【课程背景】

在当今竞争越来越激烈的市场环境下，企业的竞争优势关系到发展甚至存亡，而竞争优势的基础是优质的供应资源，因此决定供应资源质量的采购和供应商管理就成了企业的发展助推器和核心竞争力。

现实情况是：企业只顾短期利益，与供应商零和博弈，采购能力弱管理差，各部门自为战甚至各怀鬼胎，不仅导致企业管理内耗和资源浪费，也难以获得助力竞争与发展的优质外部资源为我所用，导致企业错过了很多经营收益或发展机会。

本课程凝聚了张老师20年供应链管理实战经验与总结，将核心理论、管理模型与实践经验与方法相结合，让学员在全面理解采购价值和供应商关系重要性的同时，掌握相关工作方法，在规划采购战略，优化采购组织能力的同时，做好采购高效执行及对供应商的分类关系管理。从而将有限的供应管理资源投入到更具价值，潜力和回报最大的供应商上来。最终帮助企业凭借外部优质资源，促进经营收益和竞争力的提升。

【课程收益】

1、理解采购本质和核心价值，认清采购管理现状及问题根源，树立改善的意义、动机、改进方向和目标，并形成清晰的管理改进路线；

2、懂得如何优化采购组织结构，如何开展战略采购、集中采购、招标采购等重要采购工作；

3、学会招标的组织、标的和报价的成本分析、谈判和议价的策略、合同签署的要点及防范风险，让学员掌握采购全过程的关键要点，并能运用到实际工作中；

4、掌握供应商管理四大阶段（选/育/管/集）的主要内容，培养学员基于价值导向对供应商进行分析、分类、挖掘和激励管理，有效维护和巩固与供应商的关系，提高有限管理资源的最大收益，并能挖掘供应链的价值潜力。

5、了解采购腐败的根源与特点，掌握采购反腐的要点与策略，塑造正确的价值驱动力和掌握内外兼修的方法，实现阳光采购和成就共同价值。

【课程特色】

1、内容由浅入深

从理论到管理模型，再到案例与经验，再到具体应用，让学员逐步掌握采购相关理论基础，经验方法的运行原理，通过举一反三，将经典模型中的关键知识借鉴到具体工作中；

2、案例经典实用

本课程贯穿张老师从业二十多年经历的几十个代表性案例，归纳了十余种管理要点与方法，提出了多种改进策略。能让学员有效学习和快速落地，促进教学内容的价值转化；

3、呈现形式丰富

张老师授课风格诙谐幽默，运用丰富的教学方法引发学员互动思考和持续专注，不仅促进学习效果，更能增强学员工作和成长信心！

4、注重素质培养

全过程贯穿了采购管理者须具备的五大素养意识（全局意识、集成意识、协同意识、共赢意识和适度意识），引导和促进学员的专业思维与素养；

5、传授落地方法

提供各种可在实际工作中拿来即用的落地方法，应用模板与模型，帮助学员将课程知识与实践相结合，促进知识的价值转化。

【课程对象】

企业高管；

采购、计划、生产、物流等供应链所辖部门各级管理人员；

与采购部门协同的各部门（财务，HR，工程，研发、营销等）管理者；

【课程大纲】

开场：

1、三思而后行

（1）你在工作中遇到的采购问题主要有哪些？

（2）你认为采购管理者最主要的能力有哪些？

（3）你希望提升哪方面的采购能力？

2、课程框架介绍及教学目标

第一章、当今企业采购工作面临哪些挑战？

导入案例：雷士照明年度运输招标采购的问题分析

1、又要降本又要品质的压力

2、管理供应商的挑战

3、自身能力与提升动力的局限

4、让人信服和体现价值的挑战

6、卓越采购管理要达到的四个目标

7、不同类型企业采购管理特点及侧重点（国企、民企、外资）

举例：①中移动招标采购管理、②美的集团招标采购、③亚马逊招标采购

8、当代采购管理需要具备的八大视角与保障能力

第二章、如何正确理解采购管理？

1、详细拆解“采购的定义”

