【课程背景】

进入移动互联网时代，各种社交软件微信、微博、直播等、以及各种工具已经渗透到人们的生活，变成日常交往和工作必不可少的工具。

作为保险业务员，如何运用自媒体工具辅助营销工作、达到低成本营销目的，是一个需要掌握的技巧。

通过微信，进行客户开拓和运营、维护有利于将保险服务和产品批量精准地传递给客户，有利于全面覆盖客户群体，有利于对客户实现持续性地渗透。

目前保险业面临的问题：

1、客流量越来越少，如何获客？

2、去哪里寻找优质的高端客户？

3、每个人微信里都有很多客户，如何管理客户？

4、如何提升复购率、实现裂变？

【课程收益】

掌握移动互联网时代获客以及客户管理的新方法

掌握微信生态的运营方法，提升客户粘性和成交率

掌握维护客户、推送产品的技巧，实现社群营销

掌握IP打造技巧、社群运营等方法，实现微信持续获客

【课程特色】

逻辑清晰、实用性强、案例精彩、娓娓道来

【课程对象】

保险业务员、团队负责人等

【课程方式】

讲师讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

【课程大纲】

第一讲：社群营销的底层逻辑和理论基础

一、我们为什么要开展社群营销

1. 当前保险业面临的挑战和机遇

2. 客户金融消费习惯的改变

3. 消费主题的聚集地——微信

4. 梳理数字化时代的社群营销观念

二、社群营销的本质：用户思维

案例学习：什么是用户思维？

1. 看到现象还是观察到本质？

2. 社群=微信群吗？

3. 产品思维VS用户思维

三、保险业的社群思维转型

1. 从产品为主到用户为主

2. 从关注销售到关注体验

3. 从生硬广告到内容输出

4. 从一对一到一对多的销售

第二讲：社群经营：基于微信的客户运营

案例分析：疫情期间客户预约爆满是如何做到的

社群经营的手段：专业IP＋内容输出

一、保险业个人IP：专业靠谱的人设

1. 头像：每种头像传递出什么内涵？

2. 昵称：昵称命名规则

3. 个性签名：更好地展示自己

4. 朋友圈封面：封面是第一印象的重要组成要素

5. 地区：巧妙利用位置进行广告渗透

6. 朋友圈设置：你想让人了解你多少？

课堂练习：微信生态的基本装修

二、微信客户分类管理的原则

1. 标签化管理——你有多少微信客户？

2. 层级化管理——是否做过精准分类？

3. 互动式运营——人情靠走动 粉丝靠互动

三、微信客户分类标签方法

1. 标签纬度

1）客户熟悉程度：陌生、熟悉、忠诚

2）客户资产等级：按资产划分

3）客户产品分类：意外、年金、养老、分红等

课堂练习：试着为三个客户打标签

四、朋友圈经营——真实、专业

1. 朋友圈内容的架构

1）发圈量=业绩量

2）1+n+1的内容结构

3）朋友圈文案：简短、真实、有趣

2. 朋友圈的内容输出

1）内容垂直性布局

2）输出保险及险种小知识点

3）坚持、反复、量大

3. 朋友圈的总体印象

1）积极乐观幽默

2）真实专业靠谱

3）简洁明了清晰

课堂练习：做自己朋友圈内容的垂直结构

五、社群互动：给好友点赞和真诚的评论

1. 客户为什么需要“赞”？

2. 你的“赞”传递出了什么信息？

3. 朋友圈点评的艺术

1）深度互动点评＝点评观点＋引起兴趣＋反问思考

2）重要标签的客户和新客户的点评与点赞

案例学习：他是如何做到点评有效果的？这个点评的魅力在哪？

第三讲：社群运营：如何建一个价值百万的社群？

一、如何打造高质量有价值的社群？

1.输出价值：人人为我，我为人人

2.产品思维转化用户思维

3.从上帝关系到伙伴关系

4.目中有人，眼中无钱

5.流程化，系统化，标准化，可视化，数据化

6.预将取志，必先予之，极致利他

二、社群营销的六大错误认知：

1.没有找到适合自己的社群运营模式就开始运营

2.认为社群营销只是拉个微信群直接卖货

3.过分的追求群活跃度

4.认为社群营销就是发广告卖产品

5.认为社群营销一定要建立自己的微信群

6.认为社群里面的人越多越好

三、社群运营中存在哪些问题？

1.社群群主一个人唱独角戏

2.建群之后，不知道如何维护群

