【课程背景】

伴随“新基建”、“数字经济”政策红利释放，智能化行业迎来爆发式增长，但市场竞争也日趋激烈：

1、市场拓展难：商机信息碎片化、客户隐性需求难挖掘、低价竞争导致中标率低；

2、交付风险高：跨部门协作低效、需求变更失控、验收回款周期长，客户满意度较低；

3、增长瓶颈显：企业陷入“重投标轻交付”“重关系轻价值”的恶性循环，规模化发展受阻。

【课程收益】

1、掌握市场攻坚核心能力：商机评估模型、招标需求深度分析、差异化投标策略、成本精准测算与增值服务创新，提升中标率；

2、构建交付管控标准体系：交付流程六阶段管控、变更管理、客户满意度提升，从“交付验收”到“客户成功”复购转化路径；

3、即学即用实战工具：模板工具多样化，行业数据包支撑；

4、规避典型业务风险：识别围/串标陷阱、交付延期索赔场景、客户关系断档隐患。

【课程特色】

1、实战导向：亿元级项目实战，拒绝纸上谈兵；

2、双案例剖析：每个模块均包含“标杆企业成功经验+同行失败教训”对照分析；

3、工具闭环：从商机挖掘到复购转化全生命周期工具链；

4、场景化演练：政府/企业双视角，投标沙盘与交付危机模拟。

【课程对象】

管理层：智能化公司总经理、事业部负责人

市场/销售团队：大客户经理、投标主管、售前工程师

交付/运维团队：项目经理、技术总监、客服主管

生态合作伙伴：集成商、设计院、设备供应商

【课程大纲】

模块一：智能化公司前期市场拓展与中标率提升

授课时长：3~4小时

授课方式：理论讲授（50%）+案例分析（30%）+互动演练（20%）

1 商机获取与精准定位

1.1 商机挖掘四大渠道（15分钟）

​理论：行业展会、政府招标平台、生态伙伴推荐、客户转介绍

​工具：商机评估表

案例

正面：宇视科技通过智慧交通行业协会活动获取3个省级项目线索

负面：某公司因未跟踪客户官网动态，错失医院智能化改造招标预公告

1.2 招标信息高效收集与筛选（15分钟）

方法论

信息源优先级排序

关键词监控--“智能化+EPC”“AIoT+招标”

​工具实战：招标雷达

​负面案例：某企业因未核查招标代理资质，遭遇围标陷阱

1.3 客户需求深度分析与痛点拆解（20分钟）

​理论：需求分析的“冰山模型”

