【课程背景】

采购是任何企业运营都不可缺少的业务活动，是直接消耗企业利润的重要支出活动，但也是企业纯净利的最直接、最见效的节省来源。因此，采购管理是企业管理的重中之重。

采购谈判是采购活动中必不可少的环节，直接关系到采购成本支出和企业利润节省，关系到采购到的产品和服务的质量，关系到采购执行的时效和风险。如此重要的环节，则更需要用缜密的策略进行全程管理，以期达到“最优”的采购效果。

而采购策略中议价技巧则是“点睛之笔”。熟练、灵活地系统掌握议价技巧既是有效落实采购策略的途径也是有效实现采购管理目标的方法。

因此，了解采购策略、学习议价技巧，认知采购策略实质、掌握议价技巧，是提高采购效能、节省成本、规避采购风险和提高企业竞争力的必备专业技能。

本课程将重点介绍采购谈判策略，并结合经典案例对采购议价的实践技巧进行诠释，达到学以致用的效果；同时对采购谈判策略的构成及采购议价方式进行剖析，与学员分享各环节的管控技巧和应用工具，切实提高采购策略制定与执行能力、提升采购议价技巧的实际应用效能。

学员将学会如何用专业方法策划和进行谈判，即学会如何有效准备、增大谈判成功机会；如何建立贴合实际的谈判目标；如何策划可行的谈判程序；如何艺术地、技巧地展开谈判等。

【课程收益】

知识目标：

全面了解采购谈判策略与议价技巧的内容及应用

理清知识体系、扫除盲点、澄清误点、贯通链接点

技能目标：

掌握采购谈判策略管理与议价技巧，并能在实践中有效实施

明析采购谈判策略与议价技巧的关键节点，能有效规避和解决现行实务应用问题

效能目标：

拓展了现行采购策略管理和谈判技巧的应用的思路和专业知识典型案例经验

达到结合本企业业务特点，能举一反三地持续优化业务、提高创新的能力

【课程对象】

各行业从事采购业务执行、业务管理、项目管理、经营管理及战略管理等各层级人员。

【课程大纲】

第一部分 采购谈判概述

一、采购谈判理念解析

1. 什么是采购谈判？

2. 采购谈判的类型

3. 双赢的采购谈判理念及意义

案例分析：双赢的采购谈判是否真实存在？

二、采购谈判流程解读

1. 充分准备、知己知彼

1.1知已：预算额度；对采购标的、供给周期和服务要求；供给资源等；

1.2知彼：合作意愿、报价分析、品质分析、供给动因、长期供给规划等；

2. 策略布局、运筹帷幄

2.1选定谈判人选、划分角色分工

2.2确定谈判目标

2.3策划谈判场景、内容、程序及应对方案

3. 良好开局、摸清底牌

3.1 营造良好的谈判开局气氛

3.2 建立最初的可信度

3.3 礼行在先、助力谈判

4. 技巧博弈、进退有度

4.1 有理有据、专业当先

4.2 双赢互利、协同生财

4.3 商场战场、兵不厌诈

5. 灵活收尾、留有余地

5.1 紧锁立场、紧绕目标

5.2 关注长远、收放有度

5.3 平和包容、四两千金

6. 及时复盘、总结经验

6.1 冷静分析、取长补短

6.2 及时复盘、及时调整

6.3 总结经验、传承案例

案例分析：试用销售的思维去做采购，则采购谈判必胜！

第二部分 采购谈判策略

一、采购谈判策略概述

采购谈判策略6环法教你如何运筹帷幄、识局布局；

二、采购谈判策略6环法解析+案例分享

1. 力量环：有效谈判筹码3字法

2. 议题环：谈与不谈、先谈与后谈的布局技巧

3. 参与环：出奇局面背后的那些人

4. 团队环：如何组建谈判奇兵队

5. 环境环：善战者，求之于势

6. 理念环：立志如山、行事如水，共生共赢、和谐发展；

第三部分 采购议价技巧

一、采购议价技巧概述

采购议价6大招儿，帮你见招拆招儿；活用3线1魂，胜用所有招数；

二、采购技巧+案例分享

1. 先折中者，先折

2. 以先行让步倒逼对方快速让步

3. 巧用“钳子策略”

