【课程背景】

在当今全球化的商业环境中，供应链已成为企业竞争的核心要素之一。对于销售团队而言，深入理解供应链业务并将其优势转化为销售卖点，是提升销售业绩、赢得客户信任的关键。本课程为企业内部销售人员提供全面且深入的供应链业务知识与销售技巧培训，使其能够在复杂多变的市场中脱颖而出，成为供应链业务领域的销售精英。

【课程收益】

全面掌握供应链业务的基本流程、运作模式及核心价值，提升对供应链整体的认知水平。

学习并运用针对供应链业务的专业销售技巧，包括客户需求挖掘、方案定制、价值呈现等，显著提高销售转化率。

增强与供应链各环节协同合作的能力，有效整合资源，为客户提供更优质、高效的服务，提升客户满意度与忠诚度。

培养敏锐的市场洞察力，能够准确把握供应链市场动态与趋势，及时调整销售策略，抢占市场先机。

塑造团队合作精神，通过小组互动与案例分析，促进销售人员之间的经验分享与交流，共同提升销售业绩。

【课程对象】

供应链链条下的业务员

【课程特色】

聚焦供应链实际情境，学员深度参与，有案例分享、情景可迁移至实际工作，既有知识性，又富有实战性，可在后期工作实践过程中予以运用。

【课程大纲】

一．了解供应链业务对销售的重要性

1.供应链的定义与构成

什么是供应链

供应链各环节的角色与职责

典型供应链案例剖析

2.供应链业务的运作模式

采购、生产、仓储、物流等环节的协同运作

供应链中的信息流、资金流与物流管理

不同行业供应链运作模式的特点与差异

3.供应链业务的价值与优势

成本降低、效率提升的实现途径

对客户服务质量与响应速度的影响

供应链竞争力对企业市场地位的作用

二．供应链业务客户需求洞察与分析

1.客户类型与需求特点

供应链业务客户的分类方法

不同类型客户的核心需求与关注点

互动环节：角色扮演，模拟与不同类型客户沟通，体会需求差异

客户需求的动态变化规律

2.需求挖掘技巧与方法

深度沟通技巧，有效提问与倾听

利用数据分析工具洞察客户潜在需求

基于客户痛点的需求挖掘策略

3.客户需求转化为销售机会

识别客户需求中的销售切入点

制定针对性的销售策略与方案

销售机会的评估与优先级排序

三.供应链销售技巧与策略

1.销售流程与技巧

供应链业务销售的全流程解析

客户拜访、产品演示、报价谈判等关键环节技巧

互动环节：模拟销售谈判，分组进行客户拜访与报价谈判场景演练

销售过程中的异议处理与客户关系维护

2.解决方案式销售

基于客户需求定制供应链解决方案

解决方案的价值呈现与优势阐述

3.销售策略制定与执行

市场定位与目标客户选择策略

基于市场竞争的差异化销售策略

销售计划的制定与有效执行

四．供应链协同与资源整合

1.供应链内部协同合作

销售与采购、生产、物流等部门的协作要点

跨部门沟通机制与信息共享平台的运用

内部协同案例分析与问题解决

2.外部合作伙伴关系管理

供应商、物流商等合作伙伴的选择与评估

与合作伙伴建立长期稳定合作关系的策略

联合营销与共同拓展市场的实践

3.资源整合与销售支持

整合供应链资源为销售提供增值服务

利用供应链优势解决客户特殊需求

资源整合在销售竞争中的关键作用

五．供应链市场趋势与销售应变

1.供应链市场动态与趋势分析

行业政策法规变化对供应链的影响

技术创新推动供应链变革

市场竞争格局的演变与趋势预测

2.销售策略的适应性调整

根据市场趋势及时调整销售方向与重点

创新销售模式与方法应对市场变化

案例：某企业在市场变化中的销售策略调整

3.危机应对与风险控制

供应链销售中常见的危机与风险识别

制定危机应对预案与风险控制措施

秦巧珍

秦巧珍老师

——供应链管理与采购实战专家

现任：某互联网大厂（世界500强） 高级供应链专家/认证专业培训师

曾任：中国移动通信终端有限公司广东分公司 物流经理

曾任：中通旗下子公司中通云仓（世界500强） 供应链总监

