【课程背景】

在施工单位工程项目的实施过程中，变更洽商和索赔工作是项目管理的重要组成部分。它们直接关系到项目成本控制、进度管理以及最终的合同履行。有效的变更洽商和索赔管理能够保护施工单位的合法权益，减少不必要的经济损失。本课程旨在通过系统讲解和案例分析，帮助施工单位掌握变更洽商和索赔工作的关键技巧，提升项目管理水平。

【课程收益】

1. 理解变更洽商和索赔工作的重要性及其对项目的影响。

2. 掌握变更洽商的流程、策略和技巧。

3. 学习索赔的识别、评估和处理方法。

4. 通过案例分析，加深对变更洽商和索赔工作在实际工程中的应用理解。

【课程特色】

系统讲解变更洽商和索赔工作的流程和方法。

案例驱动，结合实际工程项目进行分析。

实操演练，提高学员的实践操作能力。

【课程对象】

施工单位项目经理、合同管理人员、成本管理人员、技术管理人员

【课程大纲】

第一部分：工程项目变更洽商和索赔概述

一. 变更洽商和索赔的定义与目标

- 变更洽商的核心目标

- 索赔工作的重要性

二. 变更洽商和索赔在项目管理中的作用

- 对项目成本和进度的影响

- 对合同履行的影响

第二部分：变更洽商的流程与策略

一. 工程变更的定义和类型

二. 变更请求的识别和评估

三. 变更管理流程

- 变更请求的提交和审批

- 变更对项目的影响分析

- 变更实施计划的制定

四. 变更洽商策略

- 洽商的目的和原则

- 洽商的策略和技巧

- 洽商过程中的沟通技巧

学员互动：小组讨论，列出关于谈判技巧的心得体会

第三部分：索赔的识别与评估

一. 索赔的类型与条件

- 索赔的分类

- 索赔的法律依据

二. 索赔的识别与评估

- 索赔的识别方法

- 索赔的评估流程

第四部分：索赔的处理与策略

一. 索赔的处理流程

- 索赔的提交与审查

- 索赔的谈判与解决

二. 索赔的策略与技巧

- 索赔的策略制定

- 索赔的证据收集

案例分析：真实工程的索赔讲解

第五部分：合同管理与风险控制

一. 合同管理的重要性

- 合同条款的解读

- 合同执行的监控

二. 风险控制的策略

- 风险的识别与评估

- 风险的预防与控制

学员互动：小组讨论，列出关于合同的风险因素

第六部分：案例分析与实操演练

一. 成功案例分析

- 变更洽商的成功策略

- 索赔处理的关键要点

二. 实操演练

- 变更洽商的模拟演练

- 索赔处理的模拟演练

第七部分：课程总结与行动计划制定

一. 课程要点回顾

- 变更洽商和索赔工作的关键知识点

二. 制定个人行动计划

- 如何将所学知识应用到实际工作中

吴建宏

吴建宏老师

——建筑工程项目管理实战专家

曾任：中国建筑第八工程局 国家级重大工程一线项目经理

曾任：中国电建地产集团有限公司 总部设计管理部副主任

曾任：华夏幸福（标杆示范区：固安地区） 建筑设计管理负责人

曾任：当代节能置业（绿建代表企业） 总部设计部标准化高级经理

曾为：中国建筑、中国交建、中国中铁、中国铁建、中国电建、中国能建、中核集团等授课50场次，其中山东高速复购超6次，总体好评率98%

累计培训近70个工程项目类课程，培训小时数900+，学员人数5000+

美国密苏里州立大学（全美最大商学院之一） EMBA

北京师范大学 工商管理硕士

【个人简介】

吴建宏老师拥有超过15年建筑企业项目实施与管理经验，先后任职于中建八局、中国电建、华夏幸福等央企和上市公司，拥有丰富的工程管理、技术研发、市场开发、战略集采等实战工作经验，对建筑企业的项目全过程横向管理及总部部门对项目的纵向管理有全面的了解，同时结合国内外知名大学的学习经历，管理学理论的深入研究，及个人在多个业务领域的赋能工作，搭建出适合建筑企业系统高效管理的能力模型，辅助企业高效转型及管理能力提升。至今累计交付了八大传统建筑央企、建筑上市公司和地方重点国有企业等近70个建筑企业培训项目，累计培训小时数超过900小时，累计培训总人数近6000人。

【实战经验】

1、解决问题能力——带领培训项目学员组解决真实业务问题和管理问题，输出400余个方案，落地并反馈的方案超过50%

吴建宏老师由于精通业务全流程，同时熟知管理理论，因此在工程领域经常辅导业务问题和管理问题讨论环境，至今已帮助上述服务过的央企和国企解决并输出超400多个解决方案，并有近半数以上跟踪落地，帮助企业提高效率。

2、商务谈判和沟通能力——成功交付了近10个专题商务谈判及沟通的培训项目，学员人数近400人，帮助学员完善管理技巧和能力。

吴建宏老师作为一线项目管理经理，凭借真实的经历和科学的沟通技能，成功地服务了众多大型央企客户，如中铁、中铁建、中交、中建、中电建等。其中很多央企一线项目经理在听取本课程之后，均纷纷表示终于明白了商务谈判的本质，后续为两个以上项目定制输出了谈判方案。

3、国家级重大工程实战管理能力——奥运会工程建设项目直接成本降低约50-80万元

在2006-2011年担任重点项目技术管理人员，不仅负责技术条线本职工作，同时深度参与项目进度、安全质量、项目结算、项目招投标等重点工作，完全熟悉项目整体全流程管理工作，了解项目各类问题和痛点，并针对相应问题梳理出解决方案，积累各类问题解决方案和处理经验。为项目深化设计图，项目玻璃屋顶防水大样图提供解决方案，直接成本降低约50-80万元