2、采购的管理范畴

3、采购发展的五个阶段及对应管理涵盖五个层级

举例：特斯拉用采购创新突破瓶颈

4、对采购造成影响的八个职能

5、采购目标与采购策略矩阵分析表（教学工具）

举例：雷士照明的采购管理组织实施特点

第三章、供应链体系构建内容与要点

1、供应链体系的构成与特点

2、供应链体系与采购体系的关系

3、两级战略匹配说明

（1）供应链战略匹配竞争战略

（2）采购战略匹配供应链战略

4、案例：“宜家”各职能战略匹配策略

第四章、采购组织的优化与能力管理

1、“采购管理”的核心要求

2、采购人应具备的知识结构——提问：你认为需要哪些知识，需要补充哪些

3、采购通用能力建设的“3+1”——提问：你们公司的主要采购方式

4、企业不同发展阶段对采购能力的要求——讨论：自己公司的采购组织方式

5、“一条龙”和“分段式”采购的特点与改进策略

6、采购工作绩效管理

第五章、战略采购七步法设计与实施

1、对战略采购的理解（定义 / 目标 / 管理要求）

2、你的企业离实现战略采购有多远？（传统采购与战略采购对比表）

3、战略采购的实施步骤（战略采购七步法）

第六章、集中采购与分散采购

1、分散采购说明

2、集中的原因和优缺点

3、适合的主体和采购对象

4、集中采购的四类集中

5、MRO采购说明

第七章、招标采购管理

1、实施条件和实现效果

2、优缺点和管理重点

3、四项准备和15步骤

4、实施难点和保障策略

5、招标采购各阶段重点

6、串标和围标应对策略

7、两段招标说明

第八章、供应商报价与成本分析

1、影响采购成本的因素分析

2、供应商报价的形成步骤

3、供应商的四种报价策略

4、供应商报价分析的两个视角

5、供应商恶意报价的评判

第九章、采购谈判技巧

1、采购力说明

2、提升采购力的两个外在表现

3、把握谈判的“123”准则（一个准绳、两大抓手、三条基线）

4、谈判准备的“五环分析”模型

5、谈判的四种基本开局方式

6、谈判要面对的三种斗争

7、谈判之道“北斗七星阵”

8、谈判之术“七伤拳”

9、谈判过程举步维艰的主要情形和应对策略

10、应对强势供应商的策略

第十章、采购合同与风险管理

1、有律师还需要我们审核合同吗？

2、合同主要风险点

3、合同成立的必要条件

4、合同盖章和签字注意事项

5、合同有效性说明

6、合同六个主要条款的注意要点

7、合同履行的两个风险点和三个保障举措

8、合同执行中三种常见异常的应对策略

第十一章、供应商管理说明

1、正确看待供应商的价值

2、两种管理思维与模式

3、了解供应商的期望

4、管好供应商的三级评价标准：举例：夫妻相处

5、供应商管理的“三好”和“五步”

6、帮扶供应商的策略

7、供应商早期参与（ESI）

8、四类棘手供应商的应对策略

第十二章、供应商考核与激励

1、供应商绩效考核的三个目的

2、考核的关键指标说明

3、激励供应商的策略要求

4、对表现较差供应商的应对策略

第十三章、供应商关系管理

1、分级分类管理供应商的原因和方式

2、供应商关系合作矩阵说明

3、供应商关系合作矩阵应用

4、采购经典模型“棋盘博弈采购法”说明

案例：汽车厂与内饰供应商合作升级

第十四章、采购反腐与阳光采购实现策略

小组讨论：关于腐败的四个思考

1、发生在身边的腐败事情

案例：老师从业20载遇到的腐败行为

2、界定腐败范围

3、腐败的五大“病理表现”

