课程背景：

目前大多数企业的销售经理都是由业绩突出的销售人员提拔起来的，或者是从同行的销冠中引进过来的。企业看重的是他们在业务拓展方面的能力，但是很容易忽略了销售经理所需要具备的素质和能力，与销冠所具备的素质和能力是不一样的。在销售经理没有获得系统的、全面的相应知识、技能的培训前，就开始进行销售团队的管理工作，其结果大概率会难以持久性令人满意的。

最常见的情景有这么几种。

1. 销售经理任劳任怨，慢慢把自己变成了一个大销售，一个人扛着团队前进，同时，团队成员的能力提升缓慢。

2. 作为销售经理，只关注业绩完成情况，忽略人员管理，以致人员流失严重，影响团队业绩的持续达成。

3. 对于一个有规模的公司，各个销售经理对于自身工作所应该涉及的部分认知不统一，以至于团队间内耗严重，造成公司管理成本增高，运营效率低下。

由此可见，销售经理们需要有全面的、系统化的岗位职责认知，这样才能更好地引领整个销售团队创造更多的业绩，本课程主要基于优秀管理者的2+3模型来给学员一个全面、系统的培训，包括意识层面的角色转换和价值观/原则，也包括操作层面的目标管理、业务管理和人员管理等方面，掌握作为销售经理所需要具备的知识、意识和技能，并统一所有销售经理对本职工作内容的认知，为公司的可持续性发展提供更加持续的人才和动力

课程收益：

1、系统化掌握团队管理者所需要具备的意识和能力

2、掌握在管理工作遇到问题的三层分析法

3、掌握目标设定和管理的实操方法

4、掌握OJT（工作中的辅导）的方法

5、掌握销售业务的标准流程管理

6、掌握工作内容复盘技巧和方法

课程对象：

销售经理，销售总监、销售管理候选人、团队经理人

课程方式：

理论讲解+小组讨论+案例分析+学员练习+现场操作+成果展示

课程大纲:

思考：作为一名团队的管理者，需要具备哪些方面的意识，以及需要具备哪些方面的工作能力？——意识-角色转换+价值观/原则，管理-目标管理+业务管理+人员管理

第一讲：管理者角色转化

一、典型角色的差异性与相关性

1. 团队管理者vs大销售

2. 管理者vs领导者（相对应的能力为管理能力和领导里）

二、360度角色分析

——作为团队管理者后，要清楚自己的上下左右【四个方位】的角色与自己的工作关系

练习：请写出自己对于上下左右角色的期望，以及大家对自己的期望，并分享自己的觉察。

第二讲：管理者的价值观与原则

一、管理者的价值观选择

讨论：你关于团队的愿景是什么

二、剖析问题的三层法

1. 从组织层面看：问题->架构/机制/政策->团队文化/氛围

2. 从个人层面看：行为->习惯->价值观

3. 从逻辑层次层面看：表象层（环境）->行动层（行为-能力）->思想层（价值观/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析这次客户投诉？