4. 相由心生、表里不一

5. 巧妙诱出“决定权”

刘朝阳

刘朝阳老师

——供应链管理与采购实战专家

曾任京东集团 招采运营总监

曾任宝丰能源集团 供应链架构管理总监事

曾任联想集团 全球供应链项目经理

曾任VESTAS(维斯塔斯中国)风电系统 亚太区供应链经理

曾任ALSTOM(阿尔斯通)热力服务 国际采购及物流经理

毕马威企业咨询 高级经理

【个人简介】

刘老师任京东招采运作总监期间，优化了招标采购门户信息平台的功能界面、丰富了功能内容、创新了供应商线上管理模式，实现了跨界联网；创新性地将供应商合作伙伴资质和认证前移至此平台接口、有力地助推了大客户部企业购项目如期上线，且在6个月内将近4000家供应商转为企业客户、实现了近9千万元销售额；秉承“绿色采购”生态环境维护，开创性地实现了违规供应商黑名单共享的系统查询功能，供合作伙伴参考；

刘老师有在500强外企和国内百强公司、多行业多品类的招标采购、进出口贸易、物流运输、仓储管理的实际业务运作和供应链全程管理经验，同时成功践行了企业数字化和智能信息化平台的搭建、迭代和优化。

刘老师现全身心的致力于中国企业的数字化和智能信息化平台的搭建、迭代和优化，帮助中国企业完成供应链流程再造和信息化管理，用实战经验帮助更多企业拓宽持续优化之路，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【实战经验】

在国家电网供应链运营中心，负责数据管理平台功能建设项目：带领团队研读数据管理业务对系统功能的需求、结合具体业务特点落实业务设计和功能架构规划、拟制数据管理数字化项目建设方案并组织实施；构建了高效协同、精细化管理的项目运作机制，有效地提高了项目成员行动效率和响应速度，保证了项目的进度和功能效果，如期地完成了项目交付。

负责京东任职期间，直接对京东物流集团、支持物流招采流程的规划和再造：牵头落实物流商选择和管理、物流设备的招标采购管理、物流系统功能的优化及物流输出方案的规划等，有效地支持了物流集团的业务梳理和远景规划。

任职宝丰能源期间：曾在9个月内成功地梳理和优化了原料、物资、销售、物流及仓储、生产运营等供应链端到端的业务流程，规划了供应链IT系统架构，为其推进全集团信息化平台建设提供了扎实的线下业务基础保障和系统规划蓝图；

曾带领联想全球供应链项目团队，圆满交付了“2016年都灵冬奥会”的出口赞助项目：曾在6个月内实现了供应链整合优化、搭建了海外物流运作体系，保证了联想Idea-pad在全球27个国家市场如期上市。

管理ALSTOM国际采购及物流期间：运用供应链平台业务标准积木模块化管理方式，在3个月内从0到1搭建了采购商务和物流运作的业务平台、组建并培养了专业的商务团队；成功地践行了标准流程快速推广和复制的战术；保障了国际团队的业务对接和运作时效。

【主讲课程】

智慧供应链

《供应链及物流管理》

《集成供应链与智慧物流管理》

《集成新产品开发管理实用战术SMART IPD》

《生产计划与物料管控》

招采与采购

《采购谈判策略与议价技巧》

《招标采购的运作管控和效能提升》

《专业采购实践技巧与供应商全生命周期管理》

《建设工程招投标管理》

仓储物流

《高效仓储规范与物料管理》

《智能物流认知与实践》

《数字化在整车物流行业的发展与应用》

《自动化&智能化新技术助力邮政物流发展》

【服务客户】

京东大学、国家电网、中外运、中国电信、中国邮政、华润医商、京东方、五粮液、王致和、牧原集团、宝丰集团、安贞物业、施耐德、奔驰供应链学院

【学员评价】

刘老师的课程是个闭环系统、全面覆盖了中小企业供应链业务全程，实际业务工具更是可以“即时取用”对现实业务的指导性很大、很有落地的实用价值。

——上海锐度机电商贸公司总经理 秦先生

Lucy总的招标采购流程与合规管理课程，通俗易懂、加深了对采购的理解、快速get到了合规的主旨，这是非采购人员快速、便捷地了解和对接采购业务的捷径。

——京东全职能体系采购执行人员代表