4、正确看待腐败的六个观点

提问：如果你老板，会找什么人做采购？

5、正确看待采购反腐

案例：采购职能归销售部管的原因

6、采购反腐的管理举措

提问：码头工程部的采购员

7、阳光采购的实施要点

案例：大型配送中心建设项目招标工作

8、采购反腐面临的困难与应对

结尾

1、课程要点回顾与答疑

2、结合本职工作找到改善突破口并制定计划

张冬

张冬老师

——供应链及物流管理实战专家

曾任：亚马逊（中国）（知名B2C电子商务网站）

配送项目高级经理

曾任：美的集团（000333）电商物流规划部经理

曾任：中国移动广东终端公司渠道运营负责人

曾任：雷士照明（国内行业TOP1)供应链中心高级总监

曾任：广东交通集团（广东省最大国企)物流项目运营总监

曾任：新加坡吉宝物流（中外运合资公司）运营经理

中国交通运输部快运物流标准化专家组成员

广东省交通集团物流战略发展项目组顾问

英国皇家物流与运输职业认证（ILT）三级物流经理

美国认证协会ACI国际高级管理培训师

中山大学物流工程硕士

擅长领域：供应链战略与规划、供应链计划与运作、采购管理、供应商管理、库存管理、仓储物流、信息系统搭建

【个人简介】

张老师具有22年供应链和物流管理经验，曾先后在世界500强企业（亚马逊、美的、中国移动）和大型上市公司（海信科龙、中外运、雷士照明）担任供应链和物流部门高级总监、项目负责人和部门主管等职。在供应链战略及网络规划、采购与供应商管理、库存控制、生产物流管控、物流运营体系搭建，管理制度及流程再造、管理信息化承载等领域有过系统化学习和研究。

擅长基于企业的发展战略来规划和搭建供应链及物流体系，并辅以组织、流程、信息化及考核做为承载。特别在企业物流管理、企业供应链管理，采购及供应商管理、库存控制、物流成本控制、供应链预测与计划，物流一体化管理、供应链信息化规划与建设（ERP、OMS、WMS、TMS、DMS、CRM）以及物流投资项目规划与实施等方面具有丰富的实战经验和理论成果。

【实战经验】

雷士照明-物流体系重构：

库存周转率↑12%，物流总成本↓15%，3年降本1500万；

从0到1搭建专业物流公司，整合五大事业部资源，实现利润中心转型。

美的-“一盘货”渠道革命：

全国仓库从2200个精简至136个，仓储成本↓40%，订单交付周期缩短至20天（行业领先）；

支撑双十一单日百万订单峰值，获集团创新标杆奖。

中外运-百亩物流配送中心建设：

总投资1.3亿元，获“佛山市优良样板工程”，运营成本低于市场价20%，带动公司业务规模↑30%。

中国移动-终端物流体系：

打造日处理2万单B2C仓配系统，实现无纸化作业，成为集团全国标杆。

广东交通集团——搭建全省小件快运网络

广东省交通厅牵头项目，整合和盘活147个客运站行包中心，平台化运营小件快运服务，成为国企转型发展的全国标杆项目。

政策与学术贡献：

参与制定《客运班车行李舱载货运输规范》（JT/T 1135-2017）；

参与制定《广东交通集团现代物流产业发展规划》。

【培训经验】

供应链战略与网络规划培训与辅导：累计服务40多家企业，学员平均满意度92%，训后形成近30个辅导沟通群，累计辅导制定了400多项问题解决方案。

采购与供应商管理培训与辅导：共培训超20场，累计辅导和帮助优化采购部门组织架构30多个，使15家企业实现采购降本12%，提高采购及时交付率5%，平均供应商数量精简为原来的75%。

供应链流程改善培训与辅导：累计培训20多家企业，并辅导其中10多家企业进行业务流程精简20%，整体业务降本提效7%。

库存管理培训：累计培训30多场，课后跟进辅导20多个企业近50个改善小组，平均库存降低8%，周转率提高12%，呆滞库存率降低15%。交付及时率提高6%，整体库存成本下降近10%。

物流安全培训：累计培训20多场，并辅导50多个仓库的安全整改调研，安全改善投入成本增加近10%，有20多家辅导的仓库成为公司标杆安全仓库。

物流管理培训：累计培训60多场，课后辅导20多家企业，指导其通过规范化和精细化的作业，平均提高人效15%， 物流服务满意度（含仓储和运输）提高5%，物流总成本下降6%。