三、原则设定

1. 团队原则的重要性

1）明确团队要求和规则

2）增强团队凝聚力

3）提高工作效率

4）培养一个积极、健康的工作环境

5）促进个人成长

6）决策者可以更快地做出决策

2. 团队原则的设定与运用

——设定要符合团队的实际情况，以及团队的目标要求。

1）明确性

2）一致性

3）尊重多样性

4）强调沟通和协作

5）鼓励承担责任和自主性

6）持续改进

7）与奖励制度挂钩

8）透明度

9）可衡量性

讨论：你会制定怎样的管理原则？

第三讲：团队目标管理

一、目标设定的原则

1. SMART原则（详细的、可衡量的、可达到的、相关的、有时间性的）

2. 目标与行动（愿景、长远目标、近期目标、策略、行动计划）

练习：符合SMART原则的目标设定

二、业绩目标的拆分

1. KPI设定

要点：

1）每个KPI都与整体战略目标相关联

2）为每个KPI确定可靠的数据来源，并建立数据收集系统，以确保绩效评价有据可依。

3）根据每个KPI的重要程度，为其分配合理的权重，以指导团队或个人的工作重心。

4）设定适合的评估周期，如季度、半年或年度评估。并根据实际情况对KPI进行适时调整。

5）确保团队成员了解并理解他们的KPI，并在执行过程中进行有效的反馈和沟通，以便及时调整和改进。

6）为达到或超越KPI的团队或个人设定明确的奖励措施，以激发积极性和工作动力。

工具：KPI-关键绩效指标

2. 团队业绩考核方法

要点：

1）明确战略目标

2）四个维度均衡

3）具体、可衡量

4）因果关系明确

5）与团队成员沟通

6）持续改进

7）数据驱动决策

8）激励与奖励

9）定期评估与调整

工具：BSC（平衡记分卡）

讨论：整体目标的拆分

第四讲：团队人员管理

一、处理人事问题的原则

1. 授权范围原则

2. 客观公正原则

3. 保密原则

4. 合法合规原则

5. 注重团队和谐原则

二、管理风格与员工分类

练习：不同类型的员工应该采取怎样的方式进行对待

三、教练式员工沟通

1. 积极的聆听

1）听内容

2）听情绪

3）听系统

2. 有效反馈的模式

1）SBI（情景-行为-影响）

2）HFA（听到了-感受到了-欣赏到了）

练习：分别采用SBI模式和HFA模式进行反馈

四、员工辅导与培养

1. OJT（工作中的辅导）模式

2. 授权与机会——经验分享/授权审核/临时项目负责

练习：制定员工辅导计划

第五讲：团队业务管理

一、业绩公式与行动计划构思（如何制定行动计划）

公式：业绩=订单大小*订单多少*成功率/销售周期）

第一步：确定在业绩公式中的四个因素中，哪个或哪几个需要作为改进对象

第二步：对选定的影响因素进行现状分析，找到问题点。

第三步：再基于问题点，展开行动计划

第四步：整合所有行动计划，评估合理性

第五步：完成

练习：行动计划的制定（满足SAMRT原则）

二、销售业务的流程管理与优化

1. 选择正确目标客户（客户筛选的标准）

2. 制定有效客户攻略（客户攻略与客户类型匹配）

3. 挖掘/创造机会（创造性营销思维）

4. 项目推进（项目质量评估）

5. 大客户管理（大客户攻略模型）

法则：BANTCC（预算、授权、需求、时间、竞争对手、企业）

练习：采用BANTCC问卷对项目进行评估

三、销售人员工作复盘

1. 日会（早谈计划、晚上汇报）

2. 周会（行动回顾、项目进展、重要事项）

3. 月会（月度达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、关键问题剖析、下一步改善）

4. 季会（当季达成、年度累计达成、组员达成、重要指标达成、学习与分享）

法则：库伯经验学习圈（具体经验-反思观察-抽象概念-主动实践）

成果回顾

杨涛

杨涛老师 大客户营销实战专家

25年大客户营销管理实战经验

【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】

1）中山大学MBA

2）美国麻省理工学院MBA

3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士

【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】

曾任：理光（世界500强）|销售部副总经理、新兴市场部总经理

曾任：米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理

曾任：TNT国际快递|广州分公司销售部门经理

曾任：富士施乐广州分公司（世界500强）|高级销售经理

擅长领域：大客户营销、高效销售团队打造、商务谈判、营销沟通等

【大客户营销战场的“业绩MVP”,创下多个傲人的成绩记录】

杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验，因出众的工作能力被领导派任接待国家级/省级领导，使得老师对于政企商务、大客户营销等板块有独特的讲解，能针对不同程度的大客户营销问题，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的企业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场的实战派老师。

——任职理光期间——

1）就任全国中资大客户业务推进中心负责人，紧抓行业聚焦战略，带领团队实现全国CMA整体业绩年均增长20%-28%（最后实现年业绩1.7亿）。

2）就任上海分公司总经理期间，长期贯彻“做正确的客户”，充分挖掘了现有大客户的潜力资源，并标准化了各个团队的业务管理模式和方法，最终达到年均业绩增长率12%-20%（最后年业绩1.2亿）。

3）就任广州分公司总经理期间，狠抓行业客户攻略，同时强化了项目推进流程的优化，最终达成年均业绩增长率120%（最后年业绩4000万）。

4）就任新兴市场部门总经理期间，通过对各个分公司经理的管理质量把控，强化了业务管理和人员管理两手抓的策略，以资源利用率最大化为重要考量点，最终达成年均业绩增长50%（最后年业绩3000万）。

5）曾针对企业营销人员在大客户营销、销售技巧等板块的所遇到的问题，开展了《大客户攻略》《方案展示技巧》《客户沟通技巧》《高效的销售团队管理者》等主题的培训，累计50+场，助力营销部门提升20%的效能。