3.三天变死群，做活动时参与的人少

4.社群维护耗费大量时间和精力

5.直接拉群推送购买链接，成交转化率低

6.缺乏一套完善的社群实操运营的体系

7.流失大量潜在客户

8.企业缺乏专业的社群运营人才缺乏随时发现问题，解决问题的教练

四、社群构建 打造价值百万社群的九大要素

1.第一大要素：社群名称

2.第二大要素：建群对象

3.第三大要素：社群话题

4.第四大要素：社群活动

5.第五大要素：社群门槛

6.第六大要素：社群欢迎词

7.第七大要素：社群群规

8.第八大要素：社群主角

9.第九大要素：运营团队

课程复盘：

1. 回顾课程内容、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结速语

刘欢仪

刘欢仪老师

—新零售时代服务营销培训导师

曾任：江西东华理工大学（核工业部第一所高等院校）哲学讲师

曾任：中国人寿（金融央企、世界500强）佛山分公司培训总监+个险部经理

现任：银行业（四大国有银行、股份制银行等）厅堂服务营销资深讲师+咨询顾问

现任：工银安盛（中国金融500强）自媒体社群+私域运营项目导师

促动技术认证讲师

常州农商行厅堂服务营销咨询顾问

南京银行理财经理销售技巧咨询导师

中国人寿顺德支公司国寿大讲堂导师

太平人寿佛山分公司销售团队咨询顾问

培训学员达10000余人，学员满意度达97%。

擅长领域：销售技巧、服务营销、私域运营

【个人简介】

刘老师拥有多年金融行业一线销售技巧、服务营销的培训及辅导经验，凭借近15年丰富的项目辅导和培训经验（其中8年服务营销、销售技巧培训经验，5年项目辅导经验，2年自媒体+私域运营经验），结合新营销及数字化营销的最佳实践，及个人在微信营销、私域营销、社群营销等领域的实践，开发出适合保险营销人的新营销销售技巧及微信营销的落地课程，系统指导保险营销人利用自媒体、短视频达到销售能力提升。刘老师累计辅导了近100个社群营销及私域运营项目，线上线下累计培训场次超过300场，培训总人数接近10000人。

【实战经验】

1、银行厅堂服务营销提升与辅导能力——山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等厅堂业绩提升提升20%，投诉率下降14%

刘老师在2010-2018年担任银行厅堂服务营销辅导项目的项目经理，围绕厅堂管理的便捷化、智能化人性化进行整体咨询、方案策划与最终交付。期间成功交付山东农信社、黑龙江龙江银行、云南农信社、南京银行等服务升级项目，客户满意度极高。其中，南京银行辅导项目实现服务质量提升，投诉率下降14%实现三期辅导返聘。

2、新零售数字化营销体系搭建——实现保险销售人员线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%

刘老师从2018年开始新零售数字化营销体系搭建，并把一体系运用到实际培训工作中。开发了适合保险销售人员的实操课程：《保险销售人员的新拓客技巧》、《保险销售人员的个人IP打造》、《实用易操作的微信营销技巧》等，帮助保险销售人员实现线上同城引流拓客提升20%、线下转化率提升9.8%。

3、存量客户效能提升——通过建立存量客户微信群，激活睡眠客户，实现存量客户效能提升22%。

刘老师在三年口罩期间，采用创新教学手法，通过直播、腾讯会议等形式，为保险销售人员提供社群运营技巧的课程。讲述社群的价值、如何建立一个有效的社群、如运营好一个社群、如何激活睡眠客户等，带动学员通过线上学习、微信实操、朋友圈打卡等方式，让学员逐渐熟悉群管理、群运营的知识和技能，学员掌握了如何在线上与老客户沟通达成二次成交、如何与不常联系的微信好友建立信任等技巧，实现存量客户效能提升32%。

4、数字化营销项目升级——将新营销内容和传统销售技巧有机结合，开发出实用落地的营销课程

刘老师2022-2024年担任多家银行、保险销售人员的新营销落地项目经理，除培训课程外，协助理财经理、保险销售人员等岗位打造个人IP、掌握微信营销技巧、学习线上拓客技巧、线下成交技能，期间成功完成南京银行、阳光人寿、建信人寿等客户的营销升级项目，平均业绩提升30%

