【课程背景】

政策风向标

2025年两会报告7次提及“保险”，首次提出“耐心资本”概念，明确保险资金在养老、新质生产力等领域的长期投资价值。

国务院《关于推进个人养老金发展的意见》落地，第三支柱养老保险加速扩容，个人养老金账户开户突破7000万。

行业迫切需求

老龄化加速：2025年60岁以上人口达3.2亿（占比22.6%），失能老人超4000万，护理服务供给缺口达50%。

险企战略转型：传统寿险增长乏力，养老金融赛道成为第二增长曲线（泰康、平安等头部险企养老社区入住率达95%）。

队伍信心提振

行业增员率下滑、队伍流动性加剧，需通过政策红利解读与战略路径拆解，坚定中高层深耕养老赛道的决心。 通过本课程，助力保险企业中高层抓住政策红利，在十万亿养老赛道实现“战略破局+队伍稳定”双赢！

【课程收益】

战略视野升级：深度理解“耐心资本”对保险业长期价值的重塑逻辑，明确养老赛道战略优先级。

业务模型落地：掌握“保险+养老”四大核心模式（社区运营、长护险、年金产品、智慧服务），直接复制头部企业经验。

团队信心强化：通过政策红利与市场数据，化解队伍对行业前景的疑虑，稳定核心人才。

资源整合能力：学习跨行业（医疗、科技、地产）生态合作方法论，提升资源变现效率。 。

【课程对象】

保险公司中高层管理

【课程方式】

讲师讲授+案例分析+分组研讨

【课程大纲】

一、两会政策与“耐心资本”深度解读

1.两会政策深度解读

“耐心资本”概念阐释

政策对养老及保险行业的直接影响

2. 政策对保险业的直接利好

税收优惠加码：个人养老金缴费上限从1.2万→2万元，税优覆盖人群扩大至1.2亿

监管差异化支持：养老专属保险产品审批“绿色通道”，偿付能力计算优惠20%

数据：2025年养老金融市场规模达9.4万亿，险企份额占比超35%

3. 养老及保险行业发展趋势

人口老龄化背景下的市场需求变化

保险公司跨界融合的机遇与挑战

二、市场趋势与需求分析

1.养老市场需求分析

老年人对养老服务的需求特点

养老市场细分与差异化服务

2.保险市场需求分析

消费者对保险产品的需求变化

保险市场的细分与定位策略

三、保险业破局养老赛道的三大战略模型

1. 模式一：养老社区“轻重结合”运营

重资产模式：泰康之家“买地自建+CCRC全周期照护”，单项目IRR超8%

轻资产模式：太平“合作托管+品牌输出”，3年签约50个普惠型养老项目

工具*：养老社区投资回报测算表（入住率、客单价、成本分摊）

2. 模式二：长期护理保险“政企合作”

长护险试点城市盈利模型：上海“政府补贴+商保经办”，赔付率控制在85%以内

居家护理服务链搭建：平安“护工培训+智能设备+服务结算”闭环

案例：太保长护险覆盖1.2亿人，带动健康管理业务增长40%

3.模式三：年金产品“场景化创新”

高净值客户：分红型增额终身寿险+信托传承架构（年化收益5.2%-6.8%）

大众客户：“灵活缴费+保底收益”普惠年金，下沉县域市场（月缴500元起）

数据：2024年养老年金保费突破8000亿，同比增速22%

四、战略落地与组织能力升级

1. 客户需求分层与精准触达

高净值客户：资产传承+高端医养（客均保费200万+）

中产客户：品质养老社区+年金储备（客均保费20-50万）

普惠客户：长护险+居家服务包（年缴5000元以下）

工具：养老需求分析矩阵（支付能力/健康状态/家庭结构）

2.队伍转型升级路径

代理人能力重塑：从“销售保单”到“养老规划师”（专业认证+服务提佣）

组织架构调整：设立养老事业部，考核权重从保费转向“客户LTV（生命周期价值）”

