课程目标：

政企（集团）大客户是我们市场布局中非常重要的一块，工程建设市场的底层逻辑已经改变，曾经的大客户分类也已经改变，全新认识自己、认识客户、重新评估我们与大客户，在发力之前不得不定位好我们的重点客户；现阶段政企的组织认识也已经发生了翻天覆地的变化，继续用十年前的思维是无法与他们打交道的。本课程破冰之道不同于消费品营销，更不是官场厚黑，根植于企业市场策略与个人发展，总结出一套紧贴现实，打开与政企大客户共赢的破冰之道。

课程大纲：

一、政企大客户管理

1.区域拓展与客户拓展

2.大客户与VIP客户

3.认清并管理客户

4.约访客户黄金法则（案例分享）

5.拜访客户与谈话艺术

6.建立关系六字真法

7.政企大客户的价值模型解析

二、政企大客户破冰之道

1.借力之道中打好手里关系牌

2.楔入之道利剑模型

3.纵横之道链模型

4.捭阖之道信任之法

5.合为之道共进同退

三、破冰中的红线与底线

1、什么不能做？

2、这些应该这样处理。

3、礼品、礼物、礼节？

4、出现关系危机怎么办？

5、案例分享

四、破冰中的心态

1、自我修为

2、共同挑战

3、共同成长

李承霖

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

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