【课程背景】

在连锁企业中，无论是直营店还是加盟店，督导团队的管理能力直接影响到门店的运营效率和业绩表现。《门店拜访与管理》课程专为连锁企业的区域经理、巡店督导等管理团队设计，旨在提升他们的督导管理能力和系统诊断思维，确保改进方案能够有效落地。本课程通过课堂讲授、案例分析、小组研讨等互动启发式教学方法，帮助学员掌握门店拜访的关键技巧和门店管理的核心策略，从而提升门店的整体业绩。

【课程目标】

1、提升督导团队管理能力

2、学习督导系统诊断思维，提升改进方案落地效果

【培训对象】

连锁企业（直营&加盟）负责多店管理的区域经理、巡店督导等

【培训方式】

课堂讲授、案例分析、研讨等互动启发式教学

【课程大纲】

第一部分 督导工作方法及终端诊断能力提升

1、督导的关键认知

1)巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点

2)从管理结果到管理过程

3)督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）

讨论：门店对督导的期待有哪些？

2、有效督导流程

1)确定督导目的和计划

2)如何有效做店铺问题诊断（问题思维、业绩驱动要素...）

3)方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有效说服

4)获得其承诺

5)不要只看结果（关注、检查、考核，推动过程管理）

3、巡店督导的诊断能力

1)督导的“问题意识”

2)大胆假设：宝贵的经验（经营常识）

3)小心求证：综合调研的方法（了解真实情况）

顾问式督导的工具箱（结构化思维）：逻辑树、鱼刺图……

4、店铺数据分析

1)【检视-计划-执行】SPD周业务循环

小测试：零售是一道数学题

2)零售数学九大关键指标

一级KPI：目标达成率、人效、平效

二级KPI：同比、环比、占总比

三级KPI：连带率、售罄率、毛利（率）

3)数据呈现及分析：【单店零售报告】、【平效产出报告】、【商品SKU报告】

5、店铺业绩诊断

1)、销售过程指标分析

客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；

进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；

接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、体验服务成效；

成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；

客单价（连带率、平均物单价）：商品结构、陈列、导购技能、连带技巧、例会强化、考核跟进；

重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励

2)门店可调动的资源：人、货、场、营

3)店铺业绩提升的【6*4】策略及工具

6、改进方案实施的沟通协调（直营&加盟）

1)创造性的多做沟通，我们会有更多的机会

2)加盟商沟通：品牌方与加盟商的关系定位、如何克服客户的不关心、获得客户的信任…

3)做个受欢迎的督导

研讨：如何塑造你的专家形象？

改进方案/销售政策的介绍与说服

完善/落实门店管理体系，推动过程管理

讨论：如何进行店铺现场教导

小组活动：督导门店管理（诊断）优秀案例分享

第二部分零售团队管理提升

第一节：团队管理三点突破

引子：管理即“管人”+“理事”

