课程背景

在物业管理行业日益成熟与竞争激烈的今天，物业项目总监作为连接公司与客户、项目与市场的关键角色，面临着前所未有的挑战与机遇。随着业主需求的多元化和个性化，以及新技术的不断涌现，如何精准识别并把握市场中的价值线索，发掘潜在客户项目，高效沟通并满足客户需求，成为物业项目总监拓展业务、赢得更多项目管理权的关键所在。

然而，在实际操作中，许多物业项目总监面临着诸多难题：如何准确判断潜在项目的价值与市场潜力？如何有效识别并挖掘客户的深层次需求？如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与合作？这些问题不仅考验着项目总监的专业素养，更考验着他们的市场洞察力和商务沟通能力。

为了帮助物业项目总监解决这些难题，提升业务拓展能力，本课程应运而生。本课程旨在通过系统化的学习和实战演练，帮助物业项目总监掌握价值线索甄别的科学方法，提升客户沟通与商务谈判的技巧，从而在激烈的市场竞争中抢占先机，赢得更多项目的管理权。

公司收益

◆市场拓展加速：精准识别高潜力市场区域和客户群体，加速新项目获取，提升市占率。

◆客户满意度提升：深度理解客户需求，增强客户忠诚度与满意度，形成转介绍。

◆品牌价值增强：树立行业标杆形象，提升公司品牌知名度与美誉度。

◆成本控制优化：精准分析客户需求，避免无效投入，优化资源配置，提高运营效率。

学员收益

◆提升洞察能力：掌握潜在客户挖掘的方法，快速甄别潜在需求与市场趋势。

◆强化商务技巧：学习高效谈判策略与沟通技巧，提升合同签订成功率。

◆优化判断流程：基于数据分析，制定更加科学合理的市场拓展与客户服务策略。

◆领导力提升：通过实战案例分析，增强团队管理与团队服务的协作能力。

课程对象：

项目总监、市拓员工

教学方法：

理论讲授、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：换名游戏：体验市场拓展中的双方需求的不同，阐明全局视角的重要性

第一部分：价值线索甄别

一、市场分析与趋势洞察 （解决问题：找什么样的客户？）

1、市场细分与目标客户识别

1）市场细分的方法与工具——SWOT分析

2）目标客户的特征分析——目标项目画像

2、行业趋势与潜在机会

1）行业发展趋势与自身优势

2）潜在机会的识别与评估

二、价值线索甄别技巧 （解决问题：去哪里找客户？）

1、线索来源与信息收集

1）线索来源的多样性——业内资源+业外资源

2）信息收集的策略与技巧——客户地图绘制、重点类别筛查、关键渠道建立

2、线索评估与优先级排序

1）线索评估的标准与方法——评估标准的制定（规模大小、距离远近、合同年限、收益情况、关系亲疏等）

2）优先级排序的逻辑与实践——各项指标系数设计

案例分析：通过成功与失败的案例中线索甄别情况，影响对项目的整体判断，学习经验与教训

第二部分：客户有效触达

三、有效触达策略 （解决问题：找到了客户，如何建立联系？）

1、多渠道触达策略

1）渠道的选择与优化——人际关系圈：洋葱模型、六度分隔理论

2）渠道开拓的工具——纸质版资料、视频资料、现场参观体验、商务礼品等

2、客户个性分析与应对策略

1）DISC性格分析——支配型、影响型、谨慎型、稳健性

2）根据客户类型采用不同的关系建立方法

3、客户需求的定制化满足

1）客户痛难点分析

2）定制服务的设计与实施——放大我司亮点、突出客户痛点、规避运营风险点

四、商务沟通与谈判技巧 （解决问题：如何达成合作？）

1、沟通策略与技巧

1）有效沟通的原则与方法——信息+情绪+关系+目标

2）沟通中“听”的技巧——听的层次、同理心、不要听说了什么，要听没说什么

3）沟通中“说”的技巧——观点、情绪、规则

2、谈判技巧与案例分析

1）谈判的策略与技巧——登门槛效应、剪刀谈判术等

2）签约策略与技巧——氛围营造、抓取主导权、细节的运用等

情境演练：以实际案例为背景，学员以小组为单位进行练习，不同学员拿到的脚本内容不同，各自的需求也不同，最终目的是合作谈成，如果没有谈成则任务失败，帮助学员掌握争取利益最大化的谈判技巧