【培训经验】

1、项目辅导与执行培训——10个辅导主题、15个项目、返聘10期

在2019--2024年担任银行、保险新营销辅导项目负责人，成功梳理10个辅导主题，交付15个项目，被返聘10期，学员好评率达到98%。

2、金融数字化营销专题培训——超100场培训、累计学员10000人、学员满分率95%

以培训讲师身份为四大国有银行、阳光人寿、中国人寿、太平洋保险、建信人寿等等知名金融企业提供《微信营销技巧》、《保险销售人员社群运营技巧》、《金融产品销售成交秘笈》等专业课程超过100场专题培训，累计覆盖学员10000人，学员满分占比超过95%；

【培训经历】

曾主导甘肃省、湖北省、云南省、黑龙江等各省市寿险团队一体化建设，对服务营销、销售技能、社群营销等有较深的理论与实践经验，有效提升保险销售人员的工作绩效。

品牌课程《保险人移动互联网时代的销售技能提升》受到多家保险公司的高度评价及返聘，如：全国各大保险公司如建信人寿8期、中国人寿6期、阳光保险7期、新华人寿6期等，此课程到目前为止为保险业营销课程采购返聘率排名第一的品牌课程。是多家保险公司指定的“保险人销售能力提升”导师，历经了近400多场的销售技能培训生涯，培训过的学员达10000余人，学员满意度达97%。

近年来，对微信营销、互联网获客等方面也有很深的研究和实践，开发了《保险人微信营销和社群营销技巧》、《保险人营销沟通技巧》等具有独创性的绩效提升相关的系列课程。

【理论提炼】

把哲学作为培训的方法论，用哲学的视角看商业、看营销、看销售，做销售课程的培训内容独特，形式新颖，可以引导学员自行得出结论。尤其是将销售和心理学有机结合，引领学员去挖掘和发现客户需求，然后通过服务手段满足客户需要，继而拿到成交机会。

独特的课程是《服务营销和销售技巧》，用服务建立信任、满足需求，达到成交的目的。

【愿景使命】

对教育工作情有独钟，成人教育是一件成己为人、成人达己的事情，培训是和学员共同成长的过程。

销售工作，是所有工作中压力最大、挑战最大的工作，愿意为销售人员输出更多的先进理念和有效的技巧，相信自己能够成为销售人员的港湾，陪伴他们的情绪、疏导他们的压力。

同时通过对销售人员的服务，能够帮助企业更好地完成业绩，获得稳定的发展。

【授课风格】

专业性强：凭借十年的大学哲学任教经历，对教育理念、教学手法有独特的视角，过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为全行业绩效提升的引领者；

实用落地：凭借二十余年丰富的教学、培训经验、将哲学与销售结合，成为销售实战、实操、实用、实施专家；

引导启发：用案例解析理论、用视频形象教学、用联系巩固成果、用复盘寻找根源，用问题举一反三，让技巧现学现用。

对症下药：找出学员真实问题，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

亲和明快的职业风范、自如流畅的课堂掌控能力，生动幽默极富感染力的语言风格，深受学员的高度认可和喜爱。

【主讲课程】

《新零售时代保险产品销售技巧》

《保险团队服务营销技巧训练》

《保险业存量客户二次开发及转化》

《保险业务员营销新抓手——社群营销》

《保险业新客户开发与维护》

《客户营销活动策划与组织》

《数字化营销新思路及方法技巧》

《保险从业人员情绪管理》

【服务客户】

保险类：中国人寿佛山分公司、中国人寿顺德支公司、阳光人寿北京分公司、建信人寿湖北分公司、横琴人寿、中邮保险、太平人寿南昌分公司等

银行类：

如皋商业银行江、苏海安商业银行、山东东营商业银行、乌鲁木齐商业银行、重庆商业银行、安徽淮河商业银行、吉林省邮政储蓄、云南省联社、江苏如皋商业银行、上海商业银行闵行分行

【学员评价】

1、上次直播课，客户很满意，评分老高了。

——范德金智培训

2、刘老师，本次课程参与评价更学员378位，您平均分9.17分，大家对您的课程评价很高，谢谢刘老师，难度系数不低的大课也能上的这么精彩。

——量子教育

3、今天的人数也非常多，辛苦刘老师啦！感觉老师的风格娓娓道来的特别好。辛苦老师啦！

——三师经纪

4、老师您好，我是邮储银行娜娜，今天上午听了您的课感觉受益匪浅，同时也觉得意犹未尽，有机会再向您请教

——东莞邮储银行学员