课程特点：

（1）课程体系化，让学员拥有一套清晰的结构化方法论。

（2）实战落地性强，课堂上的内容学员在听完课后能马上运用到工作中去。

（3）案例多，通过丰富的案例分析，理论和实践结合，让学员知其然知其所以然。

（4）场景化教学，现场互动演练，帮助学员结合自身实际情况融会贯通。

课程收益：

① 有一套清晰的招聘解聘和团队文化打造体系

② 有自己公司清晰的目标管理和过程管理系统，让销售团队的业绩结果可控

③ 掌握批量复制销冠的秘籍，有一套清晰的销售标准化体系，如标准化业务路径、标准化资源拓展方法、标准化客户管理体系、标准化客户跟进体系

课程大纲：

（一）前导片：建团队+盯目标+追过程=拿结果

（二）建团队

团队在我

增值员工

① 选人：高效招聘的三个清晰

② 育人：育人的“心脑体”模型

如何批量复制top sales

如何批量生产销售主管

③ 汰人：解聘的三个到位（心要慈刀要快）

带出味道

① 团队文化公式

② 团队文化打造的三个核心层和四个化

③ 团队文化如何推动生产力

（三）盯目标

树目标：

① 目标解读：如何给员工方向

② 链接：如何让员工有工作动力

③ 渗入式激励：扣动员工的心灵扳机

定目标：

① 定目标的NASA法则

② 定目标前怎么分析

③ 如何将数字目标落在行动计划上

盯目标：

① 团队leader怎么和员工谈目标

② 月度启动大会KICKOFF怎么开

③ 如何用工具跟进目标

（四）追过程

建标准：

① 标准化客户管理体系设计

② 标准化员工管理系统设计

③ 标准化销售流程设计：六合九式

第一合：客户分析

清晰“目标客户”

清晰“业务路径”

第二合：客户获取

B类（企业）客户资源如何拓展

C类（个人）客户资源如何拓展

G类（政府）客户资源如何拓展

第三合：客户准备

客户基本情况了解和准备

成功案例准备、公司资质荣誉准备

最佳路径准备

第四合：找决策人

如何找到关键决策人

如何进行客户预约

如何绕过门卫/前台

第五合：客户沟通“独孤九式”

开场白 ：“我”是谁、“我”来干嘛、你为何要听“我”讲下去

话天地 ：起话题、引导话题、如何和客户快速建立信任感

挖需求 ：经验判断法、现场观察法、询问沟通法

抛卖点 ：初级销售卖产品、中级销售卖结果、高级销售卖标准

初缔结 ： 直接定单法、选择法、利害分析法

解异议 ：倾听、认同、澄清

再缔结 ： 绝对结论、客户见证、售后承诺

促合作 ：人情法、促销法、审时度势法

再跟进：重温旧梦、异议处理、引导缔结

第六合：客户运营

线上客户运营如何做：微信运营如何做；朋友圈运营如何做

线下圈子运营如何做：线下客情维护如何做；线下圈子运营如何做

客户分层管理和运营如何做

做闭环：

① 如何用3报4会做管理闭环

② 怎么盯数据、盯细节、盯因由让员工在你面前时透明的

③ 过程中怎么有效激励员工

抓核心：

① 如何抓核心人群、抓核心数据

② 怎么抓关键资源、关键事件、关键节点

③ 如何通过工具管理、流程管理、制度管理让你事半功倍

严小云

【个人介绍】

初云教育CEO

原阿里巴巴中国事业部大区总经理

阿里十年陈 工号2286

【资质背景】

吉林大学工商管理硕士

马云亲授“百年之星”

阿里业绩增长女神

阿里黑马榜第一人

浙江大学、复旦大学、清华大学、人民大学、华科大总裁班特邀讲师

淘宝教育、量子教育、华埔学堂最具影响力讲师

阿里云全球创研中心黄金级授课讲师

浙江省经信厅管理类首推讲师，培训经验丰富，总培训场次超1000场，覆盖人群规模10万人以上。

【自我解读】

在阿里期间从一线销售到大区总经理，曾获马云亲授“百年之星”和“TOP 1 SALES”荣誉，熟悉电销、直销、渠道销售，曾独立组建近千人的创新业务大区并实现业绩连续多年3倍增长，对销售前台、中台、后台的搭建，营销策略，人员激励，培训，晋升，薪酬绩效体系的优化，团队文化的打造都有自己的独到见解。

【擅长领域】

薪酬绩效管理、团队管理、文化打造、销售管理、营销体系重塑

【主讲课程】

《可复制的销售铁军》

《销冠秘籍“六合九式”》

《阿里管理三板斧》

《高增长队伍的目标和过程管理系统》

《卓越薪酬绩效管理系统》

《引爆员工自驱力的团队管理系统》

《企业文化构建》

《组织进化四板斧》

【服务客户（部分）】