课程背景：

近年来，企业所面临的市场竞争压力越来越大，如何把握市场机遇成为了摆在许多企业面前的核心问题。作为销售人员，拓展业务、提升销售业绩无疑是最为重要的任务之一。然而，许多销售人员在优质客户面前无法挖掘新的销售机会，无法充分体现出其应有的商业潜力。在日常销售工作中，我们经常会遇到以下情况。

我知道这些客户都是非常优质的客户，但是在我拜访客户的过程中真的就是没有项目机会啊，不信，老板下次我带你一起拜访一下……

这些大客户目前有项目都是给我的，虽然金额不是很大，但这就是客户的真实现状了……

我知道这些客户都是非常优质的客户，但是在我拜访客户的过程中真的就是没有项目机会啊，不信，老板下次我带你一起拜访一下……

这些大客户其实就是看起来大，其实真正的项目也就那么一点，真的不是我不努力去深挖……

这些貌似合理的说辞实际上揭示了困扰销售人员的根本问题

1. 客户主动提出的需求是某些销售人员的唯一销售机会。

2. 优质客户没有透露商机，使得销售人员手头工作停滞不前。

3. 销售人员只是被动响应客户需求，缺乏独立创新精神和发掘销售机会的能力。

事实上，一个优质的客户所拥有的商机潜力是很大的，如果只是采用平时那种靠勤奋来“碰”机会，是不可能有效果的。这时候就需要充分了解客户和了解公司，运用创造性思维，创造更多新的项目机会。一方面帮助客户解决未发生的问题或者提高效率，同时也让自己的业绩更上一层楼。

本课程将通过带领学员们充分认识创造性思维的概念和提升方法，并引导大家将创造性思维应用到销售的过程中，最终掌握创造性营销的方法。由此，提升大家面对优质客户时的销售技巧和创新能力，充分发掘客户商机，从而为企业持续发展做出杰出的贡献。

课程收益：

1. 跳出传统思维方式，了解创造性思维的概念，并掌握提升创造性思维的方法和技巧；

2. 提升客户洞察力，学会通过深入的了解客户，分析出客户现状与客户发展目标之间的差距，并能设想出针对性的解决方法；

3. 通过现场的讨论，整理出一套完整的公司独有卖点（USP）清单；

4. 学会运用创新思维，通过不同的创意销售技巧，挖掘和创造销售机会；

5. 掌握多个销售工具增强自身销售能力，拉开与竞争对手的水平；

6. 提升整合资源，协作推进业务的能力。

课程对象：

销售人员、销售经理、大客户销售、大客户销售经理、市场开发人员课程方式：理论讲解：小组讨论/案例分析/学员练习/现场操作/成果展示

课程大纲

导入：你是怎么理解创造性思维和创造性营销的呢？——高阶的销售人员是具有创造性思维的销售人员。

第一讲：创造性思维的重要性

一、定义创造性思维

——突破传统的销售模式，发现并创造新的销售机会。

二、创造性思维在销售中的重要性

1. 满足客户需求

2. 创新销售策略

3. 提升业绩

4. 增强竞争力

三、创造性思维，更好地理解和满足客户需求

1. 了解客户的业务、市场环境以及竞争对手（发现新的机会和潜在需求）

2. 多角度思考（供多种解决方案，满足客户的多样化需求）

四、创造性思维对销售业绩的影响

1. 提高销售成功率

2. 增加客户满意度

练习：“告别病友”

