课程大纲：

第一部分 新经济环境下建筑业发展趋势与企业定位

1、建筑业未来发展的总体趋势

2、建筑业数字化转型与人工智能应用

3、新趋势下项目管理软件的广泛运用

4、新型建筑材料未来的发展趋势

5、新形势下建筑企业品牌定位及价值链

6、土地财政困局下的城市更新

7、城市更新推动模式与企业经营定位

8、房屋建筑与市政基础设施展望

第二部分 通过对市场的策划实现区域市场从零到一的突破

1.市场目标定位与企业战略

2.需求引导的企业竞争力

3.需求模型分析

4.营销的本质

5.工程营销八步走

6.教学活动：市场拓展沙盘实战演练

7.顾问式营销在工程场景中的应用

8.营销中的团队建设管理五要素

9.营销者的自我修养三要素

第三部分 大客户服务与管理

1.如何识别企业的大客户并建立大客户档案卡

2.大客户回访的要点、要求与流程

3.维护大客户关系的途径

4.大客户公关活动组织程序

第四部分 大客户营销路径与销售技巧

1.大客户的六大标准

2.大客户采购的特点

3.大客户销售的难点

4.大客户销售的核心理念

5.大客户拜访与接待

6.大客户的职权特征

7.搞定客户方关键角色--确定公关路线图

8.跟踪客户的策略

9.高效约见技巧

10.培养客户的信任与好感

11.搞定“决策人物”的策略

12.促成项目订单的关键点

第五部分 政企大客户破冰之道与商务礼仪

1.政企大客户管理中的商务礼仪

2.政企大客户破冰之道中的礼仪

3.破冰中的红线与底线中的礼仪

第六部分 案例分享与问题研讨

区域市场开发案例-提升区域市场的拿单核心能力

李承霖

讲师简介：

现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理，路桥工程高级工程师、注册建造师，江苏省交通厅评标专家库评审专家，中交集团采购评审专家库专家，公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、任职过两个设计施工总承包项目经理等。

他立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

相关授课内容分享《工程营销项目管理》，《招投标策划与商务谈判》《工程总承包采购与合同管理（含17版FIDIC解读）》《EPC工程总承包全过程策划管控实务》《PMC全过程策划管控实务》《PPP项目策划及管控实务》《建设工程总承包管理规范（2017版）解析》《新形势下PPP+EPC前端策划》