课程大纲：

一、基于白热化竞争格局下市场人员的能力建设

1.1工程项目客户关系存在的九大共性问题

1.2工程企业营销策略不精营销动力不足的难题

1.3破解营销难题打造营销铁军

1.4市场人员的能力建设

1.4.1专业取信客户的能力

1.4.2利益打动客户的能力

1.4.3态度感染客户的能力

1.4.4情感感动客户的能力

1.4.5行动说服客户的能力

1.4.6用心成就客户的能力

二、政府客户的需求分析和价值挖掘

2.1政府客户项目销售的困局

2.2获得项目线索

2.3确认项目

2.4收集信息

2.5挖掘政府客户需求

2.6政府客户的机会分析

2.7政府客户的组织分析与价值挖掘

三、政府客户的营销路径和营销技巧

3.1政府客户的定位分类与价值分析

3.2政府项目采购分析

3.3快速接近并有效跟踪目标人

3.4 搞掂客户方关键角色

3.5 促成项目订单

四、商务谈判的关键点分析与风险把控

4.1如何准备商务谈判

4.2把控商务谈判策略

4.2.1获得信息的策略

4.2.2支持自己论点和立场的策略

4.2.3推迟表明立场的策略

4.2.4动摇对方论点的策略

4.2.5向前推进的策略

4.2.6保留面子或缓和紧张气氛的策略

4.3如何高效开局

4.4 如何相互了解

4.5 如何让步

4.6 如何打破僵局

4.7 如何解决问题

4.8 如何向达成协议迈进

4.9 如何收尾

4.10谈判总结

五、问题与研讨

顾祥柏

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等