课程介绍

当今，全球经济面临低迷和不确定的变化，中国也在艰难中寻找突围和增长的契机。随着销售市场的竞争越来越激烈，如何提高企业销售人员的心理素质和销售技巧，对企业的成长和发展具有重要意义。企业内部对销售人员进行客户开发的销售技巧培训，师开展销售培训的目标和重点，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开客户销售的成功之门。企业销售培训本应与实际工作相结合，相统一的。但是，由于企业内部销售培训师对销售培训课程不具备培训的能力，包括销售培训课程的设计、实施和评估等方面，培训后销售人员实际工作，原来怎么做，还是怎么做，并没有因为培训改变什么，这个是企业必须正视和待解决的问题。

企业的解决的方法是将外聘企业培训师与自己培养的内训师虚拟组成一个相对独立的“企业培训师团队”，共同对培训需求进行分析和目标设定，让培训与实践工作更充分地结合。本课程的目的就是重点培养内部培训师的销售技巧、培训呈现能力、课程开发能力，帮助企业建立自己的销售培训师队伍。使企业内部培训人员成为优秀的‘言传身教’的教练和培训师，从而达成公司的业绩目标。

培训对象

企业销售管理者、想成为销售培训讲师的人士

课前准备

课程当中将可能（根据人数及时间安排）有个人练习，为达到学习的最佳效果，请认真准备以下功课：

1分钟自我介绍。注意如何提高影响力让别人记住自己！

姓名、工作岗位、销售培训的年限

你自己的长处

你第一次上台培训的经历是怎样的？

你对将来的发展有什么期望？！

用一句话形容在你心目中销售培训师是 ? 人

3分钟演讲练习。题目为：销售培训师是 ？人

演讲时候注意:

与每个人保持目光接触 (5 秒 )

在规定区域内移动 (地面X的标志)

在某些话题保持5秒钟的停顿

结束时说, 如果我能成为？销售培训师“这真是太棒了!

5分钟授课练习。题目为：专业销售技巧

30分钟授课练习。

(选择一个销售培训内容，例如如何开场、了解客户需求、如何介绍产品、异议处理、促成合作等课题，运用课程中学习的相关技巧、PPT课件、工具，根据反馈表的基本要求完成演练)

课程受益

基本掌握利用已有资料快速设计销售课程的方法

掌握销售培训技巧并现场演练

掌握控制现场场面的技巧

讲师针对每个学员的专业辅导和点评

课程大纲

第一部分 专业销售技巧（pss）

思考：什么是销售？

准备工作

思考：根据你的行业，需要做哪些销售前的准备？

销售拜访计划的准备

销售工具的准备

-销售用品

-销售资料

思考：我们要准备哪些对销售有用的资料？

销售礼仪的准备

-着装

-举止

销售心态的准备

初步接触

开场白

找到赞美点

思考：如何赞美客户？

寒暄

了解需求

客户需求的种类

了解客户需求方式

-观察

-提问－开放式、 封闭式

讨论：我们拜访客户一般会向客户提出哪些问题？

-聆听

推介产品

什么是FAB？

介绍产品的技巧——因为……所以讲解法

证据证明

异议处理

异议的好处

处理异议的策略

常见异议的处理技巧

-关于价格的异议

-关于品质的异议

-关于服务的异议

促成交易

促成交易的信号

促成交易的方法

思考：成交后我们还可以做什么？

-附加销售

-转介绍

第二部分 销售培训师的修炼

成人的学习特点和学习理论

成人学习的阶段和步骤

选择合适的销售培训方法配合培训策略

销售案例分析设计（包含视频案例）

销售情景案例角色扮演设计

游戏互动

销售培训师演讲素质训练

录像学习：一般人演讲的常见问题

克服紧张情绪

肢体语言练习(基本姿势、站位、移动、目光注视、手势、面部表情)

口头语言练习(音频、音量、停顿、音质、克服口头语)

*感染力训练

*演讲综合练习（临时课题抽签决定）

培训师现场引导技巧

开场白与破冰游戏

*综合练习

培训师百宝箱

如何防止学员迟到

如何防止学员精神不集中

提问技巧

回答问题的技巧

处理学员的挑战

有效识别“好斗分子”和“友善的学员”

控制时间和进度的技巧

突发状况与异议的处理技巧

销售类培训课程开发与设计

了解诊断与需求分析对培训组织与管理的重要性

掌握销售培训需求分析的工具（从学员出发：问题在哪里？）

制定销售培训课程目标

编排销售培训内容与大纲

编写讲师手册

掌握评估的技巧和方法

掌握销售培训后跟进的方法

第三部分 综合演练

提前准备：每个学员按标准模板按自己要求调整，运用授课技巧准备30分钟授课。

实施：按设计培训课程并完成实施，学员和老师对设计的PPT和现场表现给予点评，每人约30分钟。

评估：对学员授课进行评分、点评，评估内容包括：

对制作培训材料的评估

对培训姿势的评估

对说话方式和语言应用的评估

对个性展示的评估

【后续服务】

1、学员学习后将获得全套学习资料

2、针对学员开发销售课程进行辅导

3、免费参加老师各类销售课程

谭宏川

专业化销售技术提升专家

销售罗盘©SLT认证导师

信任五环©CLT认证导师

营销规划©PLT认证导师

日本产业训练MTP©认证

美国培训协会（AATCP）高级促动师

美国SPI解决方案销售认证讲师

曾任：华为公司 客户群总监

曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判

部分典型客户：中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方

工作经历：

华为公司10年市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成1500万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超1个亿，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目（2008年电信3G网络建设项目等）的运作，积累了丰富的销售项目运作经验。