​工具：客户访谈提纲--5W2H提问法

​角色扮演：模拟拜访某教育局领导，挖掘智慧校园项目真实需求

2 投标决策与资源整合

2.1 投标可行性评估模型（15分钟）

​理论

三维度评估：技术匹配度、利润率、客户关系

红绿灯机制：≥70分投标，＜50分放弃

​案例

正面：大华股份放弃某低利润安防项目，集中资源中标高铁智能监控标段

负面：某公司盲目参与政务云投标，因资质不全被没收保证金

2.2 投标团队组建与分工（15分钟）

​标准化模板

技术组、商务组、法务组

​负面案例

某项目因技术组与商务组沟通脱节，报价漏算系统集成费用

2.3 生态合作与联合体投标策略（15分钟）

​方法论

联合体协议关键条款

设计院、总包方、设备厂商的共赢模式

​案例

海康威视联合中国移动中标智慧园区项目，互补5G+AI能力

3 投标文件编制与成本控制

3.1 技术方案撰写黄金法则（20分钟）

结构：痛点共鸣→技术路径→价值量化

必含内容：系统拓扑图、成功案例对比表、运维承诺

工具：技术偏离表

3.2 成本精准估算与报价策略（20分钟）

方法论

硬件成本：BOM清单+5%冗余

隐性成本：安装调试费

案例

正面：某企业通过“设备租赁+按效果付费”模式降低客户初期投入

负面：因未考虑进口设备关税，报价低于成本价导致亏损

3.3 增值服务设计中标率（15分钟）

创新策略

免费升级：软件系统3年功能迭代

附加价值：提供行业白皮书/客户培训认证

案例

新华三在智慧城市标书中承诺“驻场运维团队”，评分反超对手

4 客户关系持久维护与复购转化

4.1 客户分层管理与定期触达（15分钟）

理论：RFM模型

工具：客户维护计划表

4.2 交付后客户满意度提升（15分钟）

方法论

交付即运维：移交文档包（操作手册/应急联络表）

定期回访：交付后1个月/3个月/半年关键节点

负面案例

某项目因未提供操作培训，客户误操作引发系统瘫痪

4.3 复购需求挖掘与二次营销（10分钟）

策略

数据驱动：分析客户现有系统使用率（如AI摄像头调用频次）

场景延伸：从单点建设到整体智能化升级

案例

华为通过客户机房能耗数据报告，推动二期智慧节能改造

5 工作坊--投标全流程实战沙盘

任务设计

商机评估：各组根据模拟客户信息，填写《投标可行性评分表》

标书制作

技术组：针对“智慧社区”场景设计系统架构图

商务组：基于成本清单完成分项报价表

述标演练

模拟述标现场

评委团从技术响应度、商务合理性、增值创新性三维度打分

交付成果

《智能化项目投标决策Checklist》

《客户隐性需求挖掘提问清单》

《增值服务设计模板库》

模块二：智能化公司交付管理标准化流程及如何提升交付满意度

授课时长：4~5小时

授课方式：理论讲授（50%）+视频演示（20%）+角色扮演（30%）

1 交付标准化流程设计与风险管控

1.1 交付流程六阶段：从合同签订到终验回款（25分钟）

工具：交付甘特图+关键节点检查清单

1.2 变更管理：客户需求变更的应对机制（20分钟）

方法论：CCB与变更影响评估表

负面案例

某项目因未书面确认变更导致验收争议，尾款拖欠18个月

1.3 风险预警：交付周期延误与质量问题的前置处理（15分钟）

工具：风险雷达图

案例分析

正面案例：商汤科技在AI园区项目中通过“交付日报+客户周例会”实现0投诉验收

负面案例：某安防企业因设备兼容性测试遗漏，导致项目整体返工损失300万

2 交付团队协作与客户沟通

2.1铁三角模式：销售、方案、交付团队的协同机制（20分钟）

案例：华为“客户经理+解决方案经理+交付经理”权责划分表

2.2客户期望管理：从KANO模型到满意度提升（20分钟）

工具：客户期望值分级表

2.3 冲突处理：交付过程中的投诉与危机公关（20分钟）

方法论：四步沟通法

角色扮演：模拟客户因工期延误要求赔偿的谈判场景

3. 交付后服务与客户复购转化

3.1运维服务标准化：SLA协议与主动服务设计（15分钟）

案例：腾讯云“7×24小时智能运维+季度健康报告”提升客户续约率

3.2 客户成功体系：从项目交付到长期伙伴关系（15分钟）

工具：客户成功旅程地图

3.2复购挖掘：如何通过交付数据反哺市场拓展（10分钟）

案例：某企业利用交付阶段发现的客户新需求，促成二期项目提前签约

4 工作坊--智能化项目交付管控与满意度提升

主题：标准化交付流程+危机处理快速通关

形式：关键任务闯关+焦点问题研讨

4.1 交付流程极简沙盘（40分钟）​

项目：某智慧停车场系统交付（合同额600万，工期4个月）

闯关任务

任务1：3步设计交付流程​（20分钟）

任务2：变更需求快速反应​（15分钟）

4.2 满意度危机30分钟速解（40分钟）​

矛盾焦点

交付问题：车牌识别率仅85%

客户情绪：物业经理在微信群公开质疑“技术不成熟”

