【课程背景】

在企业采购工作中，采购人员会面临各种谈判情境，这些谈判既可能发生在企业内部不同部门之间，也可能发生在企业与外部供应商之间。内部谈判通常涉及准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等内容；而外部谈判则更多地聚焦于价格、成本、交期、质量、技术以及合同交易等问题。现实情况企业中的大多数采购人员非常缺乏谈判技巧，这导致他们无法及时、有效地解决采购与供应过程中出现的问题，进而对个人、采购与供应部门的绩效以及公司整体目标的实现产生负面影响。

本次课程将带领大家一起探索谈判的奥秘，学习如何在谈判中占据优势，如何通过有效的沟通技巧达成双赢的结果。我们将从基础的谈判理论出发，结合实际案例，深入分析谈判的各个阶段，包括准备、开局、磋商、让步和最终的成交。

【课程收益】

如何在谈判前做好充分的准备，包括了解对手、设定目标和制定策略。

如何在谈判中建立信任，有效沟通，以及如何管理自己的情绪和期望。

如何识别和利用谈判中的关键点，包括权力动态、利益点和BATNA（最佳替代方案）。

如何在谈判中进行有效的让步，以及如何识别和避免常见的谈判陷阱。

【课程特色】

理论与实践结合：理论-逻辑清晰；实战-学之能用

互动式学习：采用案例讨论、角色扮演、小组合作等多种互动式教学方法，提高学员的参与度和学习兴趣。

【课程对象】

企业中高层管理人员；业务拓展、销售、采购等相关部门人员；

课程大纲

模块一：谈判基础与策略规划

一、谈判概述

1、谈判的定义与重要性

2、谈判的类型与场景

3、谈判的基本原则

二、 谈判前的准备

1、目标设定：SMART原则

2、信息收集：知己知彼

3、制定策略：BATNA和WATNA

4、角色扮演与模拟演练

三、策略规划

1、确定谈判立场

2、制定开价策略

3、识别和利用优势

4、制定备选方案

模块二：建立信任与有效沟通

一、建立信任的重要性

1、信任在谈判中的作用

2、信任的构成要素

3、信任的建立与维护

二、有效沟通技巧

1、倾听技巧：全神贯注与反馈

2、非语言沟通：肢体语言与面部表情

3、清晰表达：结构化与逻辑性

4、情绪管理：自我调节与对方情绪识别

三、 沟通障碍与克服

1、识别沟通障碍

2、处理误解与冲突

3、建立共同语言

模块三：谈判技巧与实战演练

一、开局与报价策略

1、开局的重要性

2、报价的时机与方式

3、应对对方的开价

二、磋商与让步技巧

1、磋商的策略与技巧

2、让步的原则与节奏

3、识别虚假让步与真实让步

三、应对策略

1、应对高压策略

2、应对拖延与沉默

3、应对不道德行为

分组进行模拟谈判，给到每小组谈判的案例，涉及角色扮演

模块四：解决冲突与达成协议

一、冲突解决策略

1、冲突的类型与识别

2、冲突解决的模型

3、调解与仲裁的作用

二、达成协议的技巧

1、识别成交信号

2、起草协议的要点

3、确保双方满意的策略

三、协议的执行与跟进

1、执行协议的挑战

2、跟进与评估结果

3、长期关系的维护

四、课程总结与Q&A

秦巧珍

秦巧珍老师

——供应链管理与采购实战专家

现任：某互联网大厂（世界500强） 高级供应链专家/认证专业培训师

曾任：中国移动通信终端有限公司广东分公司 物流经理

曾任：中通旗下子公司中通云仓（世界500强） 供应链总监

曾任：广州顶津（康师傅）食品有限公司（中国500强） 供应链主管

曾任：深圳汇骏(G2000)服装有限公司（职业装头部品牌） 物流经理

曾任：广州上之商业股份有限公司（轻奢品牌前端企业） 供应链总监

