【课程大纲】

一．重点客群营销策略解析

（一）基于CRM系统筛选重点客群

（二）三大重点保险客群经营策略（分别分析客群特点及需求痛点、保险营销策略、沟通注意事项及切入点）

1、养老客群

2、子女教育客群

3、高净值客群（以企业主为例）

常规保单营销思路

法商类营销思路

（三）解析客户画像：标签背后的价值

二．保险潜在目标客户储客策略解析

（一）潜在目标客户分类

1、到期资金承接及转化类

2、存量主要客户流量资金开发类

3、新增资金挖掘类

（二）各类重点潜在客群挖掘策略

在本部分中，针对三大类13小类重点客群（含代发、商户、未持有保险的财私客户、未持有保险的贵宾客户、购买理财产品未持有保险客户等）进行逐一分析，分析方法如下：

客群特点

经营策略

邀约话术

面谈要点

产品转化

三．常态化保险销售关键动作

（一）基于重点三大类客群解析保险营销七步法

1、开场赞美KYC

2、探寻需求引动机

3、利益呈现画面感

4、营销工具灵活用

5、异议处理要记牢

6、风险提示近关系

7、保单健诊促转介

（二）常规保险沙龙活动

1、保险沙龙活动客户筛选原则

2、保险沙龙活动客户邀约话术呈现

3、保险沙龙活动客户邀约异议处理

4、保险沙龙活动关键工具使用

1)流程管控表

2)调查问卷

3)复盘分析表

5、保险沙龙活动现场举办注意事项

6、保险沙龙活动示例（含特色活动策划示例）

7、线上沙龙活动关键点解析

马忻禾

马忻禾

13年国有银行从业经验

5年理财经理从业经历

擅长为客户提供融合资产负债的综合金融服务;

2017-2018连续两届大连市财富精英管理大赛十佳“金牌理财师”

所在分行优秀党员

【讲师资历】

曾担任某国有银行二级支行行长岗位，牵头支行对私及对公业务发展、风险把控、合规管理等多项事务，核心行风险合规管理活动主策划人，与支行周边政府及企业共建共创，担任社区妇联副主席荣誉职务；

曾担任某国有银行分行核心支行个人金融部网点管理岗位，负责支行本部营业室及下辖 9 个网点型支行的业务统筹管理及推进；通过大数据主抓核心指标营销工作推进，进行指标任务分解、分行政策解读、支行营销方案制定、 工作开展及后续跟踪；

曾担任个人客户经理，任职首季度，实现销售偏股基金 1200 万元；保持支行保险单笔销售纪录。

【项目经历】

渤海银行总行厅堂一体化转型项目主参与老师；

北京银行总行、民生银行总行、苏州银行总行、晋商银行总行、唐山银行总行学习地图项目主参与老师；

合川邮政保险产能提升培训项目主参与老师；

德州中邮健康险数字化项目主参与老师，当周健康险销售突破12万；

天津邮储网点转型财富管理体系培训项目主参与老师；

中国建设银行上海分行第三期”芝麻开门”暨网点保金汇金3.0专项培训项目主参与老师；

交通银行吉林省分行“鸿浩腾飞”客户经理综合能力提升项目主参与老师；

聊城邮政保险产能提升培训项目主参与老师；

池州邮政基金产能提升培训项目主参与老师等

【专业资格】

具备 AFP（金融理财师）资质、基金及保险从业资质、贵金属交易师（中级）资质

多次担任分支行大型客户活动主持人，培训师

业务掌握丰富全面，沟通协调及团队管理能力突出，文笔良好，创意突出，责任心强。

【主讲课题】

有丰富的中高端理财咨询服务经验，以及营运人员的管理及能力提升经验，擅长《综合理财规划实务》、《客户资产配置与规划》、《银行产品分析》、《网点运营策略》、《存量客户提升策略》、《活动营销策划与组织》、《客户经理营销工作精细化管理》、《高净值客户开发维护》、《银企银政共建共创》等系列课程。对当代银行经营机构的转型、服务营销产能提升工作及合规经营风险把控有较深刻的理解和实际操作经验。

【授课风格】

实战派讲师，擅长将枯燥的金融知识融入身边的日常案例，培养学员对于金融学习的兴趣；授课风格生动幽默，深入浅出，学员参与度高，使用大量案例分享和实战演练评析。理论与技巧训练相结合，引导学员参与和教练式辅导相结合。

利用大量真实客户案例，训练学员实际操作能力；在学员技能演练结束后，给予精准有效的反馈，引发学员自我反思，能够快速地将所学知识运用于实践，转化为产能