关键动作

10分钟紧急会议

10分钟谈判对焦

5分钟共识输出

4.3 交付复购直击连线（15分钟）​

数据转化任务

交付数据：系统日均调用量2000次，故障率3%

客户动态：物业计划扩建二期停车场

小组研讨​（10分钟）

列出2个复购机会点

设计1句复购切入话术

成果提交

罗蕴姣

罗蕴姣老师

——建筑行业成本采购管理培训师

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师

曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师

曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师

获得国家二级注册建造工程师

高级工程师执业证书

双一流院校工程管理硕士

《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究

擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】

住宅建筑能源消耗计量体系研究

低碳住宅项目的构成与评价研究

基于生态文明理念EPC总承包商选择研究

住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究

参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作

参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作

【个人简介】

罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。

罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。

【实战经历】

碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。

搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。

管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。

全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。

内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。

远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。

搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；

规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；

系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；

远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。

华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。

项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；

案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。

【培训经历】

《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%

针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。

《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+

针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。

《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%

招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。

【授课风格】

问题引导：抛出问题引起受众兴趣，分析答案的对错原因，深入理论，延伸应用，切入要点；

专业性强：紧扣建筑行业成本管理核心环节，结合10余年成本采购管理经验、教训，直击专业痛点和难点，致力于培养成本管理操盘手；

实践性强：实战案例为原型，融入科学的方法论、管理模式，简单易懂实践性强；

逻辑性强：理论与实践相结合，阶段性总结划重点，逻辑清晰，有亲和力，幽默风趣提高受众学员专注度。

【主讲课程】

成本类

《项目成本管控体系解析》

《经营视角——项目成本适配性分析》

《管理标尺——成本目标编制要点分析与案例分享》

《如何巧用动态成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何应用全成本指标体检控成本》

《成本价值管理——如何为项目精准匹配成本整体解决方案》

《成本策划——助力项目做一成一》

《精准打击——练内功、控成本、助经营》

招标、采购类

《供应商选择、培育、评估的管理体系》

《招投标全过程要点解析》

《规模发展——战集采供应商体系搭建与维护》

《全成本牵引——成本采购实战管理》

《指标看管理——投后评估案例分享》

【部分培训案例】

序号客户公司培训咨询内容培训成果

1远洋集团

（2020-至今）1.远洋集团全成本管理体系搭建与运行

2.远洋集团成本目标管理办法及细则研发课程3门，累计课时20小时，全面搭建远洋集团全成本管理体系，审批风险前置规避率15%

2碧桂园集团

（2017-2020年）1.碧桂园集团项目成本适配性分析

2.成本目标编制要点分析与案例分享

3.如何巧用动态成本做好成本管理

4.如何为项目精准匹配成本整体解决方案

5.投后评估案例分享1.研发课程18门，累计课时150小时，培训场次累计60+

2.3次荣获碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万

3.碧桂园集团考核中区域第1名，并获得全成本管理优秀团队

3黑龙江省广播

电视大学

（2009-2012年）1.工程项目管理、施工组织设计、工程造价、房屋建筑学、FIDIC合同条款

2.工程技术经济学、房地产经济管理、基础会计学、工程项目管理讲授课程10+门，讲授300+课时，带领学生专业实习10+次

【服务客户】

中建八局、远洋集团、碧桂园集团、华夏幸福基业、当代节能、天津城投、广播电视大学、建筑职业技术学院

【学员评价】

老师整体思路非常清晰，能够迅速抓到项目一线成本管理者的痛点，结合大家反馈和关注的问题，快速引入培训话题，凭借丰富的项目操盘能力、集团管理经验生动有趣、容易理解的讲出项目成本管理的本质、关键和核心，培训后可结合工作实际复盘日常工作，纠正偏差，对个人理论认知及实际操盘非常有价值。

——碧桂园集团 成本管理中心 杨总

老师和蔼可亲，沟通顺利，从不同视角讲述如何进行成本管理，成本管理的本质到底是什么，一味降低成本是初级管理者，进阶管理者会立足于经营视角，成本投入的增与减均要充分考虑经营指标，市场角度灵活调节，成本管理者是项目总的成本军师和左膀右臂，让每个成本人觉得自身工作的重要性和价值，也更具备经营视角的专业管理能力，非常感谢老师，让我们全新认识成本如何管才能发挥最大价值。

——天津城投 成本总监 王总

作为20级管培生，初入职场，对成本管理处于学习、摸索和探知阶段，罗老师作为我的导师，从理论知识、项目操盘实际、管理思考多维度传授如何进行成本管理，如何做好成本人，单纯做成本很难，但一专多能会让成本管理事半功倍，通过参加管培生成本训练营，身边同学对罗老师评价很高，首先讲授内容适合毕业生，虽然专业但会生动形象举例说明，其次深入项目一线指导我们如何操盘，不怕犯错，出现问题如何纠偏，后续如何避免，深受同学们喜爱，受益匪浅。

——碧桂园集团 管培生