课程背景

随着城市化进程的加快和居民生活水平的提高，物业管理行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，面对激烈的市场竞争和不断变化的客户需求，物业地区公司总经理们需要寻找更有效的市场拓展策略，以实现物业管理规模的快速增长和品牌影响力的提升。

当前，物业管理行业正经历着从传统的服务提供向智能化、平台化、生态化转型的关键时期。

在这一背景下，如何精准定位目标客户，挖掘潜在市场线索，构建高效、多元化的渠道体系，成为地区公司总经理们亟需解决的核心问题。本课程正是基于这一行业背景和市场需求而设计，旨在通过系统化的学习与实践，帮助学员掌握先进的渠道建设策略，实现物业管理业务的可持续发展。

公司收益

◆市场拓展加速：通过精准定位与多渠道开发，快速增加管理面积，提升市场份额。

◆品牌影响力提升：优化合作模式，增强与合作伙伴的粘性，提升品牌知名度和美誉度。

◆成本控制与效率提升：优化渠道管理流程，减少无效投入，提高市场拓展的性价比。

◆客户满意度与忠诚度：通过多元化的服务渠道，更贴近客户需求，提升客户满意度。

学员收益

◆实战技能提升：掌握多渠道拓展技巧，包括市场调研、合作谈判、客户关系管理等。

◆思维模式转变：从单一物业管理思维向平台化、生态化运营思维转变，拓宽视野。

◆资源网络构建：学习如何建立和维护有效的合作伙伴网络，为长期发展奠定基础。

◆领导力与团队协作强化：通过渠道建设，提升团队协作能力，促进团队整体效能。

课程对象：

物业地区公司总经理

教学方法：

理论讲授、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：拼图游戏：体验局部与整体的关系，阐明全局视角的重要性

一、市场分析与趋势洞察 （解决问题：哪些客户可以支持区域业务发展？）

1、市场细分与目标客户识别

1）市场细分的方法与工具——SWOT分析

2）目标客户的特征分析——目标项目画像、区域性客户画像

2、行业趋势与潜在机会

1）行业发展趋势与自身优势

2）潜在机会的识别与评估

3）竞争对手分析与优劣势对比

4）跨行业需求分析——挖掘潜在需求线索

二、价值线索甄别技巧 （解决问题：去哪里找渠道客户和大客户？）

1、线索来源与信息收集

1）线索来源的多样性——业内资源+业外资源

2）信息收集的策略与技巧——客户地图绘制、重点类别筛查、关键渠道建立

2、线索评估与优先级排序

1）线索评估的标准与方法——评估标准的制定（规模大小、距离远近、合同年限、收益情况、关系亲疏等）

2）优先级排序的逻辑与实践——各项指标系数设计

案例分析：通过成功与失败的案例中线索甄别情况，影响对项目的整体判断，学习经验与教训

三、渠道建设策略 （解决问题：如何找到合作渠道？）

1、传统渠道与新兴渠道开拓

1）传统渠道优化方法——招投标、直接洽谈等

2）新兴渠道探索——数字营销、社群营销、合作伙伴拓展等

3）合作模式创新——跨界合作、资源共享、平台化运营等

2、渠道建设中的风险识别与应对策略

1）信息偏差风险

2）运营管理风险

3）政策法规风险

4）风险规避及应对策略——风险评估机制

四、商务沟通与谈判技巧 （解决问题：如何建立合作关系？）

1、沟通策略与技巧

1）有效沟通的原则与方法——信息+情绪+关系+目标

2）沟通中“听”的技巧——听的层次、同理心、不要听说了什么，要听没说什么

3）沟通中“说”的技巧——观点、情绪、规则

2、谈判技巧与案例分析

1）谈判的策略与技巧——登门槛效应、剪刀谈判术等

2）签约策略与技巧——氛围营造、抓取主导权、细节的运用等

情境演练：以实际案例为背景，学员以小组为单位进行练习，不同学员拿到的脚本内容不同，各自的需求也不同，最终目的是合作谈成，如果没有谈成则任务失败，帮助学员掌握争取利益最大化的谈判技巧

