课程引言：

很多企业在开展销售培训后，在不同程度上出现了“听着冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的普遍现象。如何才能让销售培训成功落地转化？如何巩固、消化前期的培训成果？学员在后期运用中出现偏差和问题，这么办？……这些后续问题都将困扰着众多培训管理者。

据科特勒营销咨询公司最新研究数据表明：

1. 销售培训后没有后续辅导，其学习效果将得到22%提高；

2. 销售培训后有后续辅导，其学习效果将得到88%提高。

销售培训是先讲后练，这些“练”缺少应有的跟进和督导落实。销售辅导是先练后指导纠正，再练再纠正指导直至合格。培训完了，培训师走了，接下去这么办？让销售教练来完成！通常销售教练员是由销售经理或资深销售人员来兼任，在他们掌握了专业销售辅导技术后，今后团队参加任何销售培训，后期的衔接训练辅导将由他们来完成。这样，销售培训成功落地将不再是一句空话。因而，“销售培训+销售辅导”模式将是未来的一种发展趋势。

课程收益：

1. 了解销售辅导的意义及作用；

2. 精确地帮助每一位业务代表改进；

3. 计划并主持一些有条理、合作度高的辅导对话；

4．在沟通时启发和激励业务代表；

5. 为每一位业务代表制订长远的发展计划；

6. 通过销售辅导创建高绩效团队；

7. 帮助业务代表快速巩固专业销售技能，迅速提升销售业绩；

8. 帮助业务代表查漏补缺，激发潜能，快速提高单兵作战能力；

9. 各种销售培训后如果加以后续辅导，学以致用，其学习效果将提升88%；

10.能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵。

培训对象：

营销总监、销售经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理、大客户经理等中高层管理者。

授课形式

讲授互动、培训游戏、视频教学、案例研讨、课堂练习、角色演练。

课程大纲：

第一单元 专业销售辅导的内涵

1. 销售经理进行下属指导的挑战

① 管理的意义

② 销售经理角色的转换

2. 实地辅导的种类

① 教练的定义

② 实地指导随同拜访客户的类型

③ 指导的机会与方式

3.成人学习的特点与原则

4.销售经理进行辅导的能力

① 知识方面

② 技巧方面

③ 激励方面

④ 机会方面

⑤ 支持方面

◇ 小组讨论：培养下属有什么好处？

第二单元 有效的辅导技巧

1. 培训+辅导的意义

＊ 辅导对象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿

＊ 如何完成特别任务的指导: 目标+期盼的结果+作什么?+如何作?

＊ 优秀的指导方式: 清晰的目标+预期优秀的业绩+支持技能的学习+给出行动

2. 制订辅导部属计划与执行程序

3. 内部辅导与协同拜访辅导3步骤

4. 专业辅导技巧：

① 设定辅导目标/主题

＊ 前期工作有哪些?