【授课风格】

真案例·真数据：

90%案例来自亲自操盘项目（如美的、雷士），直击供应链降本、物流提效等核心痛点；

课程平均满意度92%，训后企业库存周转率↑10%、物流成本↓7%（数据可量化）。

工具化落地：

提供VMI策略、库存ABC法、物流“四化”模型等20+可复用工具；

课后跟踪辅导，30+企业实现“学完即用，用即见效”。

政企双视角：

融合世界500强管理逻辑与政府标准制定经验，兼具战略高度与实操深度；

独创“战略-流程-系统-组织”四维赋能法，破解企业转型难题。

教学风格“生动+互动”：

以“解决学员实际问题”为导向，以“学员全程参与”为特点，以课堂内容即实战沙盘为表现。

【主讲课程】

供应链系列

《供应链战略规划与高效协同：卓越供应链实现路径》 （爆款课程）

《全渠道库存优化：破解牛鞭效应》

《采购管理与供应商协同创新：从成本中心到价值中心》 （爆款课程）

《采购谈判与合同风险管控：用好收益和风险双刃剑》

物流系列

《企业物流破局战：从粗放管理到精益护城河》

《精益仓储管理：成本与服务的权衡之术》

《物流经理的九维跃迁：从执行者到战略家的能力地图》（爆款课程）

【部分培训客户】

制造业：美的集团、雷士照明（多次返聘）、中国核电、长安汽车（多次返聘）、海天酱油、法国汤姆逊

流通与服务：IBM、吉林移动、中国烟草（多次返聘）、国美电器、浙江歌银、广东交通集团

物流名企：中国物流集团、纵腾集团、玉湖冷链、中外运、嘉诚物流

政府与协会：中国道路运输协会、广东省物流标准化委员会（多次返聘）

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训成果

欧普照明（2021年3月至9月）华南成品仓降本与提效优化项目仓容利润率提高20%，人员提效15%，总体物流费率下降1.5%，物流总成本下降700万元

雷士照明（2021年5月至12月）ERP系统物流模块业务梳理与配合开发实施咨询项目完成成品物流业务场景梳理45个，优化30%流程，指导物流方面的培训15场，近1000人次

立白集团（2024年5月）立白旗下各子公司和事业部供应链资源整合咨询分析形成集团层面供应链中台的搭建策略、步骤、进度和所需资源的分析报告，以指导明年内部供应链集成的战略工作

重庆千能集团（2024年7月-8月）生产地基线边仓布局和流程优化60%库位重新规划和标识，制定16个与生产和采购规范协同与交接的流程，物流破损率下降4%，发货及时率提高2%

广东中烟工业（2024年5月-7月）材料仓提质增效控本项目材料仓人均加班时间下降15%，仓库存储量增加10%，交付及时率提高3%，合格包材回收率提高10%

广东欧博化妆品公司（2023年7月-12月） 供应链库存优化项目总体库存下降10%，呆滞库存下降40%，库存破损率下降3%，齐套率提高8%，总体服务满意度提高3%

广东宏业物流（2023年10月-12月）仓库无纸化作业项目实现仓库无纸化作业，仅保留审计所需收发货交接单，收发货及时率均提高5-8%，盘点准确率提高3%，人员能效提高5%，年节省各类纸张及打印物料50万元。

浙江歌银光电工程（2022年10月-12月）仓储规划与管理升级项目结合未来3年业务发展需求，重新选址和增容仓库，并规划仓库和配置设施设备，仓储总成本下降7%，仓库人员减少20%，存储和吞吐能力均提高15%

广州嘉诚物流（2023年6月-7月）仓库安全管理升级项目调研仓库2万平，提出整改40多项，实际落地27项，组织开展灭火、疏散、救援等安全演习共8次。指导制定内部安全培训材料，安保管理手册，应急响应预案和事故处理流程等文件共十几份。

【学员评价】

张老师的“精益物流课程”满满干活，且都是基于我们公司的业务特点来授课的，让很多老员工也听得非常感兴趣，后续还通过辅导微信群解答实际工作中的问题，希望还有机会学习张老师的课程。

--------中烟工业广东公司物流中心主任 李科

张老师的“现代物流企业安全管理”课程时站在一个物流业务负责人的视角来审视安全管理的，并且将原本枯燥的课题讲得生动和触动人心，让在场的这些业务负责人深感安全与人生和事业息息相关，并学到了围绕安全管理非常实用的检查、整改、培训以及激励等实战方法。

--------中国物流集团江苏公司行政部 刘义

感谢张老师为使“现代物流管理”课程培训的更有效果，特地提前一天进行现场调研和访谈交流，并将发现的问题及改进方案在培训中提出，启发大家思考和共鸣，让大家更有效的理解现有问题的分析视角，解决方法与落地工具。并督促指导课后成立的专项改进小组的工作。

--------重庆千能实业有限公司物流部部长 钟向东