中层管理者近千人。

2、从事兼职咨询项目近十年，凭借扎实的理论基础和多年的实操经验，成功帮助被咨询企业提升组织能力

工商银行：金融业组织储备干部/支行长选材项目

GRAB：境外企业在大陆的研发中心组织能力模型设计搭建

兜行：早期SAAS服务企业的高管教练、核心团队搭建、绩效管理和人才选聘项目

鹰社医加壹：互联网医疗组织的人才培养、高管教练和战略规划等项目

春水堂：电子商务企业的核心业务战略规划、人才输入、高管教练和绩效管理项目

众薪科技：领先人力资源服务集团的新业务梳理、业务赋能及组织变革项目

极智嘉科技：专业机器人制造企业人力资源团队赋能项目

中能北方：创新能源科技运营上市公司核心管理层盘点，组织战略赋能及高管教练项目

七炅科技：创新金融大数据科技企业领导力及组织绩效管理项目

3、诸家企业数字化人力系统项目实施——京东方SAP180天完成上线，美术宝 薪人薪事上线，大V店知人系统上线，尚品网云招系统上线

臧老师在2005-2006年期间担任京东方SAP项目人力资源及国际贸易模块实施主管，成功推动企业级ERP平台项目，用时180天；此外于2018年（大V店 eHR系统知人）\2015年（尚品网 招聘系统云招）以及2020年（美术宝 eHR系统薪人薪事）也都在Michael主持下成功上线并覆盖超10万人的企业级用户使用。此外，对于作为企业外聘专家，参与评审了多家创新企业的数字化平台选型的项目，熟悉的厂牌还包括用友、ORACLE、MOKA、TALEO、泛微、云学堂、魔学院、兜行、企业微信、飞书及钉钉等。

【培训经验】

1、非人力资源经理的人力资源管理培训——10余个专题、20多场工作坊、案例400多个、授课1000小时

臧老师在2013-2019年间历任多家公司HRD/VP的职务，兼任企业大学校长，为所在公司500多名中基层经理/总监赋能，组织团队开发出14门专题课程，累计交付10多场工作坊，项目实战案例200余个，总授课时长达到1000余小时，人员覆盖率达到90%。借由非人工作坊的推进，时任公司的管理者在团队保留、人效提升上有显著行为变化间接带来业绩和经营数据层面的表现，促成了一家并购退出、两家融资成功的局面。

2、HR数字化升级项目管理专题培训——超20场培训、累计学员500人、学员满分率95%

臧老师以甲方专家及专项讲师身份为众薪、魔学院、兜行、全景求实及BOSS志平的客户HRM团体沙龙、51社保的客户HRD团体沙龙，《HRIS项目经理成功案例》、《企业HR数字化转型实战》等实操案例分享课程超过20场专题培训，累计覆盖学员500人，学员全部是企业HR一线管理者或者HRIS专业专职从业者以及人力资源信息化服务商的团队，总体满分占比超过95%。

3、组织盘点及OKR绩效管理专项咨询——超100场咨询方案输出、满意率98.8%、满分好评率90%

臧老师以专家顾问身份为中能北方集团、七炅科技、魔学院、春水堂、世德集团等提供基于战略的组织绩效盘点的顾问咨询服务，内容包括战略分解、核心人才盘点、继续管理体系设计、绩效工具导入等，覆盖人员超过1000人，项目满意度达到95%，全部转为企业长期陪跑顾问。

【愿景使命】

成人教育最大的亮点是互相成就，通过赋能企业经营者和核心专业业务管理团队并一道应对未来十年人工智能的调整；创造企业价值并赋能个体，通过数字化和组织能力升级专题的线上线下培训，链接千家企业、服务商及影响不计其数的职场人，实现组织与个人社会价值和商业价值共赢！探索的路上，永无止境。

【授课风格】

风趣严谨：既能以幽默诙谐的方式调动课堂气氛，又能确保内容的准确性和深度，让学员在轻松愉悦中学习专业知识。

实战导向：注重实战导向，课程紧密结合人力资源管理中的实际案例和场景，通过模拟操作和角色扮演等方式，让学员亲身体验并解决实际问题，提升实战能力。

深入浅出：授课过程中，老师擅长将复杂的人力资源管理理论以深入浅出的方式讲解清楚，让学员能够迅速理解并掌握核心知识点，提高学习效率。

互动启发：老师强调课堂互动，鼓励学员积极参与讨论和提问，通过互动交流激发学员的思维火花，引导学员自主思考和解决问题，培养批判性思维和创新能力。

【主讲课程】

数字化人力类

《数字时代的组织发展和组织效能提升》

《数字化时代下的企业降本增效》

《数字化时代下的人力资源管理未来趋势》

《基于大数据的人力资源管理决策能力》

《人力资源数据化管理和应用》

《如何做好数字化招聘》

《数字化转型推动企业人效提升》

《人力资源从业者的数字化转型修炼》

组织发展类

《人才盘点与组织建设》

《创新型组织的战略人力资源管理》

《组织变革与管理创新》

《人力资源信息化管理者的关键时刻MOT》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《OKR与绩效管理》

