课程背景

随着当今销售市场的竞争越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高。我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，销售人员了解大客户需求、与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。《大客户销售降龙十八式》课程以销售全过程为依托，以项目发展时间进程，系统地分析从销售到实施阶段需要的18种技能的关键策略和技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。本课程为市场少有全方位提升销售人员综合技能的课程体系，从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

课程目标：

解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次；

分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量；

熟悉和掌握大客户销售中的系统方法及关键技巧；

运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈；

帮助提高大客户销售中签约的成功率；熟悉、了解和掌握大客户维护的相关技巧与方法；

课程大纲

思考

销售的概念？

大客户采购的特点

第一部分 自我定位

选择好起点

先活下来才有机会

好心态才能做长线

自信

坚持

目标感

结果导向

修炼气质提升魄力

形象准备

礼仪准备

第二部分 寻找客户

收集

随时随地交换名片

参加专业的聚会、专门的研讨会

结识同行

黄页查询

114查询台

向专业的名录公司购买

请没有买你产品的客户推荐

请亲朋好友转介绍

专业报刊杂志收集整理

加入专业俱乐部、会所

网络查询

请客户转介绍（金锁链原则）

请有影响力的人帮你推荐

路牌广告、户外媒体

到名片店购买名片

分析

做好商机评估

第三部分 销售策划

制定拜访计划

销售工具准备

顾客背景

先打一场情报战——了解项目背景

谁是老大——画出项目结构图

看得见的需求只有30％——分析客户需求

我是苹果他是梨——定位竞争对手

专业准备

对公司

对产品

对行业

对竞争对手

顾客经常问到的问题准备

心理准备

【分组讨论】客户最讨厌哪些业务员

第四部分 电话约访

尊重对方前提的开场白

如何感染客户与传递热情

谈话内容的感觉比谈话内容更重要

分享热情比传递知识更容易

准确赞美顾客的方法与技巧

让客户留下深刻的印象

真正引起顾客的重视

赞美客户的六大误区

欲擒故纵-给客户留有余地

你越是推销，越把你拒之门外

让客户打开心门的方法

轻松地让客户给你见面的技巧

邀约结束话题的专业技巧

假定是客户所需要的

让客户知道你未来要做的事

同理心、框式与二选一的应用技巧

常见拒绝问题处理话术

成功邀约的综合示范练习

第五部分 初步接触

如何做好开场白

介绍接近法

预先传递信息法

利益接近法

赠送礼品接近法

调查接近法

寒暄、赞美客户，建立第一印象

轮盘寒暄话术

如何寻找共同点

赞美的3个技巧

【实战练习】学员演练如何赞美

公司介绍

公司介绍的时机

要么说服，要么毁灭

讲故事、讲特色、讲文化

第六部分 了解需求

销售沟通中说与问的黄金比例

问的技巧

提问的2模式

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

与客户初次见面要了解的五大类问题

听的技巧

聆听的5个层面

常犯的聆听错误

聆听的技巧

第七部分 塑造价值

利益点可以从哪些地方寻找

介绍产品的FAB法则

特性可以从哪些地方寻找

如何证明价值

故事法

列举数字法

体验参观法

对比呈现法

典型案例法

表演示范法

【实战练习】学员演练，分组PK

第八部分 异议处理

对待异议的首要态度

解除顾客异议的2大忌

认同顾客的6个经典话术

解除顾客异议的4个步骤

如何核实异议

核实异议的的话术

异议的种类及处理技巧

价格异议

品质异议

服务异议

借口异议

需求异议

给客户造紧迫或短缺8种策略

竞争对手异议

对销售人员异议

【实战练习】角色扮演：客户拒绝我有错吗？

第九部分 解决方案的设计

不良方案制造方法

九招教你写出好方案

高层汇报的注意事项

为什么得不到高管支持

汇报工作有方法

团队工作的分工安排

调度项目资源

第十部分 技术交流

如何做好技术交流

把诚信放在第一位

交流的心态

建立双向交流

重视交流的层次性

永远不要攻击对手

重视非正式技术交流

常用回答问题技巧

商务演示技巧

如何确认客户对方案的认同

产品试用

真金不怕火炼

试用就可以随便一些吗

第十一部分 （公司、用户）参观考察

公司考察的关键流程及工作

用户考察的关键工作

典型用户要管理

客户考察看什么

太老实，没效果

用户考察有技巧

第十二部分 客户公关

目标客户客情分析

组织架构分析

客户关系分析

客户需求分析

关键人物分析

竞争态势分析

高层拜访

要请老大出马吗

为什么高层也不管用

把高层也要当客户一样分析

关系

关系的性质和作用

关系的几个层级

建立支撑性关系

【案例分析】高中低的客户级别如何构建关系和制定计划

第十三部分 促成交易

客户的购买信号

语言信号

行为信号

表情信号

促成交易的方法

第十四部分 答标报价

招投标阶段的工作内容

招投标中的一些重要原则

了解大客户招标过程的主要控制点

分析招标书

投标书的制作

投标技巧

招投标的管理要点

常见的报价策略

现场达标经验谈

第十五部分 商务洽谈

如何设定谈判底线

怎样提出建议

如何破解对方的战术

威胁

侮辱

虚张声势

胁迫

分而治之

使用诱导性问题

攻心术

测试边界线

如何选择结束谈判的方式

做出各方都可以接受的让步

让对方从两个都可以接受的条件中选择一个

引入附加限制

发生僵局时建议暂停谈判

攻克最后一分钟犹豫

适时地提出并强化观点

鼓励表决

促进互让

第十六部分 合同签订

合同条款的注意点

第十七部分 项目验收（用户培训）

实施阶段的工作内容

项目实施组织与产品交付

阶段工作管理

客户培训管理

建立有效的客户关系维护计划

让客户有赢的感觉

售后服务

保持与客户的沟通

关心客户的家人

帮客户拓展事业

过程中的风险管理

第十八部分 有效回款

回款条件，你清楚吗

付款程序，打通了吗

回款的流程及方法

回款常见问题处理

（全文完）

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总