课程背景：

在当今快速发展的金融行业中，银行业面临着前所未有的挑战和机遇。随着科技的不断进步，客户的行为和需求正在发生显著变化，他们越来越多地倾向于使用线上服务和自助操作。同时，金融产品同质化严重，银行产品和服务之间的差异越来越小，这使得传统的营销策略难以吸引和保留客户。此外，激烈的市场竞争要求银行不断创新，以提供更加个性化和差异化的服务。

在这样的背景下，银行营销活动不仅要适应客户行为的变化，还要充分利用技术的发展，如互联网、大数据和人工智能等，来提高营销效率和效果。同时，银行还需要在遵守严格的金融监管政策的前提下，进行合规的创新，确保营销活动的合法性和有效性。

本课程旨在帮助银行从业人员掌握现代营销的核心技巧和策略，以应对这些挑战，提升银行的竞争力和市场份额。

课程收益：

客户接触与邀约技巧：学会如何在客户不主动到访的情况下，通过电话和其他渠道有效邀约客户，提高客户接触率和参与度；

创新营销策略：掌握如何打破传统营销模式，运用创新思维和方法吸引新客户，同时提升老客户的体验感和忠诚度；

品牌建设与外拓营销：学会如何通过物理环境和社区活动建立网点品牌，以及如何进行有效的外拓营销，拓宽客户基础；

线上线下融合营销：学会如何结合线上平台和线下活动，打造全方位的营销策略，包括视频、直播和主题营销活动；

活动策划与执行：掌握从客户筛选、活动准备到现场管控和后续跟进的完整活动策划流程，提高活动成功率；

营销组织与技巧：学会如何设计吸引人的营销文案，运用签到技巧和主持话术，以及如何通过积分和礼品提升客户参与度；

课程对象：

营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

授课方式：

案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲:

第一讲：银行营销活动的困难

一、银行营销活动现状

1. 客户不来营业网点，电话约访不到

2. 总是邀约老客户，客户体验感差

3. 业绩增长乏力，财富类产品销售没有目标

二、银行营销活动的四大眼病

1. 远视眼

2．近视眼

3. 散光眼

4. 红眼儿

第二讲：银行营销活动实战技巧

一、网点营销活动品牌建立

——物理环境+网点客群品牌

案例：建行新建网点品牌宣传

案例：小小社区银行干过经营性网点

二、银行外拓营销活动

1. 突破心理防线

2. 外拓走访营销技巧

第一步：寒暄赞美

第二步：表明身份

第三步：表明来意

第四步：了解需求

第五步：求同存异

第六步：达成合作

第七步：MGM

演练：现场演练陌生客户营销

三、银行外拓活动建设

1. 商户（企业）外拓营销

——商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）

案例：某影城合作

2. 社区（农区）外拓营销

1）社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2）关键人营销（社区主任、村长）

案例：社区党建活动

3. 双驱联动

1）商户增资源，社区引客源

2）制作网点营销地图

案例：民生银行社区支行

练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行

四、厅堂营销活动

1. 主题营销活动

1）客群

2）主题

3）组织

2. 厅堂微沙龙活动

1）沙龙内容选择

2）沙龙组织

3）一对多营销方法

演练：一对多营销演练

五、线上营销活动

1. 平台打造

1）视频

2）直播

3）专家号

案例：银行员工网红小姐姐（视频）

案例：招行银行短视频

2. 客群经营

1）人数

2）主题

3）转发量

案例：群内消息截屏

案例：客户反馈截屏

3. 网红IP

1）人

2）景

第三讲：银行营销活动策划流程

一、客户筛选

1. 客户画像

1）客户KYC

2）要点抓取

2. 邀约方法

1）老客向上销售

2）新客落地产出

练习：模拟演练——电话邀约

二、活动准备

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线图

案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、活动现场管控

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练：制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档

