课程背景：

为什么销售过程中总是那么坎坎坷坷？

为什么计划总是赶不上变化？

为什么总不能按照原来的设想开展销售？

为什么客户不接受你和你的方案？

如何应对不同层级客户的反对意见？

为什么项目停滞不前？

处理与客户的人脉关系有什么绝招？

为什么同样的单子，有人能拿下，有人就拿不下？

是否在激烈的竞争中有足够的“武器”- 好用的实战工具？

在充满挑战的销售环境里，您也许无法再用哪些传统的推销方法去开拓客户。您的销售方式是否高效，完全看您能否拥有一个清晰的思路和一套完整的销售系统和工具。如何在销售和项目开展过程中，完全掌握推销活动的规律，透过客户的各个决策层，与不同部门和决策者进行沟通，建立良好的印象和好感，弄清客户的真实需求（理性和感性、公心和私心），处理好可能出现的各种异议，快速与大客户搞好并保持长期友好的关系，弄清客户内部人员之间的关系和不同决策人对项目的影响，根据具体的销售情况和态势，制订高效的行动方案，取得理想的效果，提高销售效率，取得良好的效果，是至关重要的大事。

参加对象：

销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员

培训收益：

能够对大客户销售有一个非常清晰的脉络，了解和学习公关过程中需要具备的各种工具。使用工具让客户感到你更加专业、更加可信，学习和使用技巧达到知己知彼、百战不殆，通过充分的沟通，达到信息对称，以便可以对症下药。熟悉自己产品和方案的优势、卖点，知己知彼，通过心理分析工具，掌握和处理人脉关系的方法。成功处理客户提出各种的异议并达成双赢交易

课程特色：

国内独创的销售连续剧式课程，情节环环相扣，起伏跌宕，案例为主，不唱独角戏，讲师引导，学员参与，高度互动。强调实战与实操，突出流程与工具

课程大纲：

引言

介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

流程与工具的介绍

预则立，不预则废-销售战略规划

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

拜访案例分析

知己知彼-客户需求了解的基础，方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因。了解客户的重要途径和法则，信息的重要性与搜集方法。

需求调查四步法 – 望、闻、问、切，客户主要信息表格和工具信息问题库

1)案例分析和经验分享

2)问题库的建立练习

望闻问切-客户深度需求及心理分析

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么？分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素。弄清使用者的需求和心理，引导沟通

1)案例分析与练习

2)工具导入与练习

引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

1)案例分析与演练

2)工具导入与练习

求同存异-客户异议处理

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

1）异议练习

2）异议问题库的建立和解决方案

审势度势-销售态势分析

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

1)案例分析与讨

2)分析工具练习

致胜乾坤-达成交易的手段和技巧

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习

韩金钢

韩金钢老师

国内顶尖著名政企合作营销与沟通培训专家

理论+工具+教练三位一体创始人

Mercuri International（瑞典麦古力商业顾问）

Achieve Global（美国智越资深讲师）

国际培训师协会认证讲师

香港高级工商管理学院认证讲师

中建二局/中建三局/中交一航院特聘讲师

北京大学/清华大学/上海交大/中山大学/浙江大学继续教育学院特邀讲师

主要履历：

曾任：北京锡华集团总裁助理

曾任：珠海香洲外贸公司进出口部副经理

曾任：深圳茂源控股有限公司副总经理

曾任：深圳华南集团总经理助理

曾任：香港保得工程有限公司北方区域经理

曾任：美国AMF保龄球机构大区销售经理

实战经验：

韩老师是中国第一代资深顶尖政企合作及营销培训专家。具有教育学、心理学和行为学的理论基础和丰富的实践经验。5年的职业教学背景、10年著名中外大型企业的销售经历、8年的中高层管理经验。25年的专业培训历程，走遍大江南北，接近1500场的培训经历，使他面对不同性质和类别客户的培训达到游刃有余、收放自如、炉火纯青的地步。

出师名门-全球培训行业的黄埔军校、欧美最著名、最资深、专注于销售和管理的培训机构Mercuri International和Achieve Global，获得国际培训师协会认证讲师、香港高级工商管理学院认证讲师、易中学院高级讲师、时代光华管理学院特邀讲师、北京大学、清华大学、上海交大、浙江大学继续教育学院特邀讲师，曾获得国内十大培训师称号，2012年被《名师学院》录入名师之列及优秀诚信讲师称号。

授课风格：

韩老师推崇低调做人，为人谦虚，把绝大部分部门时间放在潜心研究政府关系及沟通策略、大（单）客户销售，重点研究不同决策者的采购心理、动机及需求及应对方法和策略。

被认为是位与众不同的实力讲师，在这个纷扰的圈子里，能够用理性睿智的头脑判断亦真亦假的是是非非。加上儒雅、知性、深入浅出的的精彩呈现，深受学员喜爱。

主讲课程：

主攻政府关系及公关及大客户项目型销售：

《政企合作与政务沟通》

《教练技术与辅导沟通》

《高层大客户销售策略与心理分析》

《销售团队业绩提升及团队管理》

《顾问式销售及SPIN技法》