课程背景：

客户服务已经不再是产品的简单附属品，良好的服务和高效的交付不仅可以促进销售，提升客户满意度，更可以为企业在市场赢得更多的利润。

《MOT》课程最初源于IBM变革项目，当时IBM公司为在全球实现由技术导向转变为顾客导向，特别订制了这个课程。IBM为此支付课程开发费800万美元。课程取得巨大成功，成为唯一一门IBM全球员工必上的策略性课程。

华为在战略转型过程中，在IBM咨询顾问的帮助下，近万名华为“铁三角”营销服人员参加了该课程的研修，以提升客户感知。同时，招商银行，麦当劳，联想，平安公司等知名公司均采购过本课程，是一门在服务营销领域被广泛采用实施的精品课程。

课程目标：

● 理解客户的认知，学会与客户认知共舞，提升客户感知；

● 学习一套简单而行之有效的“EOAC”客户服务四步法，提升客户满意度；

● 运用EOAC行为模式，打通内部协同流程，为客户创造更多价值；

● 运用EOAC行为模式，有效提高处理投诉问题的应变能力；

● 创造更多客户服务的正面重要时刻，在为客户创造更多价值的同时为企业赢得更多商机。

课程特色：

课程采用视频情景式教学，以“谁扼杀了合同”的故事为主线，讲述两家IT服务供应商围绕一家跨国纺织品公司展开竞争，分五个案例通过情景视频演示逐步展开,充分模拟企业内部及其与客户之间的各个沟通环节，针对每一个沟通环节，都有正面和负面的案例供学员分析对比，在讲师的指导下，运用分组研讨，实战模拟的方式，深层次的激发学员的思考，以促进员工从思维模式到行为模式的转变与提升，建立“以客户为中心”的企业文化。

课程对象：

1. 高级管理人员：高级经理、业务线总裁等

2. 一线销售人员：业务代表，业务总监等；

3. 一线服务人员：售前工程师，售后工程师，项目经理，客服经理等

课程大纲

第一模块：换位思考为客户着想

课程导入：被花旗银行CEO拒绝约见的郭士纳——IBM转型之路

第一讲：追求卓越的客户体验

视频案例：1-1“谁扼杀了这个合同”——决策委员会选择供应商的决议过程

小组讨论：FILTEX为什么放弃合作多年的知名公司MYCO而选择新的供应商？

一、什么是客户的认知

二、客户认知的基本原则

1. 客户的认知是基于其看到和听到的信息而形成

2. 不同的人对同样的事情会有不同的认知

3. 认知一旦形成，很难改变

三、客户认知的启示

1. 价值是唯一标准

案例：华为公司客户接待的“新丝绸之路”

2. 理性判断感性选择

3. 不要与客户的认知争辩

案例：用服人员的一句话丢掉整个智能网项目

讨论：影响客户满意度的主要原因？

第二讲：客户服务的重要时刻

案例导入：售后服务评价表

视频案例：1-2“无辜的留话者”——重要客户的紧急来电

视频案例：1-3“不愉快的结果”——把握为客户服务的重要时刻

一、什么是为客户服务的“重要时刻”

1. 正面积极的重要时刻

2. 负面消极的重要时刻

二、建立积极正面重要时刻的行为模式——EOAC

1. 探索（Explore）

2. 提议（Offer）

3. 行动（Action）

4. 确认（Confirm）

三、重要时刻客户满意度评分表

案例：认真只能把事情做对，用心才能把事情做好

第三讲：重要时刻行为模式1：探索（Explore）

视频观摩：1-4“理想的对话”——创造积极正面的重要时刻

小组讨论：分析理想情景下，Michelle是如何实践重要时刻行为模式的？

一、探索的前提是为客户着想

1. 想客户的企业利益

2. 想客户的个人利益

3. Stephen（课程案例主角）的企业利益和个人利益

案例：一次技术宣讲会，完成与某运营商CTO的破冰之旅？

二、探索的重点是了解客户的期望

1. 客户的显性期望——要求

2. 客户的隐性期望——需求与动机

3. Stephen（课程案例主角）的显性期望和隐性期望

案例：拜访某能源企业的信息中心主任

三、探索的关键是能积极倾听

1. 积极倾听的障碍

2. 积极倾听的前提：“让客户知道你在听”

3. 积极倾听的重点：“为理解客户而倾听”

4. 积极倾听的关键：“让客户把话说完”

研讨：Michelle是如何积极倾听的？

演练：倾听练习——探索客户需求（企业提供业务场景案例）

第四讲：在企业内部运用重要时刻行为模式——协同一致的内部客户关系

视频观摩：1-5“好心的同事”——工程师与销售代表的故事

小组讨论：我们是否发生过同样的事情？

一、内外部客户价值链

视频观摩：1-6“好心的同事”——理想情景下的对话

二、为内部客户服务的重要时刻

1. 找出根本原因

2. 承诺目前可以采取的行动

3. 建议后续行动

4. 永远要有备份方案

第五讲：个人分析与提议导入

视频观摩：1-7“繁忙的客户经理”——4800万美金的商机是如何流失的

小组研讨：John与Stephen

视频观摩：1-8“专业的竞争者”——理想情景下的对话

小组研讨：Nancy和如何运用四步法创造了重要时刻

案例：客户疏远你，不是因为你做错了什么，而是因为别人做的更好

第二模块：解决问题创造双赢

第六讲：重要时刻行为模式2：提议（Offer）

视频观摩：2-1“提议”——承诺适当的行动

一、提供“适当”的建议以满足客户的期望

1. 完整

2. 实际

3. 双赢

视频观摩：2-2“创造双赢”

二、依据“双赢”原则评估项目或机会

视频观摩：2-3“测试双赢”

三、不明智的提议

1. 没有或不完全的了解客户的期望

2. 缺乏专家来支持行动计划

3. 行动计划未被认同或批准

4. 这不是一个双赢的提议

视频观摩：2-4“何时且如何说不”

综合训练：MOT重要时刻行为模式的综合练习（企业提供业务场景案例）

第七讲：个案分析：不倾听的副总裁

视频观摩：2-5“不倾听的业务副总裁”

小组研讨：JimDobell与MichaelYan的这次谈话为什么不欢而散？

视频观摩：2-6“力挽狂澜的业务副总裁”

小组研讨：JimDobell如何运用重要时刻行为模式为MYCO公司赢得新的机会？

第八讲：重要时刻行为模式3：行动（Action）

视频观摩：2-7“行动”——兑现你的承诺

一、5C原则，帮你承诺的准则

1. 为客户着想Customer

2. 防患于未然Contingency（预付费电话的语音事故）

3. 沟通Communicate

4. 协调Co-ordinate

5. 完成Complete

第九讲：重要时刻行为模式4：确认（Confirm）

视频观摩：2-8“确认”——最后的确认

小组研讨：确认客户期望满足的常用语

一、确认的作用

1. 画龙点睛的一笔

2. 最后的补救机会：完整满足客户的期望

3. 让客户把满意说出来

视频观摩：2-9“于事无补的求助热线”

小组研讨：客户不满意的影响及处理方法

二、客户异议与顾虑的处理

1. 异议和顾虑的区别

2. 处理顾虑的LSCPA方法

综合练习：EOAC四步法的角色演练（企业提供案例）

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总