1）客户建档的重要性

2）客户建档的要点（细微之处出业绩）

案例：某银行节日送礼，造成客户流失

2. 活动后电话跟进

1）电话跟进心态准备

2）电话跟进的四大要素

要素一：跟进时间

要素二：跟进频次

要素三：谁来跟进

要素四：跟进内容

3）电话跟进异议处理

案例：某银行电话跟进录音

第四讲：银行营销活动组织技巧

一、营销文案设计

1. 标题抓人眼球

2. 激发购买欲望

3. 应得读者信任

4. 引导马上下单

案例：《我害怕阅读的人》

二、活动签到小技巧

思考讨论：

1. 签到就只能是单纯的签到吗？

2. 签到时需要发放伴手礼吗？

3. 创新的签到形式有哪些？

三、主持话术整理

1. 主持人选择

2. 主持人话术

工具：主持词模板

练习：主持人模拟演练

四、巧用积分铺垫组合活动

案例：某银行亲子系列活动的设计思路和实施

五、银行网点厅堂布置

1. 厅堂客户动线管理

2. 礼品堆头摆放

3. 营销氛围打造

案例：某网点厅堂布局图

融会贯通：课程总结以及研讨

课程总结——破解活动四大难题的总结：

1、“没人可约”——常态化

2、“来了不再来”——创意化

3、“资源不够”——联合化

4、“经验不足”——复盘化

代恩玮

代恩玮老师 银行营销与财富管理实战专家

15年国有银行营销管理实战经验

AFP国际金融理财师

曾获中国银行总行跨境业务海淘讲师

曾任：中国银行丨青岛分行理财经理、零售部负责人

持多项专业资格证书：

——反假币资格、保险从业、基金从业、会计从业资格认证

擅长领域：零售银行、高客经营、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等

■在高净值客户开发与管理方面：

——成功开发并深度管理了200个高净值客户，客户人均资产规模超过150万人民币，总管理资产额达到3亿人民币。

■在贷款与零售存款增长方面：

——在担任客户经理及零售负责人期间，贷款总额超过5亿人民币，推动零售存款余额增长至6亿人民币，实现了总涉及金额11亿人民币的显著提升。

■在银行各类项目执行落地方面：

——涵盖营销策略升级、产品创新、数字化转型等领域，其中，“开门红”营销活动直接带动新增存款3亿人民币，产品创新项目引入了智能投顾系统，为银行带来了额外2000万人民币的资产管理规模。

实战经验：

代老师在中国银行历练多年，从一线柜员到零售部负责人，凭借对金融市场的敏锐洞察和专业的营销能力，不仅提升了交易处理效率，优化了客户服务体验，还成功开拓了大型企业客户，实现了客户资产的稳健增长，也为银行打造了一套可持续发展客户管理体系，并应用在项目执行与课程赋能当中：

01-在中国银行任职期间，任职多岗均取得显著的成绩：

1）当任运营主管期间，针对银行传统业务流程效率低下和客户等待时间过长的问题情况，制定电子化办公系统计划并实行，使得银行运营效率提升30%，客户平均等待时间减少40%，直接节省成本约10万元/年。

2）当任理财经理期间，根据银行客户基础稳定但缺乏个性化服务的挑战，以及市场对高质量财富管理解决方案日益增长的需求，设计并实施了个性化投资组合策略，根据每位客户的风险承受能力、财务目标和市场偏好，量身打造投资方案等一系列创新举措来提升客户满意度和资产管理水平，使得管理资产规模年均增长25%，其中，为180名高净值客户提供的定制化方案，实现了平均每年15%的投资回报率，客户留存率达到90%。

3）任职客户经理时，成功开拓并维护了35家大型企业客户，年度新增贷款额度达12亿元，其中，与一家知名企业建立的战略合作关系，直接促成银行年度利润增长5%。

4）任职零售负责人时，通过数字化营销策略，促使存量客户活跃度提升至80%，新客户获取成本降低35%。并同年的“开门红”活动中，策划并执行的营销活动直接带来了零售存款增长30%，理财产品销售额提升40%，创历史新高。