测评：创造性思维能力的自测与分析

——通过自测表评估自己的创造性思维能力

创造性思维评估的四个方面：好奇心、复杂性、想象力、冒险性

——分析自测结果，找出自己的优势和需要改进的地方

——根据自测结果调整自己的销售策略和技巧

第二讲：提升创造性思维

一、意识层面

1. 跳出舒适区的思考

2. 运用发散思维

3. 对新事物保持开放态度

二、技巧层面

1. 迪士尼创意法（创造家、实干家、批评家）

2. 写日记（坚持每天记录一些灵感或感受）

3. 与志同道合的朋友交流

三、身体层面

1. 采风（定期出去走一走，感受不同的环境给自己带来的不同体验）

2. 冥想（开发大脑）

第三章：了解自己（公司）

——在进行创造性营销之前，更好的了解自己公司，这是开发销售的基础，也代表了所能销售内容的最大可能性

一、企业情况

1. 公司产品方案服务

1）特点、优势和差异化

2）服务的内容、质量和标准

2. 公司文化（愿景、使命和价值观）

3. 公司能调动的资源（资金、人才和技术等资源状况）

4. 各个相关部门的现状和专注点

5. 公司各个业务板块的信息（运营情况、市场份额、竞争态势）

6. 公司内部营销与团队协作

1）加强内部沟通，提高员工对产品和服务的认识和信心：

2）加强团队协作，提高团队成员之间的沟通和协作效率：

二、企业USP（独有卖点）

1. USP的价值

1）帮助公司建立品牌形象

2）提高客户忠诚度

3）增加产品或服务的竞争力

2. USP的收集

方法和途径：市场调研、客户反馈、竞争对手分析

讨论：如何整理和提炼USP，确保其准确性和有效性

3. USP的使用技巧

——没竞争卖的是产品，有竞争卖的是USP

1）与竞争对手对比说明

2）引导客户关注和USP相关的领域

3）强调和USP相对应的客户需求的价值，以及不满足该需求的潜在风险

4）提供因为USP而获益的客户案例

案例分析：在工作中如何运用USP

第四章：了解客户

——充分全面的了解客户，帮助客户发现潜在需求，是实现创造性营销的核心。

一、客户架构与决策流

——了解客户的组织架构和决策流程是理解客户需求和期望的基础

1. 确定与谁沟通

2. 了解决策速度

3. 适应客户文化

法则：5x5x5法则

二、客户的业务流程

——为什么这很重要

1. 确定切入点

2. 优化整合

3. 发现机会

三、客户的重要课题和规划

1. 提前准备：知道客户未来的发展方向可以让我们预先准备相关的产品或服务

2. 建立信任：表明关心客户的长远发展，而不仅仅是短期的交易

3. 共创价值：与客户共同解决他们的重要课题可以加深合作关系

四、客户信息的收集

1. 公开资料：如年报、新闻稿、官方网站内容等

2. 社交媒体：客户在社交平台上的发言、互动和反馈

3. 市场调研：通过问卷、访谈或其他研究方法来收集信息

4. 内部反馈：从与客户打交道的团队成员那里收集信息和洞察

小组讨论：你觉得还有哪些方式可以收集到客户有效信息

第五章：创造机会

——解决在创造新机会的过程中，解决方案只能部分满足客户需求的情况，以及评估项目质量的BANTCC法则。

一、机会产生与SI的运用

1. 匹配客户现状与公司USP

2. 解决SI角色的三种方法

方法一：客户承接SI角色

方法二：公司承接SI角色

方法三：第三方承接SI角色

案例分析：XX中级人民法院项目

二、BANTCC项目评估法则

1. 预算（Budget）

2. 授权（Authority）

3. 需求（Needs）

4. 时间（Time-frame）

5. 竞争对手（Competitor）

6. 企业自身（Corporate）

练习：BANTCC评估现有项目

第六章：项目（营销）推进的优化

——利用创造性思维来优化项目的推进，提高项目进展效率

一、销售环节与行动清单

1. 客户调研

讨论：根据经验，你觉得在客户调研的过程什么行动对调研结果影响很大

2. 方案陈述

练习：HFA回应技巧、ORID表达法则、FABE产品方案陈述法则

3. 排除阻碍（充分了解客户的需求和背后的动机）

讨论：那些行动对商务谈判影响很大

4. 赢下订单

讨论：根据经验，你觉得还有什么行动对顺利签订合同以及顺利实施影响很大

二、高效的客户沟通

1. 三层聆听——信息、内容/背景、情绪/系统性、业务流

2. 客户后设程序判别——积极行动型-深思熟虑型，关注自我-关注他人型等

3. 高效回应——HFA回应法则，和ORID表达法则

练习：HFA回应法则，ORID表达法则

成果回顾

杨涛

杨涛老师 大客户营销实战专家

25年大客户营销管理实战经验

【毕业于知名高等学府，拥有扎实的理论知识】

1）中山大学MBA

2）美国麻省理工学院MBA

3）美国玛赫西国际大学PhD管理博士

【曾任职于知名大型企业管理岗，拥有丰富的实战经验】

曾任：理光（世界500强）|销售部副总经理、新兴市场部总经理

曾任：米思米精密机械贸易|全国大客户部部门经理

曾任：TNT国际快递|广州分公司销售部门经理

曾任：富士施乐广州分公司（世界500强）|高级销售经理

擅长领域：大客户营销、高效销售团队打造、商务谈判、营销沟通等

【大客户营销战场的“业绩MVP”,创下多个傲人的成绩记录】

杨老师拥有世界500强企业营销管理实战经验，因出众的工作能力被领导派任接待国家级/省级领导，使得老师对于政企商务、大客户营销等板块有独特的讲解，能针对不同程度的大客户营销问题，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的企业遇到的“瓶颈期”难题，是一位懂营销，懂队伍，懂市场的实战派老师。

——任职理光期间——

1）就任全国中资大客户业务推进中心负责人，紧抓行业聚焦战略，带领团队实现全国CMA整体业绩年均增长20%-28%（最后实现年业绩1.7亿）。

2）就任上海分公司总经理期间，长期贯彻“做正确的客户”，充分挖掘了现有大客户的潜力资源，并标准化了各个团队的业务管理模式和方法，最终达到年均业绩增长率12%-20%（最后年业绩1.2亿）。

3）就任广州分公司总经理期间，狠抓行业客户攻略，同时强化了项目推进流程的优化，最终达成年均业绩增长率120%（最后年业绩4000万）。

4）就任新兴市场部门总经理期间，通过对各个分公司经理的管理质量把控，强化了业务管理和人员管理两手抓的策略，以资源利用率最大化为重要考量点，最终达成年均业绩增长50%（最后年业绩3000万）。