曾任：广州顶津（康师傅）食品有限公司（中国500强） 供应链主管

曾任：深圳汇骏(G2000)服装有限公司（职业装头部品牌） 物流经理

曾任：广州上之商业股份有限公司（轻奢品牌前端企业） 供应链总监

美国认证注册国际高级培训师

人力资源和社会保障厅高级物流师

美国PMI协会认证PMP项目管理专业人士

华南理工大学|985硕士|管理科学与工程

【个人简介】

秦老师具有16年供应链管理经验（康师傅/中国移动/中通云仓等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年创业公司，担任高级管理岗位及高级专家。目前在职世界500强互联网大厂，对B端供应链及C端供应链均有丰富的现场实操经验，涉及快消、服饰、3C及电商等多品类，擅长解决方案输出及落地/合同谈判/流程梳理及运营规范输出/系统规划/库存控制/成本管理/服务商管理等。

除了丰富的供应链实战经验还有4年的供应链培训经验，其中《供应链实战》这一课程开发，在华北推行第一场，获得100%好评，之后很快在全国开展线上和线下培训，数百场培训累计培训学员过千人，成为新进供应链销售的必修课之一。

【实战经验】

1.供应链需求管理——提升库存满足率，助力直营所超额完成业绩指标，所在直营所销售业绩达成率120%

秦老师曾为康师傅，提升库存满足率，重点解决与工厂储运部沟通各品类排产计划及出货进度，与营业所及KA沟通促销计划，经过秦老师的加入100%确保不缺货及库存产品鲜度管理（红黄绿灯管理），有库存保驾护航，所在直营所销售业绩达成率120%。

2.供应链体系搭建——0-1搭建供应链系统，完成企业供应链系统化

秦老师曾为广东点吧（互联网创业型公司），从0-1搭建供应链系统，从仓储需求、库内生产、运输管理等联动研发团队从0-1搭建供应链全流程，包括收货、上架、存货、库位和商品维护、产品鲜度管理、盘点、拣货、交接、退款及车辆 领车、加油、线路、维修等。

3.提升供应链运营效率——订单满足率从47%提升至95%，库存准确率由71%提升至97%

秦老师曾为广州上之商业股份有限公司提升供应链运营效率，通过规范库内操作流程，输出SOP，提升操作效能和准确率，订单满足率从47%提升至95%；库存准确率由71%提升至97%；次品退仓处理效率由原来2-3个月缩减至10天内处理完成；引入新物流商执行考核、竞争及激励机制：配送时效平均提高1-2天，物流成本降幅约10%；

4.供应链采购管理之招标/投标管理——累计招标到服务商30+家。投标-参与粤东/粤西等地市移动公司外呼项目的投标，并成功中标运营。

秦老师曾为中国移动终端广东分公司进行招投标管理，负责省公司仓储及运输服务商的招标采购管理，制定招标流程，包括发标、评标及中标后的服务商引入采购管理；同时，为拓展省公司的物流业务，会借力招标采购引入的服务商能力及优势，参与地市移动项目的投标、述标及中标后的供应链运营，为物流成本中心增加收入，通过招标流程招到服务商涉及科捷，鸿讯等。后续在其他甲方公司依据业务属性及服务线路差异，累计招标到服务商30+家。

投标模块，在中国移动终端广东分公司期间，参与粤东/粤西等地市移动公司外呼项目的投标，并成功中标运营。

在中通云仓期间，负责制定标书参与品牌客户的投标，包括但不限于运动品牌*步、*宁、食品品牌*品铺子等。

5.供应链解决方案能力强（包括B2B及B2C电商供应链解决方案）——助力100+个客户的合作，累计完成约90+个供应链解决方案，约8成客户最终实现入仓合作

在中通云仓及现世界500强互联网公司，通过高效、专业的供应链解决方案能力，助力100+个客户的合作，用专业能力树立口碑，形成客户介绍客户的良性局面。累计完成约90+个供应链解决方案，约8成客户最终实现入仓合作，如：运动品牌*步、*宁、食品品牌*品铺子、美妆品牌*后、日化立白、3C-闪迪U盘/罗技鼠标、直播平台抖*、*手等。

