课程大纲：

一、建筑行业市场行情与分析

1.工程市场总概

2.行业细分市场分析

3.区域市场分布分析

4.工程市场趋势分析

二、工程业务与市场

1.工程业务

1.1工程产品和服务

1.2工程业务变化的关键驱动因素

1.3工程业务变化的案例

1.4新基建驱动下的工程市场

1.5工程市场销售的特征

2.工程市场

2.1工程市场开发的对象

2.2工程市场开发的环境

2.3工程市场开发的模式

2.4工程市场的挑战与发展趋势

三、工程市场销售

1.工程企业的市场调研与分析

2.工程市场战略定位及销售

3.工程业务的促销

4.工程业务的定价

四、持续滚动开发工程业务

1.与客户互惠互利的合作

2.有形工程服务的无形价值

3.工程增值服务与差异化的影响

五、工程市场销售技能与研讨

1.销售人员能力画像

2.寻找潜在客户

3.工程能力与服务的演示

4.获得销售承诺

5.高效管理客户

6.研讨：如何搞定客户、筛选目标市场与项目？

结合企业实例按照小组研讨与分享，相互点评，讲师辅导。

顾祥柏

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等