美国认证注册国际高级培训师

人力资源和社会保障厅高级物流师

美国PMI协会认证PMP项目管理专业人士

华南理工大学|985硕士|管理科学与工程

【个人简介】

秦老师具有16年供应链管理经验（康师傅/中国移动/中通云仓等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年创业公司，担任高级管理岗位及高级专家。目前在职世界500强互联网大厂，对B端供应链及C端供应链均有丰富的现场实操经验，涉及快消、服饰、3C及电商等多品类，擅长解决方案输出及落地/合同谈判/流程梳理及运营规范输出/系统规划/库存控制/成本管理/服务商管理等。

除了丰富的供应链实战经验还有4年的供应链培训经验，其中《供应链实战》这一课程开发，在华北推行第一场，获得100%好评，之后很快在全国开展线上和线下培训，数百场培训累计培训学员过千人，成为新进供应链销售的必修课之一。

【实战经验】

1.供应链需求管理——提升库存满足率，助力直营所超额完成业绩指标，所在直营所销售业绩达成率120%

秦老师曾为康师傅，提升库存满足率，重点解决与工厂储运部沟通各品类排产计划及出货进度，与营业所及KA沟通促销计划，经过秦老师的加入100%确保不缺货及库存产品鲜度管理（红黄绿灯管理），有库存保驾护航，所在直营所销售业绩达成率120%。

2.供应链体系搭建——0-1搭建供应链系统，完成企业供应链系统化

秦老师曾为广东点吧（互联网创业型公司），从0-1搭建供应链系统，从仓储需求、库内生产、运输管理等联动研发团队从0-1搭建供应链全流程，包括收货、上架、存货、库位和商品维护、产品鲜度管理、盘点、拣货、交接、退款及车辆 领车、加油、线路、维修等。

3.提升供应链运营效率——订单满足率从47%提升至95%，库存准确率由71%提升至97%

秦老师曾为广州上之商业股份有限公司提升供应链运营效率，通过规范库内操作流程，输出SOP，提升操作效能和准确率，订单满足率从47%提升至95%；库存准确率由71%提升至97%；次品退仓处理效率由原来2-3个月缩减至10天内处理完成；引入新物流商执行考核、竞争及激励机制：配送时效平均提高1-2天，物流成本降幅约10%；

4.供应链采购管理之招标/投标管理——累计招标到服务商30+家。投标-参与粤东/粤西等地市移动公司外呼项目的投标，并成功中标运营。

秦老师曾为中国移动终端广东分公司进行招投标管理，负责省公司仓储及运输服务商的招标采购管理，制定招标流程，包括发标、评标及中标后的服务商引入采购管理；同时，为拓展省公司的物流业务，会借力招标采购引入的服务商能力及优势，参与地市移动项目的投标、述标及中标后的供应链运营，为物流成本中心增加收入，通过招标流程招到服务商涉及科捷，鸿讯等。后续在其他甲方公司依据业务属性及服务线路差异，累计招标到服务商30+家。

投标模块，在中国移动终端广东分公司期间，参与粤东/粤西等地市移动公司外呼项目的投标，并成功中标运营。

在中通云仓期间，负责制定标书参与品牌客户的投标，包括但不限于运动品牌*步、*宁、食品品牌*品铺子等。

5.供应链解决方案能力强（包括B2B及B2C电商供应链解决方案）——助力100+个客户的合作，累计完成约90+个供应链解决方案，约8成客户最终实现入仓合作

在中通云仓及现世界500强互联网公司，通过高效、专业的供应链解决方案能力，助力100+个客户的合作，用专业能力树立口碑，形成客户介绍客户的良性局面。累计完成约90+个供应链解决方案，约8成客户最终实现入仓合作，如：运动品牌*步、*宁、食品品牌*品铺子、美妆品牌*后、日化立白、3C-闪迪U盘/罗技鼠标、直播平台抖*、*手等。