一、从业务型到管理型

1、从业务高手到管理能将角色转型

2、拿出精力来管人——不要当保姆！

案例：领导魅力的培养

二、从经验管理到科学管理

1、“四拍型”的管理者

2、什么是科学管理？（规范化、数据化、标准化）

3、管理以“问题/机会”为出发

4、关注过程，推动零售精细化管理（结果性考核、过程性管理）

5、加强事前、事中、事后控制

三、 打造业绩型团队

1、店铺是利润中心，销售是靠业绩活着的

思考：零售团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？

2、业绩型的销售人员会做什么？（素描）

3、带领你的团队做业绩！

第二节：打造有战斗力的团队

1.研讨：高效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）

2.让团队共同经历一些挑战（目标），提升团队的凝聚力

3.思考：如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？（冲业绩、大促、库存处理、PK...）

(1)让她们充分重视

(2)给他们信心

(3)强化她们做这件事的意愿

(4)教她们具体方法

4.营造良好的管理氛围（团队建设）

5.团队能力的粹取与复制

(1)找到终端“卖手”VIP、激励她们

(2)工具：粹取她们的业绩能力

(3)复制卖手的业绩能力

第三节：激励你的团队

1、管理即沟通，营造良好的沟通氛围

1)沟通是一种态度，而非仅技巧

2)向下沟通技巧

3)要会为一线员工争取政策（向上沟通）

2、管理就是搅水

1)非物质激励下属的手段

2)因人而异的激励手段

人的需求是多样的（马斯洛需求层次理论）

如何了解下属的真实需求？

能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）

研讨：如何对待“老油条”的员工？如何对待年轻（00后）员工？如何对待“刺头”员工…

小组活动：督导团队管理优秀案例分享

王勉

王勉老师

——经销商管理及门店运营实战专家

曾任：雀巢集团（全球行业TOP1）历任城市经理、大区市场部经理、销售培训总监

曾任：康师傅控股顶益食品（方便面行业TOP1） 品牌专员、销售主管

曾任：内蒙古伊利实业集团（国内行业TOP1） 人才发展高级经理

曾任：白象食品集团（方便面行业TOP3）培训总监

曾任：巴奴毛肚火锅公司（麻辣火锅行业TOP5）培训发展总监、

美国培训认证协会（AACTP）认证促动师、领导力教练

人才发展协会（ATD）培训大师、 咨询管理师

《培训》杂志人才培养分会特聘专家

【个人简介】

王老师10年以上门店，经销商培训管理，从事过快速消费品（康师傅、雀巢、伊利、白象）、餐饮（巴奴毛肚火锅）等多个行业且从基层销售做起到大区销售经理10年的营销前台管理经验，亲自管理过多个业务模块和部门。曾参与光辉合益、麦肯锡、波士顿、贝恩等知名咨询机构针对公司咨询项目，同时获取AACTP认证促动师、AACTP领导力教练、ATD认证咨询师，ATD绩效改进师、培训管理大师资质。做企业咨询培训5年以来，累积交付200+场，学员好评率高达98.5%

【实战经验】

门店提升培训项目《五星店长修炼》、《黄金门店管理》：安踏，返聘5期，好评率98.5%

王老师为安踏进行了门店提升的培训，通过1个月的市场调研和针对性课程开发，进行轻咨询式赋能，针对门店日常管理8个维度进行案例教学，结合安踏的店长职责进行五项修炼的培训，通过PK机制帮助门店赛马提升30%，学员好评率98.5%。

门店运营培训标准化建设：为巴奴的连锁复制提供合新人10000+，优秀的主管300+、店长50+。其中建立入职人员封闭式训练学校，7-14天全封闭式训练培训，进行企业应知应会、文化、产品知识、各一线岗位操作技巧、巴奴管理新思路等培训，每年3个训练学校累积6000+人次。萃取门店各岗位操作标准并不断迭代150+，部分行程可视化视频学习资料，设计门店后备主管、后备店长培养方案、开发6类主管课程功48门，后备店长10门课程。为公司提升了效能，使门店运营更具标准化，专业化。

今麦郎《区域业绩倍增》：王老师为销售业绩团队进行了《区域业绩倍增》的培训，从7C策略分析市场机会，权衡自身资源，做市场策略，累计培训500+人次，实现区域业绩120%业务达成，由于效果极好，领导满意，后续返聘6期。

【授课风格】

高度互动的学习体验：通过模拟实际工作场景和角色扮演活动，我们将理论知识融入实践，创造一个既真实又引人入胜的学习环境。这种互动方式让学员能够深入参与并直面挑战，从而获得深刻的洞见和宝贵的学习成果。

实战焦点：我们的课程内容紧密围绕管理工作中的日常冲突、挑战和复杂问题。学员将在深度参与的过程中，通过实际数据反馈和情景分析，将所学知识直接应用于实际工作场景中，确保课程既有趣味性也不失实战价值。

轻松愉快的学习氛围：课程以幽默风趣的授课风格，结合稳重活泼的教学方式，确保内容既丰富又逻辑严密。我们用浅显易懂的方法传授企业管理的核心知识，让学员在轻松愉快的氛围中获得启发和知识。