【培训经验】

1.《供应链实战》——独立研发，首次推行100%好评，后续成功推广全国线上线下

秦老师在某互联网世界500强企业内部独立开发了《供应链实战》课程，在华北推行第一场，这门课程落地性强，学员学完即用，获得100%好评，之后很快在全国开展线上和线下培训，累计培训了200+场，单门课程赋能全国3000+学员，《供应链实战》也成为新进供应链销售的必修课之一。

2.供应链体系课程研发并培训——4年，培训500+场，整体好评率98%，所开发课程获得集团课程开发大赛荣获卓越课程奖，杰出课程奖等。

秦老师为互联网企业进行供应链体系培训，所有课程均是独立开发，涉及的课程包括《供应链实战》，《采购管理》，《采购的谈判双赢思维》，《库存管理》，《供应链为什么要做需求计划》等，培训总共输出了100+案例，学员评价老师的课堂感染力强，内容很实战，通过培训，原本售卖纯配产品的5个同学，实现了供应链产品的首开单，拓宽了销售产品品类，同时也拓宽了后续的职业生涯。其中有一名同学成功转型为供应链解决方案岗。4年时间累计培训了500+场，整体好评率在98%。所开发课程获得集团课程开发大赛荣获卓越课程奖，杰出课程奖等。

【主讲课程】

智慧供应链系列

《智慧供应链实战》

《供应链管理：降本增效的关键路径与策略》

《互联网时代下的供应链运营设计》

《互联网时代下的供应链管理能力提升》

《需求计划：供应链高效运作的核心驱动力》

《精进供应商管理》

《打造供应链业务销售精英》

《新零售环境下的智慧物流运营》

《供应链环境下的智能仓储管控实务》

《供应商开发，选择，评估与关系管理》

采购谈判与招投标系列

《采购管理》

《赢得谈判-高效谈判技巧与策略》

《招投标能力提升与风险防控管理》

《招标采购全流程解析》

《招标能力提升七步法》

【授课风格】

实战丰富：善于运用大量实际案例，将理论知识与企业真实运营场景紧密结合，让复杂的供应链概念变得通俗易懂，即使是基础薄弱的学员也能轻松理解掌握。

逻辑清晰：内容逻辑十分清晰，从供应链的发展到当下的前沿趋势，层层递进，条理分明，让学员能系统地构建起供应链知识体系。

深入浅出：讲解深入浅出，能用简单直白的语言把供应链中那些抽象的概念和复杂的流程讲解得清晰明了，同时又不失专业深度，让学员能准确把握知识要点。

互动性强：注重与学员的互动，经常鼓励大家提问、分享见解，课堂氛围活跃，学员的参与度很高，大家在交流讨论中对内容有了更深刻的认识。教学方法灵活多样，除了讲授，还会组织小组讨论、情景演练等活动。

【服务客户】

康师傅、G2000、单农、美的、良品铺子、特步、李宁、韩后、闪迪U盘，罗技鼠标、半亩花田，美团、淘宝、京东、抖音、快手、得物，科捷、鸿讯、中通、海格、德邦、顺丰，中国移动终端广东分公司

【学员评价】

秦老师的培训方法独具匠心，互动性很强，可以把枯燥乏味的东西讲的很有意思，可以运用多样化的培训手段，如案例分析、情景演练等，充分调动参与培训人员的积极性和参与度，使培训过程充满活力与乐趣。

----某世界500强企业高管负责人

秦老师的“供应链实战”满满干活，且都是基于我们公司的业务特点来授课的，让很多老员工也听得非常感兴趣，后续还通过辅导微信群解答实际工作中的问题，希望还有机会学习秦老师的课程

---- 移动分公司负责人

秦老师的课程的适用度比较高，理论与工具方法论结合一起，容易理解与落地改善，学完秦老师的课程对于采购的谈判技能有了很大提升

----中通云仓的负责人