4、住宅标杆项目建设——打造2个重点标杆项目：华夏幸福固安地区的标杆别墅、中国电建地产四川区域洺悦府。

在2012-2017年任职华夏幸福固安地区建筑负责人和中国电建地产集团总部设计副主任（区域负责人），主持并推动了固安地区法式独栋大湖别墅产品的方案落地及项目交付的整个过程，以及四川成都地区大平层标杆项目洺悦府的方案设计及项目落地的整体过程。两个项目均是企业的重点标杆项目，成都洺悦府在2017年上半年的销售额为12.09亿元，固安孔雀城大湖别墅项目独栋定价均价为1500万。

【培训经验】

1、项目全过程管理培训——交付超15个课程项目，学员满意度超99%，其中商务谈判课程复购率100%

基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方项目全过程实操工作管理经历，配合国内外高校管理学理论的学习和实际应用，开发了项目全过程管理、项目团队管理和效能提升、建筑企业人员商务谈判和商务策划能力提升、建筑企业如何培养能落地的内训师等多门专题课程。开发出7门专题课程，交付超15个课程项目，学员满意度超99%，其中商务谈判课程复购率几乎100%

2、项目问题分析与解决方案专题培训——超40场培训、累计学员2500人、学员满分率超95%

以实战教练的身份，聚焦企业年度发展计划、年度会议主题和项目实际问题，结合实际经验和知识理论体系为各大建筑企业进行解决问题专题培训，场次超过40场，累计覆盖学员2500人，学员满分占比超过95%；其中，项目经理占比超65%。

3、新晋项目经理高效工作主题培训——单场次超1200人，满意率99%、满分好评率93%

以行业实战讲师专家身份为中铁二十四局、山东路桥股份集团等单位进行新员工入职培训，结合实际工作经验和新入职员工特点，梳理出建筑行业新员工工作注意事项，帮助新员工完成工作角色转换，快速进入工作状态，单场次人员超过1200人，课程满意度达到99%，其中五星好评率高达93%。

【授课风格】

专业性强：无论是甲方还是乙方都有一线项目管理和总部部门管理的实战经验，能快速准确的捕捉企业现存问题，理解学员的痛点，针对问题引导学员寻找积极的解决方案。

团队讨论：基于学习理论，小组讨论充分，最大限度鼓励学员参与互动，且情景案例的结尾均会给出有针对性的引导及点评，以保证从科学的角度，最大限度吸取知识，让学员有不一样的体验。

聚焦实战：通过模拟实际工作场景和角色扮演，将理论与实际相结合，聚焦项目管理日常难题，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，增加代入感，体验实战场景。

寓教于乐：授课风格沉稳，但语言风趣幽默，课程内容逻辑严谨，知识点丰富，深入浅出的分享企业管理知识，让学员在寓教于乐的轻松下氛围下收获知识。

实战案例：学员课上处理管理情景，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让沙盘课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。

【主讲课程】

《建设工程商务沟通和谈判的技巧及实操应用》

《建筑大商务管理理念的介绍及应用》

《施工技术管理和质量管理》

《施工现场管理和进度管控》

《工程项目的一年四季——项目全过程全周期管理》沙盘

《工程项目技术实施与管理》

《工程项目如何做好前期策划工作》

《工程项目变更和索赔工作》

《工程项目问题分析与解决》

《工程项目复盘技术的应用》

【服务客户】

中建、中交、中铁、中铁建、中化、中能建、中电建、中核、中煤集团、中国船舶、中国中车、中国机械、山东高速、山东路桥、广东水电二局、振华重工、济南能源、十一冶、南昌中鼎、山东港湾建设、广西路桥、青岛上合等

【学员评价】

吴老师的授课风格幽默风趣，结合商务工作中的实际案例，采用风趣的语言拆解案例中的知识点，这种讲授风格极其受年轻学员的喜爱，课堂上欢声笑语不断，大家同时也收获满满。

--广东水电二局商务条线负责人

吴老师的课程非常有吸引力，每一次听课收获都不一样，在领导力及角色转换课程上，针对不同群体，吴会使用不同的案例，而且这些案例全部源于工程项目，很大都是老师自己的亲身经历，虽然看似简单，但是其实背后蕴含了很深远的影响，受益匪浅，课程内容深入浅出，落地实用，非常有价值，工具多，逻辑强，有价值，风趣幽默，喜欢这种讲实际案例的课程！

--中建装饰集团培训经理

吴老师的课程非常生动，通过各种科学可重复的实验，引出科学的管理理论，帮助我们塑造新的思维角度，针对老问题，提出新办法，同时能良好的应用在实战问题当中，同时团队研讨的方案落地性强，不论是对于新晋管理者还是经验丰富的管理者都非常有启发，收获巨大。

--山东高速工程建设集团有限公司培训负责人

吴老师的商务谈判与商务沟通的课程非常棒，以前我们工程行业谈判全靠经验积累和所谓的施加压力，其实在课程上了解了关于谈判的最新科学理论，才发现之前的谈判特别容易进入误区，还极其容易引发冲突和争论，特别是在实战模拟阶段，自己的很多问题暴露无疑，真正了解到学到不一定能做到，接下来最重要的就是利用课程内容巩固自己的行为，也希望吴老师继续来指导我们进步。

--中建四局安装公司培训学员