五、品牌影响力建设 （解决问题：建立良好口碑，吸引客户主动寻求合作）

1、品牌影响力建设

1）品牌故事构建与品牌理念传达——使命、愿景、价值观

2）品牌营销策略制定与执行——系列性的品牌活动、客户与业主的好评、

2、品牌影响力的传播

1）媒体渠道的分析与解读

2）传播内容的生产与审核——多视角（员工视角、业主视角、孩子视角、宠物视角等）、积极正向

3）品牌宣传的持续性与系列性——贴合时事、节假日等节点，凸显对应的品牌价值

团队共创：以小组为单位，根据品牌建设与传播的方法，为小组中选取的学员所在的区域设计品牌影响力建设方案，要求在控制成本的基础上，如果达到效果最大化。

王嘉明

王嘉明 老 师

——原碧桂园集团营销学院

领导力项目培训总监

领导力提升专家

管理能力提升专家

17年甲方、乙方、专业方三方全景实战培训经验，专注领导力提升、管理赋能以及心理学在企业经营管理中的应用，擅长企业人才培养体系搭建、管理团队领导力及管理能力提升。

讲师资历：十五年碧桂园营销管理及营销学院领导力项目运营经验

原碧桂园集团营销学院 培训总监 领导力发展负责人

碧桂园集团“营销上将”区域总经理培养项目负责人

碧桂园集团“营销中将”项目负责人培养项目负责人

碧桂园集团“营销干将”管培生项目负责人

连续三年获得碧桂园“集团优秀讲师”、“营销中心营销好讲师”

负责领导力项目整体设计及授课，成功培养区域营销总经理13位，项目负责人224位，培养管培生500余位，其中在两年内晋升为管理岗位的学员达200余位。

原碧桂园集团营销中心 市场管理部及营销拓展部 营销总监

碧桂园澳大利亚区域 悉尼莱德花园项目 营销总监

碧桂园马来西亚区域 森林城市项目 营销总监

成功创造澳洲悉尼房地产单日销售记录，单日销售297套2.23澳币（10.83亿人民币），成功开创马来西亚森林城市项目大规模跨国销售模式，及直属团队超400人的国内外联动管理模式。

香港中文大学（深圳）特约讲师

中科院心理研究所 应用心理教练

原上馨心理（国内头部心理学公司）副总经理兼产品研发部总监

英国伯明翰中英格兰大学 硕士研究生

WMECA国际催眠治疗师

IHNM国际潜意识引导师

国家注册心理咨询师

企业EAP高级讲师

企业一对一心理咨询师

长期担任各大企事业单位赋能专家，其中南方航空服务超3年复训23场，中国电信服务超3年复训12场，广州民政局服务超2年复训9场，国家能源集团铁路公司复训5场，南方电网复训5场、东风本田复训5场等，赋能数十家大型企业发展

工作经验

15年碧桂园营销管理及企业大学管理经验+2年上馨心理（国内头部心理学公司）产品研发及管理经验

6年碧桂园集团（世界500强企业）营销学院培训总监、领导力及组织人才发展项目负责人，主要负责海外区域企业大学搭建、运营及管理、领导力发展与管理人才梯队建设等工作，及授课交付。主持建立碧桂园营销中心海外区域培训体系，成功培训40余名外籍高管进行团队融入，输送海外销售顾问600余名。领导力发展与管理人才梯队项目的设计与运营管理，保证组织发展的人才供应以及在岗管理人员能力提升，主要针对区域营销总经理、项目负责人、管培生，进行系统化的能力提升，培养管理人员超千人，授课学员超万人。

9年碧桂园集团（世界500强企业）营销中心总部职能部门及一线项目营销总监、营销经理，管理经验包括市场管理部、营销拓展部等总部职能部门管理，开创地产行业“拓客”模式，由“坐销”到“行销”的销售模式转换，研发拓客方法，培训管理人员，后发展成为地产营销的行业惯例。曾担任广东、湖北、安徽、江苏以及澳洲、马来西亚等海外地产项目营销管理工作，累计销售金额超百亿元。

2年上馨心理咨询公司（国内头部心理学公司）副总经理，负责心理学产品研发及授课交付，工作期间建立心理学产品研发流程，研发心理学在企业工作场景中的应用方式，完成七大行业EAP心理服务产品体系设计，包括航空业、金融业、教育系统、电信系统、铁路系统、机场、民政系统，主持研发22门心理学EAP课程。

长期担任顺控咨询、楚材士达等企业的顾问专家以及数十家大企事业单位赋能专家。

主讲课程

【通用管理系列】

《管理跃迁——管理能力进阶与提升》

《破茧成蝶——管理者角色认知与转换》

《以终为始——高效能目标管理》

《上下同欲——打造卓越执行力》

《动力引燃——员工激励之道》

《团队觉醒——团队动力激发》

《智驭新才——新生代员工管理》

【领导心学系列】

《心智领导——洞悉人性的领导智慧》

《驭心管理——心理学在管理中的应用》

《变压管理——变压力为业绩的情压管理》

《销售心法——用心理学解锁销售潜能》

《双赢沟通——高情商职场沟通技巧》

《心之所向——职场积极心态塑造》

《真心真言——管理干部谈心谈话技巧提升》