课程大纲

一、工程行业的市场营销如何开展

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发对企业的内在要求

3、市场机会分析的四元关系

4、目标市场的选择与细分

5、以客户为中心的营销理念

6、营销项目管理的理念

二、工程市场营销项目的启动阶段

1、工程市场营销项目的组织管理与团队建设

1.1 工程市场营销项目组织团队的构成原则

1.2 工程市场营销项目组织团队和其他部门的关系

1.3 工程市场营销项目团队的组织形式

1.4 工程市场营销项目团队运作模式——“铁三角”VS“金三角”

2、工程市场营销项目立项与营销策略制定

2.1 工程市场营销项目立项

2.2 工程市场营销策略制定

三、工程市场营销项目的策划与计划阶段

1、工程市场营销项目的工作分解结构（WBS）

2、工程市场营销项目责任分配矩阵

3、工程市场营销项目的进度计划

4、工程市场营销项目风险管理计划

四、工程市场营销项目的实施执行与控制阶段

（一）工程市场营销项目的成功关键之一：客户识别、开发与客户关系管理（多举例子和案例，少陈述概念）

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装等等）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

（二）工程市场营销项目的成功关键之二：客户组织、客户采购流程及利益相关者分析与跟进

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——客户关系处理的辅助手段：差异化的人情

3、客户的拜访

——案例：客户有效拜访报告模板

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场多项目信息的管理与筛选

——案例：市场（多）项目筛选评分表

（三）工程市场营销项目的成功关键之三：以大客户、大项目为中心的营销理念——大客户识别、开发与管理

1、谁是大客户

2、大客户的开发

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

3、大客户的管理

（四）工程市场营销项目的成功关键之四：客户需求分析

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

（五）工程市场营销项目的成功关键之五：标前策划

——客户招标前的策划——影响业主的选择

（六）工程市场营销项目的成功关键之六：投标策划与实施

——投标策划六个核心词

——投标实施七步法

案例——某大型工程项目的投标策划与实施

（七）市场营销人员的能力素质

五、工程市场营销项目的收尾阶段

1、营销项目工作总结

2、文档管理

3、营销团队绩效分配

4、合同移交与交底

杨尚华

总包之声联合发起人、一线作者；

国际注册认证的项目经理；

工程行业项目管理资深咨询顾问；

工程总承包、项目管理高级培训讲师；

曾就职政府工程主管部门、施工集团和管理咨询公司，先后从事工程管理、项目招投标管理、市场经营、质量、安全、造价管理和人力资源管理工作。熟悉工程项目招投标流程、工程项目报价体系、工程总承包项目管理体系建设，具有丰富的实践经验。

擅长领域：工程招投标类、工程市场经营类、工程项目管理类、政策解读类、EPC类；

主导的大型投标咨询项目：

黄河勘测规划设计有限公司兰州水源地EPC项目投标策划咨询（63亿）；-2015年

江西省第一建筑有限责任公司东莞新能德新能源锂电池封装项目（A区）施工总承包项目投标咨询（10亿）；-2019年

中国建筑第三工程局有限公司南京阿里总部城市综合体项目投标咨询（85亿）；-2020年

江西省建工集团有限责任公司新能源湖东数字化精益工厂一期（E21、E26、L50）施工总承包项目投标咨询（12亿）；-2021年

中国二冶集团有限公司汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目机电安装项目（1.2亿）；-2022年

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主导的其它咨询项目：

武汉市燃气热力规划设计院有限公司的工程承包项目管理体系建设咨询；新滩LNG工程总承包项目全过程项目管理咨询；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

湖南省建筑设计院有限公司市场经营体系建设咨询；

中南市政院工程总承包项目管理体系建设咨询；

平高集团电力工程公司及设计院组织结构优化、工程总承包项目管理体系建设咨询；

科华恒盛股份有限公司工程总承包项目管理体系建设咨询；

中建三局总承包公司两级机关岗位职责体系优化咨询；

河南省科技馆项目代建管理制度建设咨询；

武汉金旅投资有限责任公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省科技投资集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

武汉市旅游体育集团有限公司工程建设管理制度构建咨询；

湖北省水利水电规划勘测设计院人力资源管理专项咨询（人才梯队建设、员工职业生涯规划、人力资源管理优化等）；

湖北省水利厅《湖北省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》起草和审定；

安徽省水利厅《安徽省水利工程建设项目总承包指导意见(试行)》审定；

新疆水利水电勘测设计研究院工程总承包管理办法建设咨询；

中国水利水电勘察设计协会《水利工程建设项目管理总承包规范》（征求意见稿）审核等；

武汉市燃气热力规划设计院有限公司联合体EPC工程总承包安全管理体系构建咨询；

中建一局一公司EPC经验萃取咨询项目；

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