《创新组织的团队组建与招聘管理》

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容培训成果

1七炅、美术宝、中能北方、大V店、到家美食会等非人力资源经理的人力资源管理课程系列自主研发16个培训课件，总课时达到168小时。200场各类公司中高层业务干部培训专场

2薪人薪事、全景求是、魔学院、众薪集团、美术宝、HR Club社群等数字化转型推动企业人效提升自主研发3个培训课件，总课时达到18小时。50场各类公司中高层业务干部培训专场

3尚品网、到家美食会、中能北方、魔学院、七炅科技、GRAB、春水堂等人才盘点及组织绩效体系搭建综合各企业实际业务挑战，组织5-10人不等顾问团队深入企业一线进行访谈与调研（3-6个月不等周期），分别针对性使用OKR、平衡记分卡、KPI等多种机制为企业设计针对性绩效管理工具优化成本并稳定核心团队。

【服务客户】

商贸类：中体彩、春水堂、GRAB

国央机关类：南开大学、工商银行、中国电信、中信银行等

互联网大数据类：魔学院、兜行科技、七炅科技、众薪科技、鹰社医加壹、薪人薪事、全景求是、秦淮数据等

能源制造业：天佑德酒业、极智嘉科技Geek+、中能北方、思朗科技

【学员评价】

通过对细节困惑的剖析，帮助我看到更多人性的细节和行为方式的潜台词，并看到自己认知的盲区，以前苦苦不得其解的问题，均能得到有效的分析和判断，提升了了认知能力。

通过基于案例的分析和客观理性的建议，提升了我对不合理局面的理解和说不的能力，更坚定了作为创始人、基于企业发展的判断和取舍，提升了决断力。虽然现在我还没有彻底做到杀伐决断，但也在教练指导下逐步有意识的完善。

—— 赵永芳 北京中能北方科技股份有限公司董事长，总经理

首先，非常感谢您为我们这家创业型的科技公司，尤其是我们这四五位高管团队成员，带来的这场精彩纷呈的人力资源管理培训。说真的，虽然我们团队不大，但每个人都从中学到了很多有价值的东西。

——赵昕 七炅科技 创始人CEO

这位讲师专业精湛，知识储备如浩瀚海洋。讲解深入浅出，能将复杂理论化为通俗易懂之语。无论是顾问指导还是课堂讲授，都极具感染力，为学员/客户点亮前行的灯塔。

——张一鸣 众薪集团 联合创始人

臧凯先生在20年职业生涯中见证了中国人力资源管理理论和实践的发展，帮助和陪伴各类企业实现人力资本的增长和战略目标的实现。基于扎实的理论功底和丰富的管理经验，臧先生的课程深入浅出，引入入胜，在向学生传递管理理念、知识和技巧的同时，充分激发学生的批判思维和学习热情，深受学生喜爱。

——张义明 副教授 河北工业大学（211）工商管理系副主任

臧凯老师在不同阶段，不同行业企业一路做到合伙人、联合创始人，是实实在在的实战派，理论功底深厚，实战经验丰富，对不同类型，阶段的组织问题理解深入透辟！作为讲师，他旁征博引，逻辑思维极强，课程结构完整，开发设计课程效率高且切题精准，授课风格稳重又不失风趣幽默，宜师宜友！

—— Joy王 杭州HR千人资源共享社群主理人

老M是我职场的明灯。在迷茫时，指引方向；在困惑时，耐心解答。每一次指导，都如同一束温暖的光，照亮我前行的路。在授课时，您倾囊相授，用丰富的知识和生动的案例，为我打开职业发展的大门。咨询中，您耐心倾听，用心分析，给出精准的建议。感恩有您，让我们在职业生涯中不断成长，绽放属于自己的光彩。

——赖宏婕 脉脉联合创始人，原魔博云CFO