课程大纲：

一、如何选择目标客户

1.1客户组合

1.2客户开发策略

1.3客户的终身价值

1.4选择时机

1.5创建渠道

研讨--如何有效管理并搞定客户

二、确定目标客户的需求

2.1了解客户需求的必要性

2.2 通用事项

2.3 客户的项目计划

2.4 客户采用的采购模式

2.5 自己的竞争对手

2.6 选择流程和评估标准

2.7 资金筹措——项目是如何获得资金的？

2.8 客户的主要联系人

研讨--如何有效策划并布局市场？

三、塑造服务满足客户需求

3.1 审查客户的需求

3.2 站在客户的角度

3.3 SWOT分析

3.4 客户的考虑是否有什么遗漏？

3.5 提升客户价值

3.6 客户分组

3.7 业绩和优势

3.8 建立信任

3.9 独特的卖点

3.10 差异化

3.11 与客户建立融洽关系的策略

研讨--如何让企业在市场中脱颖而出？

四、传达企业的能力和可用的资源

4.1 提升提供的资料

4.2 推介行动与交付的关键事件

4.3 推介受众

4.4 推介内容

五、提供增值

5.1 获得增值的策略

5.2 管理大客户

5.3 管理流程

5.4 有选择性地分配时间

5.5 管理客户团队

5.6 建立新关系

5.7 交叉销售

5.8 提出正确的问题

5.9 客户评审会议

5.10 管理客户的期望

5.11 审查交付的服务

5.12 获得客户的推荐

六、建立专业可信的形象

6.1 行业知识的可信度

6.2 特定行业的演示介绍信息

6.3 关键人员简历

6.4 历史经验与业绩关键信息

6.5 项目业绩表和案例研究

研讨—客户管理能力画像

顾祥柏

讲师简介：

工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，享受国务院特殊津贴专家。现作为大型国企的副总经济师，负责工程企业信息化与数字化转型以及工业大数据应用等方面的工作。

曾经作为大型国企副总经济师兼部门总经理负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年；作为大型国企工程设计部门经理3年，从事工程设计10余年。获省部级技进步一等奖2项、二等奖1项；获省部级管理现代化创新成果一等奖3项、二等奖1项。

已发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《建筑工程市场营销与销售》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》、《建设项目招投标理论与实践》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》等总承包项目管理、、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。

培训过的客户：

中国建筑、中国交通建设、中国铁建、中国电建、中国对外承包商会、中国勘察设计协会、中国造价协会、中国化学工程、中国石化炼化工程、东方电气等