【培训经验】

1.《供应链实战》——独立研发，首次推行100%好评，后续成功推广全国线上线下

秦老师在某互联网世界500强企业内部独立开发了《供应链实战》课程，在华北推行第一场，这门课程落地性强，学员学完即用，获得100%好评，之后很快在全国开展线上和线下培训，累计培训了200+场，单门课程赋能全国3000+学员，《供应链实战》也成为新进供应链销售的必修课之一。

2.供应链体系课程研发并培训——4年，培训500+场，整体好评率98%，所开发课程获得集团课程开发大赛荣获卓越课程奖，杰出课程奖等。

秦老师为互联网企业进行供应链体系培训，所有课程均是独立开发，涉及的课程包括《供应链实战》，《采购管理》，《采购的谈判双赢思维》，《库存管理》，《供应链为什么要做需求计划》等，培训总共输出了100+案例，学员评价老师的课堂感染力强，内容很实战，通过培训，原本售卖纯配产品的5个同学，实现了供应链产品的首开单，拓宽了销售产品品类，同时也拓宽了后续的职业生涯。其中有一名同学成功转型为供应链解决方案岗。4年时间累计培训了500+场，整体好评率在98%。所开发课程获得集团课程开发大赛荣获卓越课程奖，杰出课程奖等。

【主讲课程】

智慧供应链系列

《智慧供应链实战》

《供应链管理：降本增效的关键路径与策略》

《互联网时代下的供应链运营设计》

《互联网时代下的供应链管理能力提升》

《需求计划：供应链高效运作的核心驱动力》

《精进供应商管理》

《打造供应链业务销售精英》

《新零售环境下的智慧物流运营》

《供应链环境下的智能仓储管控实务》

《供应商开发，选择，评估与关系管理》

采购谈判与招投标系列

《采购管理》

《赢得谈判-高效谈判技巧与策略》

《招投标能力提升与风险防控管理》

《招标采购全流程解析》

《招标能力提升七步法》

【授课风格】

实战丰富：善于运用大量实际案例，将理论知识与企业真实运营场景紧密结合，让复杂的供应链概念变得通俗易懂，即使是基础薄弱的学员也能轻松理解掌握。

逻辑清晰：内容逻辑十分清晰，从供应链的发展到当下的前沿趋势，层层递进，条理分明，让学员能系统地构建起供应链知识体系。

深入浅出：讲解深入浅出，能用简单直白的语言把供应链中那些抽象的概念和复杂的流程讲解得清晰明了，同时又不失专业深度，让学员能准确把握知识要点。

互动性强：注重与学员的互动，经常鼓励大家提问、分享见解，课堂氛围活跃，学员的参与度很高，大家在交流讨论中对内容有了更深刻的认识。教学方法灵活多样，除了讲授，还会组织小组讨论、情景演练等活动。

【服务客户】

康师傅、G2000、单农、美的、良品铺子、特步、李宁、韩后、闪迪U盘，罗技鼠标、半亩花田，美团、淘宝、京东、抖音、快手、得物，科捷、鸿讯、中通、海格、德邦、顺丰，中国移动终端广东分公司

【学员评价】

秦老师的培训方法独具匠心，互动性很强，可以把枯燥乏味的东西讲的很有意思，可以运用多样化的培训手段，如案例分析、情景演练等，充分调动参与培训人员的积极性和参与度，使培训过程充满活力与乐趣。

----某世界500强企业高管负责人

秦老师的“供应链实战”满满干活，且都是基于我们公司的业务特点来授课的，让很多老员工也听得非常感兴趣，后续还通过辅导微信群解答实际工作中的问题，希望还有机会学习秦老师的课程

---- 移动分公司负责人

秦老师的课程的适用度比较高，理论与工具方法论结合一起，容易理解与落地改善，学完秦老师的课程对于采购的谈判技能有了很大提升

----中通云仓的负责人