课程背景

营销对策的有效性关键来自于对人心的把握。人心可测，相由心生。但要真正认识和理解人心就必须建立起系统的认知理念，不然还只是经验之谈或者是“头痛医头，脚痛医脚”的表面功夫。营销战是心理战，心理战是认知之战。认识人心与行为的基本思路是：首先，认识人的个性。个性包括了先天（本色）和后天（染色）两部分，每个人的个性特征都不一样，个性特征包括了气质、性格和能力，其中性格是个性中的核心因素。其次，认识到影响性格的最重要因素是社会化力量。社会化力量中最基本的影响因素是文化，文化中最重要的因素就是价值观，人心即文化。最后，认识到个性要落实到心路历程里。心路历程包括了认知过程、情绪过程和意志过程，认知过程是“因”，意志过程是“果”。

课程大纲

一、色眼识个性——形形色色，人心可测

1、本色难移：红色、绿色、黄色、蓝色

2、染色调配：黑色、白色

3、人格类型与管理对策：12型人格；客户类型与管理对策

二、过程识心路——个性落实，因果律定

1、认知：思维方式

2、情绪：喜怒哀乐

3、意志：心动行动

4、心路管理：管理认知、情绪和意志

三、四品再识人——简单明了，直指人心

1、四品要素：品类、品名、品德、品位

2、四品核心：品位

钟旭东

个 人 简 介

钟旭东。男，苏州人，硕士，苏州大学东吴商学院副教授，苏州大学MBA市场营销硕士研究生导师及主讲老师，主要从事市场营销学、消费者心理学、推销学等课程的教学与研究，主要著作有：《市场营销学：现代的观点》、《消费者行为学：心理的视角》等。

多年系统的营销理论与丰富的实践经验相结合，已为上百家企业做过专门的企业培训，全国各地举办40余场的营销专题讲座。江苏省经贸委 “高级职业经理人”培训的特聘教授。

担任多家著名公司的营销顾问和品牌总监，为公司出谋划策，共谋发展。

附：现代生意经六讲

（每个讲座时间均可为一天或者半天,适合企业中高层管理人员学习。）

1.交道营销——生意成功的系统秘密

2.上兵伐谋——运筹帷幄的谋略布局

3.名利双收——打造品牌的致胜八步

4.攻心为上——沟通销售的锦囊妙计

5.明心见性——得心应手的心理分析

6.相由心生——传统文化的管理魅力