实际案例分析：学员将在课堂上直接处理管理场景，并通过小组讨论深入探讨。每个案例和情景都会得到讲师的专业引导和点评，确保学员能够从中获得实际可行的见解。这种教学方法不仅提供了即时的数据反馈，还允许学员将所学情景分析和应用到他们的实际工作中，使得整个学习过程既有趣又实用。

【主讲课程】

门店经销商管理类

《门店生意提升策略》

《门店顾客购买洞察》

《门店拜访计划与实施》

《门店产品动销促销》

《门店店员选用育留》

《五星店长训练营》

《经销商终端生意致胜》

《区域经销商客户关系》

《经销商运营能力提升》

销售管理类

《区域生意增长策略》

《结构化商业销售》

《区域市场团队管理》

《多元化渠道构建》

《新品上市管理》

《销售作业标准化》

《客户开发与维护》

《厂商共赢合力发展》

【服务客户】

通讯、电力、烟草：广东电信（15期）、南方电网、济南热力公司、、贵阳中烟、广州能源集团、上海移动、四川通服集团……

工业制造：宇通客车、富士智能机电、广州市骏佳金属制品、辽宁造船厂、珠海瓦特电力设备、奥克斯集团、徐工集团、美的集团、中石化……

金融业：青岛农商行、中国银行广州分行、建设银行福建分行、重庆农村商业银行、中国农业银行青海省分行、光大银行、中国邮政、绍兴人保、大地保险、太平洋保险、太平人寿……

快递行业：顺丰快递、中国邮政江苏分公司、华宇物流、圆通速递。。

快速消费品：华润啤酒、蒙牛乳业、今麦郎、东鹏特饮、雅克食品、西麦食品、惠尔康食品、银鹭食品

连锁鞋服：安踏集团、361度、九牧王、利郎男装

连锁餐饮：虎牙炒鸡、塔斯汀中国汉、和府捞面、呷脯呷脯火锅

汽车行业：贵州特种车、合力叉车、浙江昊驰汽车部件有限公司、上汽大通无锡分公司……

房地产、建筑：旭辉地产、中建六局土木工程集团、广东华建集团有限公司、中建南方、佳兆业集团、美盛地产……

能源：中海油共享中心、大冶有色金属、阳光电源、中电国际新能源控股有限公司……

大型公共服务：港铁集团、广州地铁、湖北中交咸通高速公路有限公司、苏州市城市照明管理处、江苏公路集团有限公司……

科技公司：湖南长城医疗科技、酷开网络科技、日星科技、紫光集团……

其它客户：顺丰快递、新华三集团、山西卓锋钛业、东莞逸鹏家居、广东和顺物业、浙江道明光学、宁波十杰装饰、深圳理诚长沙公司、百创股份、佛山市三溢同利置业、深圳龙岗书城等、东莞北太平洋集团……

【学员评价】

王老师的“商超经营管理”课程的适用度比较高，我们后续可以根据课程的内容进行商超渠道业务管理提升，在卖场的联合生意计划等方面进行提升。

----西麦食品集团 营销总经理 孙红艳总

王老师的“大客户管理”帮我们的点部经理和后备主管进行大客户的开发、维护、日常管理，业务提升做了系统的讲授很实用。

- ----顺丰集团 豫南负责人 刘峰总

王老师的“经销商生意发展”课程中的对经销商伙伴商贸公司的增收和降本有很大帮助，让经销商伙伴能更好配合厂家做好生意。

-----山东德亿乳业 销售总监 陈波总

王老师的课程针对门店的管理基本实战管理和五星店长的日常管理进行的培训，实操性强，案例拿来就可以用，对人员很有帮助。

-----安踏运营总监 廖杰

王老师的结构化面试采用培训+认证的方式，用5化的工具帮助业务主管有技巧的面试，识别人才，辅导官的培训帮助识别问题、有效沟通、高效辅导，提升团队作战力。

------旭辉地产 区域集团人力总 李孝宁总