＊ 协同拜访前谈话内容

② 协同拜访的三种辅导形式

＊ 观察式辅导要点

＊ 支持式辅导要点

＊ 示范式辅导要点

＊ 协同拜访中的实用技巧

＊ 有效的共访记录

③ 观察行为和结果

＊ 认识行为与行为顺序

◇练习：描述你员工的1个最急需改善的行为,以及你认为他的行为需改善的三个具体行为表现

＊ 行为观察如何进行？

④ 辅导对话及其流程

＊ 面谈内容5要点

◇ 我的辅导案例：从技术骨干到销售冠军

5. 行动制定的原则——SMART原则

◇ 角色演练：下属究竟出了什么问题？

第三单元 辅导对话的沟通技能

◇ 视频观摩： 复杂简单化

1. 技能：接触→鼓励→探询→确认→回馈

2. 探究问询战术应用

◇沟通游戏： 猜名人

＊ 有效问询的7个特点

3. 聆听远比表达重要

＊ 辅导中的7个聆听技巧

◇练习：“公司的销售好象有问题”。你如何回应？

4. 回馈建议战术应用

＊ 如何有效的进行回馈？

5. 对话僵局处理

◇ 角色演练：自信心不足

第四单元 有效劝导的技巧

1. 劝导与辅导的区别

2. 劝导8步骤

3. 劝导的12个要点

4. 劝导棘手问题5要点

第五单元 不同发展阶段下属辅导要点

1. 销售人员基本能力的改善与辅导

◇ 专业销售技巧：六个主题辅导细则

◇ 角色演练：六个主题任选一个

2. 销售经理的指导时间管理

＊ 指导的标准与最佳频率

3. 销售人员需求特征分析

＊ 个性风格的四个种类

4. 7种类型销售人员的指导要点

◇ 工具1：入司申请表

◇ 工具2：DISC性向测试问卷

◇ 工具3：工作日志

◇ 工具4：月工作报表

◇ 工具5：个人月辅导计划

◇ 工具6：销售人员常见十大问题辅导要点指引

诸强华

浙江大学 市场营销专业 本科毕业

美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）

国际职业培训师（中级）

国际职业培训师行业协会（IPTS）

国际职业培训师（中级）

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售经理

原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师

国家职业高级企业培训师

【实战经历】

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《管理人》、《中国管理网》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

【授课风格】

诸讲师反对全盘照搬外企先进管理经验，老师借鉴和学习国外优秀管理与培训经验，再融和“本土文化”，经过千锤百炼，设计出具有中国特色市场营销课程。擅长以问题为导向，采取培训游戏、案例分享、小组研讨、角色扮演、视频教学、体验式教学等手法，传授给学员解决问题或缩短绩效差距的工具和方法，特色的“2+1”培训模式，深受学员和企业喜爱。

【品牌课程】

初阶：工业品销售技巧6步法（2天）

销售心态与榜样激励(1天)

中阶：项目型销售太极推手八式（2天）

工业品销售策略与技巧（2天）

赢在大客户销售（1天）

工业品销售七项能力提升训练(2天)

高阶：政府与集团项目型销售方法和技巧（1天）

怎样赢取大订单谈判（1天）

如何成为卓越的销售经理（2天）

销售经理教练辅导技术（1天）

以上课程根据客户需求量身定制

【课程体系简介】

《销售心态与榜样激励》

超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。

《工业品销售技巧6步法》

堪称工业品顾问式销售，销售团队可以高水平复制、可重复操作的实战技法。

《工业品销售太极推手八式》

对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。

《工业品销售策略与技巧》

工业品关系营销、制胜策略、实战技法三位一体，无坚不摧！

《赢在大客户销售》

以大客户销售全过程为依托，通过系统地分析销售各个环节的关键策略和技巧，提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，从而打开大客户销售的成功之门。

《工业品销售七项能力提升训练》

工业品销售经典六大模块：积极心态、目标计划、时间管理、销售项目各阶段进展判断分析、SPIN—赢取大订单的利器、大订单谈判技巧、如何维护老客户。

《政府与集团项目型销售方法和技巧》

营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

《怎样赢取大订单谈判》

我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！

【服务过的客户】

银行业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）

温州银行 鹿城农村合作银行

其他行业：日本兄弟（brother）、诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、南京因泰莱电气、济南电信、东莞美誉标识、宁波人事局、鑫尊地产、江西三川股份、河北圣春集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰……

【学员评价】

扎实的市场营销理论功底，丰富的实战经验，能够完美的结合在一起，这样的讲师不多。 韩国日星(SunStar)机械----事业部总经理 桓总

精辟实用，案例丰富，能真正帮助我解决问题，很多长期困扰我的疑惑一下子就明白了。

日本兄弟（brother） ------区域销售经理 胡智勇

训练训练，有训也有练；在对练中，诸老师非常有耐心、细致的指导后进学员纠正错误。

通用汽车金融（GMAC SAIC）------副总经理 王启发

太遗憾了！现在才了解SPIN销售技术，如果十年前参加过这样的培训，我今天的业绩简直是不可思议。即学即用，实操性强，原来SPIN销售技术如此简单！

温州商报-----广告经营中心 蔡辉

实用、实效、实战，听诸老师讲课，我受益匪浅！

法国力克(Lectra)CAD ----营销中心 陈炜君

诸老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解；课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。

济南电信----大客户经理 叶剑锋