案例：平安养老规划师团队人均产能提升3倍，脱落率下降50%

五、风险管控与合规底线

1. 养老及保险业务风险管理

养老及保险业务中的主要风险类型

风险管理策略与应对措施

2.“耐心资本”背后的风控逻辑

利差损风险：低利率环境下如何平衡“长期收益承诺”与投资端压力

偿付能力管理：养老地产投资占净资产比例上限（≤15%）

清单：养老业务合规风险自查表（36项关键指标）

李瑞倩

李瑞倩老师

——银行、保险服务营销及网点管理专家

曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理

曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理

曾任：农银人寿中心支公司总经理

中国农业银行服务营销方向 特邀讲师

太平人寿服务营销方向 特邀讲师

12年银行、保险销售管理培训实战经验

中行、农行、工行、建行等多家银行合作场次200+，课堂氛围佳，返聘率100%

现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过200+

擅长方向：网点管理技能提升、网点服务营销技能提升、银行网点团队打造、银行员工职业化塑造，标杆网点建设

【个人简介】

李老师拥有12年银行、保险销售管理及培训经验，长期为广东省、湖南省、江西省等地区的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政，农商行等多家银行网点提供服务改制和转型咨询及顾问服务，培训过的学员10万余人，服务银行客户200余家。

曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

为农银人寿河北分公司搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场。

【实战案例】

1、保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导，网点形象及员工的服务营销能力大幅度得到了提升，学员好评100%。

2、石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天，网点的服务营销能力有了显著改善，后又有多次返聘。

3、农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

4、中原银行南阳分行保险沙龙项目推动

担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。

5、农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

【培训经验】

曾为农业银行、建设银行开展服务意识与服务能力提升培训为期1年，培训累计100场，累计培训辅导人数10000+，返聘10期，学员好评率高达98%

曾为中国银行--中国人寿开展联合沙龙项目辅导培训，项目周期21天，后累计返聘两期，培训累计60场，累计培训辅导人数500+，学员好评率高达95%。

曾为中国银行骨干员工和管理人员讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计10+期。

曾为中国农业银行骨干员工和管理人员讲授《提速增效—青年骨干职业化修炼》《提速增效——职业化心态与内驱力》《职业化心态与情绪压力管理》等课程，累计10+期。

曾为水务集团城市分公司员工讲授《职业素养》《不同的岗位共同的责任—职业素养提升训》等课程，累计6+期。

曾为光大银行讲授《打好你的职场王牌——情压管理课》《化茧成蝶——从校园人到企业人》课程，累计6+期。

曾为农银人寿骨干员工青年员工讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计6+期

曾为中国建设银行员工讲授《职场情商与压力管理》《用职场沟通力打造你的“高光”时刻》等课程，累计6期。

曾为太平人寿员工和管理层讲授《爆燃——职业素养锻造训》《职业化沟通》等课程，累计6期。

【授课风格】

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考。

【主讲课程】

保险营销类

《银行保险——网点经营与沙龙营销》（返聘率高）

《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》（返聘率高）

《高产能沙龙项目全流程解析》（返聘率高）

《年金险/终身寿/分红销售实战训练》

《银行客户营销策略与关系维护技巧》（返聘率高）

《高净值客户私人财富管理与传承》

银行营销类

《理财经理综合营销技能提升训练》（返聘率高）

《大客户深度管理与关系营销》（返聘率高）

《银行客户营销策略与关系维护技巧》

《高端客户深度KYC与财富检视》

《理财产品顾问式营销与资产配置》

管理素养类

《网点负责人综合管理能力提升》

《支行长经营管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的银行人才管理》（返聘率高）

《沟通管理与高效沟通技巧》

《银行实战商务礼仪与营销礼仪》（返聘率高）

《银行柜员职业心态与自我管理》

《银行内训师培养项目》（返聘率高）

《银行员工高效沟通与协作》

《优秀员工全能修炼》（返聘率高）

【服务客户】

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行（多次返聘）、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行（多次返聘）、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行（多次返聘）、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行、厦门银行（多次返聘）、张家口赤城联社、中信银行沧州分行、河南邮政等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司（多次返聘）、太平人寿河北分公司（多次返聘） 、太平财险河南分公司、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、人保寿河南分公司、人保寿福建分公司、人保财险新疆分公司、平安人寿廊坊中支、新华人寿上海分公司（多次返聘）、交银人寿河北分公司（多次返聘）、中国人寿河南分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇软件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包装科技有限公司、圆通快递（多次返聘）等。

【学员评价】

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

-----中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总

沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

-----中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

-----太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

-----中国银行邯郸分行 支行行长 李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

-----中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在银行梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力支行落地成长

-----浦发银行 孟总