课程背景

当外部环境恶劣，经济形势下行，销售业绩受到的影响首当其冲，传统的营销方式、管理模式受到挑战。

在应对危机和不确定性环境时，寻找确定性，回归业务本质核心，重新思考业务模式与商业模式，是应对挑战的重要方法，而人的因素尤为重要，如何提升销售团队的内在驱动力和团队动力，如何在销售阻力增大的情况下，保持团队的信心与战斗力，寻找到新的增长点，是销售团队的重要挑战。

课程收益

◆ 寻找业绩增长点：打破路径依赖和固有思维，找到业绩新增长点；

◆ 提升团队抗挫力：提高销售人员的抗压力和耐挫性，建立自信心；

◆ 改善团队氛围：改变团队低迷氛围，提升团队积极性和归属感。

课程对象：

销售人员，销售主管、销售经理等

教学方法：

角色扮演、理论讲授、视频教学、情境模拟、团队共创、实战演练等

课程大纲

导入：换名游戏：呈现出销售人员、客户、环境，三者之间的关系

一、客情关系的变化与深耕

1, 大环境下的客户心理分析

1）大环境的正反作用

2）行业环境的影响

3）客户内心深处的需求分析

2, 建立强关系的技巧

1）四种不良关系形态

2）一致性的关系状态

3）高信任度的客情建立

角色扮演：请学员代入不同性格的客户角色，感受客户真实的心理感受及需求

二、调整面对压力的应对模式

1，正确的认识压力

1）压力产生的机制

2）掌握管理压力的方法

3）正确的使用压力的力量

a, 运用压力促进成交的技术

b, 反向施压的化解技术

2，认知模式决定行为模式

1）各类销售行为模式的分析

2）结构销售流程中的心理动机

3）增强销量的认知模式与技巧

3，行为模式改变的方法

1）自我反驳法

2）拥抱投诉法

3）客户帮助法

演练：现场引导觉察自己的行为模式，并练习调整行为模式的方法

三、增强抗挫力与主动性

1，增强心理韧性与自信心

1）在细微处增强自信

2）在宽度上增强韧性

3）在广度上增强希望

2，唤醒职业价值感

1）企业归属感

2）职业价值感

视频学习：通过视频中的主人公境遇及应对方法，启发反思

四、探寻业绩增长点与商业模式

1，加强目标的共识度

1）明确目标的意义

2）增强目标与销售团队的关联度

3）引导销售团队与目标达成共识

4）市场增长潜力点风暴

2，排查潜在风险与障碍

1）执行计划梳理

2）执行计划与潜力点的匹配验证

3）风险排查及风险预案

3、分析新增长点的可行性与适用范围

1）试错风险评估

2）新增长点与费率的平衡

3）明确实验边界及效果

4、整合评估及方案落实

1）整体可行性评估

2）检验组织动力系统及刹车系统的有效性

演练：通过行动学习，挖掘市场机遇，并引导学员从经营角度评估风险与收益，制定出符合业务实际情况的执行方案及风险应对方案。

王嘉明

王嘉明 老 师

——原碧桂园集团营销学院

领导力项目培训总监

领导力提升专家

管理能力提升专家

17年甲方、乙方、专业方三方全景实战培训经验，专注领导力提升、管理赋能以及心理学在企业经营管理中的应用，擅长企业人才培养体系搭建、管理团队领导力及管理能力提升。

讲师资历：十五年碧桂园营销管理及营销学院领导力项目运营经验

原碧桂园集团营销学院 培训总监 领导力发展负责人

碧桂园集团“营销上将”区域总经理培养项目负责人

碧桂园集团“营销中将”项目负责人培养项目负责人

碧桂园集团“营销干将”管培生项目负责人

连续三年获得碧桂园“集团优秀讲师”、“营销中心营销好讲师”

负责领导力项目整体设计及授课，成功培养区域营销总经理13位，项目负责人224位，培养管培生500余位，其中在两年内晋升为管理岗位的学员达200余位。

原碧桂园集团营销中心 市场管理部及营销拓展部 营销总监

碧桂园澳大利亚区域 悉尼莱德花园项目 营销总监

碧桂园马来西亚区域 森林城市项目 营销总监

成功创造澳洲悉尼房地产单日销售记录，单日销售297套2.23澳币（10.83亿人民币），成功开创马来西亚森林城市项目大规模跨国销售模式，及直属团队超400人的国内外联动管理模式。

香港中文大学（深圳）特约讲师

中科院心理研究所 应用心理教练

原上馨心理（国内头部心理学公司）副总经理兼产品研发部总监

英国伯明翰中英格兰大学 硕士研究生

WMECA国际催眠治疗师

IHNM国际潜意识引导师

国家注册心理咨询师

企业EAP高级讲师

企业一对一心理咨询师

长期担任各大企事业单位赋能专家，其中南方航空服务超3年复训23场，中国电信服务超3年复训12场，广州民政局服务超2年复训9场，国家能源集团铁路公司复训5场，南方电网复训5场、东风本田复训5场等，赋能数十家大型企业发展

工作经验

15年碧桂园营销管理及企业大学管理经验+2年上馨心理（国内头部心理学公司）产品研发及管理经验

6年碧桂园集团（世界500强企业）营销学院培训总监、领导力及组织人才发展项目负责人，主要负责海外区域企业大学搭建、运营及管理、领导力发展与管理人才梯队建设等工作，及授课交付。主持建立碧桂园营销中心海外区域培训体系，成功培训40余名外籍高管进行团队融入，输送海外销售顾问600余名。领导力发展与管理人才梯队项目的设计与运营管理，保证组织发展的人才供应以及在岗管理人员能力提升，主要针对区域营销总经理、项目负责人、管培生，进行系统化的能力提升，培养管理人员超千人，授课学员超万人。

9年碧桂园集团（世界500强企业）营销中心总部职能部门及一线项目营销总监、营销经理，管理经验包括市场管理部、营销拓展部等总部职能部门管理，开创地产行业“拓客”模式，由“坐销”到“行销”的销售模式转换，研发拓客方法，培训管理人员，后发展成为地产营销的行业惯例。曾担任广东、湖北、安徽、江苏以及澳洲、马来西亚等海外地产项目营销管理工作，累计销售金额超百亿元。

2年上馨心理咨询公司（国内头部心理学公司）副总经理，负责心理学产品研发及授课交付，工作期间建立心理学产品研发流程，研发心理学在企业工作场景中的应用方式，完成七大行业EAP心理服务产品体系设计，包括航空业、金融业、教育系统、电信系统、铁路系统、机场、民政系统，主持研发22门心理学EAP课程。

长期担任顺控咨询、楚材士达等企业的顾问专家以及数十家大企事业单位赋能专家。

主讲课程

【通用管理系列】

《管理跃迁——管理能力进阶与提升》

《破茧成蝶——管理者角色认知与转换》

《以终为始——高效能目标管理》

《上下同欲——打造卓越执行力》

《动力引燃——员工激励之道》

《团队觉醒——团队动力激发》

《智驭新才——新生代员工管理》

【领导心学系列】

《心智领导——洞悉人性的领导智慧》

《驭心管理——心理学在管理中的应用》

《变压管理——变压力为业绩的情压管理》

《销售心法——用心理学解锁销售潜能》

《双赢沟通——高情商职场沟通技巧》

《心之所向——职场积极心态塑造》

《真心真言——管理干部谈心谈话技巧提升》