课程大纲

1、谈判要领

1.1 衡量谈判的三个标准

1.2 谈判的三个层次

1.2.1 竞争型谈判

1.2.2 合作型谈判

1.2.3 双赢谈判

1.3 阵地式谈判与理性谈判

1.4 双赢谈判“金三角”

2、谈判的准备阶段

2.1 谈判的类型

2.2 成功谈判者需要的核心技能

2.3 如何确定谈判的目标

2.4 怎样评估谈判对手

2.5 谈判中的角色及策略选择

2.6 如何设定谈判底线

2.7 怎样拟订谈判议程

2.8 如何营造良好的谈判氛围

3、谈判的开始阶段

3.1 专业的行为表现

3.2 专业形象帮你取得谈判优势

3.3 开始谈判应注意的问题

3.4 如何判别谈判气氛

3.5 怎样提出建议

3.6 怎样回应对方的提议

4询价与议价技巧

4.1 谈判策略

4.2 询价技巧

4.3 议价技巧

4.4 谈判技巧细则

5 注重买卖双方的优劣势进行谈判

5.1 我方的优劣势

5.2 供应商的优劣势

5.3 正确应对谈判结果

6 采购合同谈判

6.1 合同谈判的四大要素

6.2合同管理三步骤与四要点

6.3采购合同履行中的风险与防范

6.4 采购合同签定应注意的问题

6.5 采购谈判的战略和战术

6.6谈判的阶段管理

6.7 创建采购谈判强势的17个技巧

7 案例分享与问题研讨

7.1额外的小让步

7.2 让步的价值与补偿的预期

7.3 欲取故予

7.4 让⾃⼰所做的事情显得很有价值

顾祥柏

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等