五、客户关系管理 （解决问题：合作后，如何保持提升合作关系？）

1、客户关系维护与提升

1）客户关系的维护策略——蜜月期、稳定期、成果转化期

2）客户关系维护的技巧与实践

2、客户反馈与服务改进

1）客户反馈的收集与分析

2）服务改进的策略与实施——四性原则：及时性、准确性、感知性、影响性

案例研讨：案例为我司物业公司入场3个月后，业主反应垃圾收取不如以前及时，味道较大，这对以上情况，请设计改进方案，要求符合四性原则。

王嘉明

王嘉明 老 师

——原碧桂园集团营销学院

领导力项目培训总监

领导力提升专家

管理能力提升专家

17年甲方、乙方、专业方三方全景实战培训经验，专注领导力提升、管理赋能以及心理学在企业经营管理中的应用，擅长企业人才培养体系搭建、管理团队领导力及管理能力提升。

讲师资历：十五年碧桂园营销管理及营销学院领导力项目运营经验

原碧桂园集团营销学院 培训总监 领导力发展负责人

碧桂园集团“营销上将”区域总经理培养项目负责人

碧桂园集团“营销中将”项目负责人培养项目负责人

碧桂园集团“营销干将”管培生项目负责人

连续三年获得碧桂园“集团优秀讲师”、“营销中心营销好讲师”

负责领导力项目整体设计及授课，成功培养区域营销总经理13位，项目负责人224位，培养管培生500余位，其中在两年内晋升为管理岗位的学员达200余位。

原碧桂园集团营销中心 市场管理部及营销拓展部 营销总监

碧桂园澳大利亚区域 悉尼莱德花园项目 营销总监

碧桂园马来西亚区域 森林城市项目 营销总监

成功创造澳洲悉尼房地产单日销售记录，单日销售297套2.23澳币（10.83亿人民币），成功开创马来西亚森林城市项目大规模跨国销售模式，及直属团队超400人的国内外联动管理模式。

香港中文大学（深圳）特约讲师

中科院心理研究所 应用心理教练

原上馨心理（国内头部心理学公司）副总经理兼产品研发部总监

英国伯明翰中英格兰大学 硕士研究生

WMECA国际催眠治疗师

IHNM国际潜意识引导师

国家注册心理咨询师

企业EAP高级讲师

企业一对一心理咨询师

长期担任各大企事业单位赋能专家，其中南方航空服务超3年复训23场，中国电信服务超3年复训12场，广州民政局服务超2年复训9场，国家能源集团铁路公司复训5场，南方电网复训5场、东风本田复训5场等，赋能数十家大型企业发展

工作经验

15年碧桂园营销管理及企业大学管理经验+2年上馨心理（国内头部心理学公司）产品研发及管理经验

6年碧桂园集团（世界500强企业）营销学院培训总监、领导力及组织人才发展项目负责人，主要负责海外区域企业大学搭建、运营及管理、领导力发展与管理人才梯队建设等工作，及授课交付。主持建立碧桂园营销中心海外区域培训体系，成功培训40余名外籍高管进行团队融入，输送海外销售顾问600余名。领导力发展与管理人才梯队项目的设计与运营管理，保证组织发展的人才供应以及在岗管理人员能力提升，主要针对区域营销总经理、项目负责人、管培生，进行系统化的能力提升，培养管理人员超千人，授课学员超万人。

9年碧桂园集团（世界500强企业）营销中心总部职能部门及一线项目营销总监、营销经理，管理经验包括市场管理部、营销拓展部等总部职能部门管理，开创地产行业“拓客”模式，由“坐销”到“行销”的销售模式转换，研发拓客方法，培训管理人员，后发展成为地产营销的行业惯例。曾担任广东、湖北、安徽、江苏以及澳洲、马来西亚等海外地产项目营销管理工作，累计销售金额超百亿元。

2年上馨心理咨询公司（国内头部心理学公司）副总经理，负责心理学产品研发及授课交付，工作期间建立心理学产品研发流程，研发心理学在企业工作场景中的应用方式，完成七大行业EAP心理服务产品体系设计，包括航空业、金融业、教育系统、电信系统、铁路系统、机场、民政系统，主持研发22门心理学EAP课程。

长期担任顺控咨询、楚材士达等企业的顾问专家以及数十家大企事业单位赋能专家。

主讲课程

【通用管理系列】

《管理跃迁——管理能力进阶与提升》

《破茧成蝶——管理者角色认知与转换》

《以终为始——高效能目标管理》

《上下同欲——打造卓越执行力》

《动力引燃——员工激励之道》

《团队觉醒——团队动力激发》

《智驭新才——新生代员工管理》

【领导心学系列】

《心智领导——洞悉人性的领导智慧》

《驭心管理——心理学在管理中的应用》

《变压管理——变压力为业绩的情压管理》

《销售心法——用心理学解锁销售潜能》

《双赢沟通——高情商职场沟通技巧》

《心之所向——职场积极心态塑造》

《真心真言——管理干部谈心谈话技巧提升》