烽火通信5年营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的重要时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课。负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。

近期部分授课案例：

序号企业名称课题期数

1国家电网湖北省公司《双赢商务谈判》6期

2七七沙拉餐饮集团《客户服务技巧》5期

3建设银行《对公客户经理顾问式销售技巧》，5期

4中广核检测技术有限公司《客户服务技巧》4期

5江苏省高速公路《顾问式销售技巧》4期

6慈铭体检《顾问式销售技巧》3期

7中南财经政法大学MBA《营销总裁班（营销规划）》3期

8卡乐电子有限责任公司《客户服务技巧》3期

9工商银行《营销管理规划》3期

10上汽集团环球车享《专业客户拜访与沟通》3期

11武汉南瑞电力《商务谈判》2期

12新石电力《销售项目运作与管理》，2期

13武汉畅能电力工程《销售项目运作与管理》2期

14江苏悦达农装《顾问式销售技巧》2期

15湖南电信天翼云《客户关系管理》2期

16烽火信息集成技术有限公司《顾问式销售技巧》2期

17苏州油墨股份有限公司《客户服务技巧》2期

主讲课程：

1.《重要时刻——卓越的客户服务技巧》

2.《信任为先——高效客户拜访与沟通》

3.《无需让步——双赢商务谈判技巧》

4.《破局解困——高层客户公关技巧》

5.《赢在行动——客户关系规划与管理》

6.《步步为赢——销售项目运作与管理》

授课风格：

■ 案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考。

■ 成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。

■ 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。

部分客户评价：

《为客户服务的重要时刻》这门课程，是我们专门针对质量部门的技术服务人员选定的一门课程，我们的技术服务人员在与客户沟通的过程中，太专注于解决“事”的问题，而忽略人的“感知”，导致事情解决了，人还不满意。这次课程从认知上给大家一个非常大的启发，同时也提供了一套非常简单但是有效的方法来改进我们技服人员的行为模式，很有帮助。谭老师上课互动性很强，我以为我们技术人员上课会比较闷，但是课堂效果非常好。

——卡乐电子linda

我们这次主要是希望对公司的业务部门做一次销售技巧的培训，我们是老国企，销售人员的年龄都比较大，在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研很重要，谭老师很认真的和我们业务部门的各级人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《顾问式销售技巧》课程。

——悦达农业装备 李经理

我们公司主要是做电网配电检测设备和检测信息化平台建设的公司，平时针对国电的物资公司和检测单位，我们的销售人员年级比较轻，90后比较多，和技术，运维人员交流还好，大家年龄相差不多，也都是交流一些技术、产品上的东西，但是跟部门领导交流的时候，明显犯怵，见了面也不知道该将什么，说了好像客户也没有太大的兴趣，这次《高层公关技巧》课程，谭老师通过大量的年轻销售搞定年长领导的案例，帮助我们的年轻销售人员树立了信心，提供了方法，明确了路径，不仅在课堂上给与了辅导，课后还进行了跟踪辅导，目前，我感觉，我们的销售人员在面对高层客户的时候，确实发生了很大的变化

——新石电力工程技术 骆总

销售项目运作，一直是我们比较头痛的一个问题，公司其实很早就有了一套销售流程，也有客户关系管理系统，也设计了自己的销售漏斗，用来管理项目群。我们希望这次培训，在不改变公司销售流程的前提下，针对单个项目的运作与管理，老师可以提供一套方法论，偶然的一个公开课，听到《步步为赢—销售项目运作与管理》这个课程，我们老板眼睛一亮，觉得这个课程适合，能透彻的把一个项目，从宏观到微观，从事到人，从策略到战术，用一张表完整的描述清楚，谭老师在销售项目运作上，确实经验很丰富，课堂上采用的案例，也是经过调研之后，针对我们行业涉及的案例，大家一通百通，现在我们公司正在考虑把这张表IT化，融合到我们的销售流程中去

——武汉畅能电力工程股份有限公司 石总

我觉得，谭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的案例演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——中广核核检测技术 田主任

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过谭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——苏州太阳油墨 Stephen

谭宏川老师拥有非常丰富的销售及团队管理经验，很有责任心，把我们销售团队从野战军带向正规军，为我们提供的大客户销售实战培训效果很好，当月业绩提升了20%，销售个人能力得到了提升，同时提高了团队合作精神，同时再次邀请宏川老师为我们做《高层客户公关》的课程。

——南瑞电力检测事业部 刘总