——任职米思米期间——

1）主导创建全国大客户部门，重点实施了重要行业的供应链业务拓展，促使年业绩增长22%；（智能手机行业的供应链，涉及金额：2.2亿）

2）担任全国营业企划部门经理，负责全国新客户开发的战略制定与推进。期间，通过新客户的重点行业深度覆盖，以及休眠客户的“唤醒”和促进新客户的购买频次等有力举措，实现年均业绩增长80%；（涉及金额：5000万）

3）期间，我对组员进行了《电话销售技巧》培训，标准化了在电话沟通时的基本话术，以及所需要具备的聆听能力、表达能力、激发客户购买的能力等。

——任职富士施乐（中国）有限公司期间——

1）就任高级销售经理期间，带领全新团队，开发全新市场的业务（中山市）。期间，一手抓团队人员的培训，一手抓业务推进的过程和结果（重点培训员工的行业聚焦思维，产品方案介绍能力，以及项目推进和管理能力）促使整个团队销售业绩达到1000万。

部分授课经验：

课题企业名称累计期数

《销售9步法-销售机会的过程管理》

《STP策略在销售领域的应用》

《获客的十三种方法》

《方案陈述的演讲技巧》理光（中国）投资有限公司56期

《大客户营销攻略》美国珍宝动物营养

上海仕成汽车技术有限公司

米思米（中国）精密机械贸易

上海密阳通讯

富士施乐（中国）有限公司

理光（中国）投资有限公司48期

《销售经理必修课——销售团队的引航者》TNT（中国）国际货运代理

日清纺微电子

理光（中国）投资有限公司23期

《企业经营模拟沙盘》中欧基金

国家电投党校

艾尔建美学上海创新中心16期

主讲课程：

《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》

《销售团队的引航者——打造高效销售团队》

《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

《掌握沟通密码，实现业绩突破——高效的客户沟通》

授课风格：

主流理论框架+现场学员实操+互动性强+创造参与沉浸式课堂

实战性强：主流营销理论，结合20多年外企B2B销售实战经验分享，结合代表性实战案列，使学员有强烈带入感，有利于学员的课堂学习效果；

实用性强：课堂的工具，以及课堂练习的成果，大部分源自于实际的营销过程萃取而出，可以直接应用于日后实际工作中；

互动性强：授课方式除了理论讲解，更多为小组讨论、代表分享、现场练习、成果展示、内容相关小游戏等，使学员在课堂中保持专注，在学习过程中，不仅学习到课程内容，同时也激发出学员的团队荣誉感和竞争意识。

部分服务过的客户：

美国珍宝动物营养、日清纺微电子、理光（中国）、米思米（中国）、TNT（中国）、富士施乐（中国）、上海仕成汽车技术有限公司、艾尔建美学上海创新中心、上海密阳通信、中国金融学会、中欧基金、国家电投党校（二级单位党委管理干部进修班）等

部分客户评价：

杨老师有着非常深厚的销售背景和营销理论，感受到老师的课程非常体系化，而且非常实用。杨老师能够很好的通过现场的练习，把营销理论的概念以及技巧传授给了学员。现场学员的热烈反应已经说明了一切。非常感谢杨老师。

——美国珍宝 安总经理

非常感谢杨老师给我们的销售经理们交付的这次培训课程。整体内容结构完整，逻辑严谨，不仅包括了销售经理们日常的管理内容，而且还教授了作为销售管理人员思维方法。这门课程不光销售经理们觉得很受用，连我自己都很有收获。希望下次有机会再请杨老师做进一步更深入的讲授。

——日清纺微电子HR部 Sandy经理

杨老师真的不错。虽然我们日常就是做销售工作的，但是听完杨老师的《大客户攻略》课程，还是收获很多，相比我们日常的客户管理工作，杨老师讲授的内容更加体系化，而且具备很强的操作性，比如：优质大客户的筛选，大客户档案的建立和管理等。总之，本次培训干货满满，非常有价值。

——理光（中国）生产型设备部 汤经理

部分授课照片（是否还有授课照片）

美国ADM动物营养

《大客户攻略》中国金融学会

《中国金融行业的国际化思维》

上海仕成汽车

《大客户攻略》日清纺微电子

《销售团队的引航者》

米思米（中国）

《大客户攻略》国家电投党校

《企业全面经营中的战略思维》（沙盘）