5）曾针对企业营销人员在大客户营销、销售技巧等板块的所遇到的问题，开展了《大客户攻略》《方案展示技巧》《客户沟通技巧》《高效的销售团队管理者》等主题的培训，累计50+场，助力营销部门提升20%的效能。

——任职米思米期间——

1）主导创建全国大客户部门，重点实施了重要行业的供应链业务拓展，促使年业绩增长22%；（智能手机行业的供应链，涉及金额：2.2亿）

2）担任全国营业企划部门经理，负责全国新客户开发的战略制定与推进。期间，通过新客户的重点行业深度覆盖，以及休眠客户的“唤醒”和促进新客户的购买频次等有力举措，实现年均业绩增长80%；（涉及金额：5000万）

3）期间，我对组员进行了《电话销售技巧》培训，标准化了在电话沟通时的基本话术，以及所需要具备的聆听能力、表达能力、激发客户购买的能力等。

——任职富士施乐（中国）有限公司期间——

1）就任高级销售经理期间，带领全新团队，开发全新市场的业务（中山市）。期间，一手抓团队人员的培训，一手抓业务推进的过程和结果（重点培训员工的行业聚焦思维，产品方案介绍能力，以及项目推进和管理能力）促使整个团队销售业绩达到1000万。

部分授课经验：

课题企业名称累计期数

《销售9步法-销售机会的过程管理》

《STP策略在销售领域的应用》

《获客的十三种方法》

《方案陈述的演讲技巧》理光（中国）投资有限公司56期

《大客户营销攻略》美国珍宝动物营养

上海仕成汽车技术有限公司

米思米（中国）精密机械贸易

上海密阳通讯

富士施乐（中国）有限公司

理光（中国）投资有限公司48期

《销售经理必修课——销售团队的引航者》TNT（中国）国际货运代理

日清纺微电子

理光（中国）投资有限公司23期

《企业经营模拟沙盘》中欧基金

国家电投党校

艾尔建美学上海创新中心16期

主讲课程：

《策略引领，赢得未来——大客户营销攻略》

《销售团队的引航者——打造高效销售团队》

《赢在找对客户——客户细分与进攻策略制定》

《创造性营销——创造性思维在销售活动中的应用》

《以智慧与魅力赢得客户——商务谈判的艺术与技巧》

《掌握沟通密码，实现业绩突破——高效的客户沟通》

授课风格：

主流理论框架+现场学员实操+互动性强+创造参与沉浸式课堂

实战性强：主流营销理论，结合20多年外企B2B销售实战经验分享，结合代表性实战案列，使学员有强烈带入感，有利于学员的课堂学习效果；

实用性强：课堂的工具，以及课堂练习的成果，大部分源自于实际的营销过程萃取而出，可以直接应用于日后实际工作中；

互动性强：授课方式除了理论讲解，更多为小组讨论、代表分享、现场练习、成果展示、内容相关小游戏等，使学员在课堂中保持专注，在学习过程中，不仅学习到课程内容，同时也激发出学员的团队荣誉感和竞争意识。

部分服务过的客户：

美国珍宝动物营养、日清纺微电子、理光（中国）、米思米（中国）、TNT（中国）、富士施乐（中国）、上海仕成汽车技术有限公司、艾尔建美学上海创新中心、上海密阳通信、中国金融学会、中欧基金、国家电投党校（二级单位党委管理干部进修班）等

部分客户评价：

杨老师有着非常深厚的销售背景和营销理论，感受到老师的课程非常体系化，而且非常实用。杨老师能够很好的通过现场的练习，把营销理论的概念以及技巧传授给了学员。现场学员的热烈反应已经说明了一切。非常感谢杨老师。

——美国珍宝 安总经理

非常感谢杨老师给我们的销售经理们交付的这次培训课程。整体内容结构完整，逻辑严谨，不仅包括了销售经理们日常的管理内容，而且还教授了作为销售管理人员思维方法。这门课程不光销售经理们觉得很受用，连我自己都很有收获。希望下次有机会再请杨老师做进一步更深入的讲授。

——日清纺微电子HR部 Sandy经理

杨老师真的不错。虽然我们日常就是做销售工作的，但是听完杨老师的《大客户攻略》课程，还是收获很多，相比我们日常的客户管理工作，杨老师讲授的内容更加体系化，而且具备很强的操作性，比如：优质大客户的筛选，大客户档案的建立和管理等。总之，本次培训干货满满，非常有价值。

——理光（中国）生产型设备部 汤经理

部分授课照片（是否还有授课照片）

美国ADM动物营养

《大客户攻略》中国金融学会

《中国金融行业的国际化思维》

上海仕成汽车

《大客户攻略》日清纺微电子

《销售团队的引航者》

米思米（中国）

《大客户攻略》国家电投党校

《企业全面经营中的战略思维》（沙盘）