02-与多家银行合作，执行项目落地，实现了客户资产的稳健增长，赢得了客户的高度信赖：

1）建设银行湖北分行《个人全量资产提升营销项目》：通过网点辅导进行数据分析与客户细分、营销技能提升与话术演、现场辅导与跟踪反馈等，所属网点业绩提升74.8%，提前完成任务指标。

2）工商银行云南省分行《期缴保险训练营项目》：通过网点辅导，产品知识培训、销售技巧提升等一系列措施，仅用7天的时间，实现期缴保费600万。

3）宁夏某商行总行《外拓营销提升项目》：通过网点辅导，为行方打造了一支骁勇善战的营销队伍，增强了营销人员的战斗力，项目期间完成全年任务指标105%。

4）邮储银行安徽马鞍山分行《开门红蓄客项目》：通过市场调研与竞品分析、开门红厅堂爆款活动策划、渠道整合与创新等一系列辅导，使得蓄客量覆盖业绩指标的88%，在1月底之前已完成开门红业绩指标的90%。

5）华夏银行西安分行《效能提升项目》：通过辅导进行交叉培训与角色互换、并对标准化流程进行再优化，以目标导向的落地辅导，使网点员工协同作战能力大幅提升，小微信贷客户经理成功转化商户187户。

部分授课及项目辅导案例：

序号企业名称课题期数

1中国工商

（黄冈分行、总行）《开门红旺季营销》8期

2中国建设银行

（淄博分行、威海分行）《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》6期

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

3中国邮政储蓄银行

（湖北分行、当涂支行）《高净值客群营销与维护技巧》6期

《系统存量客户他行策反》

《开门红旺季营销》

4华夏银行《银行客群分层营销策略》2期

5青岛农商银行《开门红活动策划》2期

6齐鲁银行《银行高客经营》2期

主讲课题：

《座无虚席——破解银行营销活动困境》

《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》

《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》

《私域流量——银行线上营销实战技巧》

《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》

《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》

《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》

《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》

授课风格：

■实战导向：代老师以其在金融行业的丰富实战经验为依托，授课内容紧密结合实际工作场景和市场动态，确保学员能够学到最实用、最前沿的知识和技能。

■案例驱动：通过引入真实案例分析，让学员在具体情境中理解理论知识的应用，增强学习的互动性和趣味性，同时培养学员的分析问题和解决问题的能力。

■互动教学：注重课堂的互动性，鼓励学员提问和参与讨论，通过小组讨论、角色扮演等多样化的教学方式，激发学员的思考和参与热情，提高学习效果。

■个性化指导：了解不同学员的需求和特点，代老师能够提供个性化的指导和建议，帮助学员根据自身情况制定合适的学习和发展计划，实现个人职业成长和能力提升。

部分服务过的客户：

国有银行

工商银行：山东分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、乌鲁木齐分行……

农业银行：山东分行、湖南分行、安徽分行……

中国银行：青岛分行、山东分行、山西分行……

建设银行：山东分行、黄石分行、咸宁分行、随州分行……

邮储银行：安徽分行、马鞍山分行、当涂分行、湖北分行、江西分行……

交通银行：山东分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商业银行：

农商行/地市行：青岛农商银行、大连农商银行、中原银行、中银富登村镇银行……

华夏银行：西安分行、昆明分行……

浦发银行：青岛分行……

平安银行：青岛分行、烟台分行、威海银行……

保险行业：华夏人寿保险昆明分公司、中银三星人寿保险青岛分公司、中银三星人寿保险潍坊分公司、建银建信人寿保险淄博分公司

部分授课和项目辅导照片：

建设银行淄博分行

《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》建设银行威海分行

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

邮储银行马鞍山分行

《理财经理营销技能提升》工商银行御东支行

《网点产能提升》

交通银行新兴支行

《开门红网点辅导》交通银行梧州分行

《厅堂服务标杆打造项目》

工商银行太原迎宾路支行

《服务营销综合能力提升项目》工商银行车站支行

《网格化营销项目》