课程背景：

伴随着大财富管理时代的到来，推动着银行的营销工作不断升级，客户不断增长的财富管理需求成为零售银行业务的核心，谁能够抓住产品、渠道和客户，谁才能在激烈的同业市场竞争环境中脱颖而出！

然而，自2021年上半年开始，众多银行普遍反映“存款不好做，同业竞争大和产品不好卖”等营销困难重重，与之相反的是，多家商业银行的私人银行却出现了在信托业务上的井喷式爆发，由此，高净值人士对风险管理和家族传承规划有了新的认识并日益重视，各家银行在财富管理业务转型的风口之下，通过什么产品和服务营销来做好高净值客户开发和维护，已成为各家银行的“角力点”。

课程收益：

掌握筛选并锁定潜力私行/高净值目标客户

掌握收集和分析私行/高净值客户信息的技巧

掌握私行/高净值客户需求引导与面谈技巧

掌握私行/高净值客户产品设计逻辑和架构

课程对象：

私行理财经理、私行投资顾问、已取得AFP/CFP证书的理财经理

课程方式：

课堂讲授、案例解析、小组研讨实操

课程大纲:

第一讲：银行财富管理未来需要的服务模式

一、财富管理市场的竞争的改变

——大资管时代的到来

互动：存款为什么越来越难?

数据展示：大资管时代的几何式发展模式

——四类金融机构在财富管理市场的优势和劣势

1）券商

2）保险

3）第三方理财

4）互联网金融

——银行在财富管理市场的优势和劣势

案例：招商银行私人银行的发展历程

二、财富管理时代的四大机遇

机遇一：大客群

机遇二：大资金

机遇三：大需求

机遇四：大规划

——财富管理时代客户利益的回归需要

案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?

三、财富管理时代下银行需要的专业队伍

1. 黄金五角搭档

1）财富顾问

2）理财主管

3）理财经理

4）产品经理

5）客群经理

2. 优秀的财富顾问必备能力

1）财富顾问自身应具备的能力

——市场投研分析能力

——客户标签管理能力

——资产配置投研能力

2）财富顾问赋能应具备的能力

——市场数据整理能力

——客户陪访能力

——资产配置制作能力和资产检视及再销售能力

第二讲：客户财富管理基础——资产配置

思考：资产配置和理财是一回事吗？

一、资产配置前的准备——邀约准备

1. 目标客户系统筛选

2. 目标客户电话邀约

1）电话名单准备的三大事项：筛选标签+切入理由+预期目标

2）电话邀约流程与常见异议处理

3. 营销面谈事前准备

1）理念准备

2）信息准备

3）工具准备

二、资产配置先倾听——倾听需求

1. 传统KYC的现状

2. 不一样的客户KYC

1）八卦、好奇的心态

2）不要先设终点

3）要宽度不要深度

练习：激发好奇心的聊天沟通

资产配置之常用工具

1. 马科维茨的均值

2. 股债搭配比例模型

3. Black-Litterman模型

4. 标准普尔家庭配置图

5. 美林投资时钟

6. 草帽图

7. EndowmentMode模型

8. 理财72法则

9. 4321法则

10. 黄金三原则

三、资产配置——标准化资产配置销售十步流程

——根据需求设计方案（子女教育/养老规划/基金组合/黄金/期权等衍生工具）

讨论：资产配置方案怎么做？

讨论：四徒取经归来探讨为实现“退休”生活该如何做资产配置？

1. 深入了解客户背景

2. 确认客户风险等级

3. 确定客户投资目标

4. 梳理客户资产情况

5. 资产配置组合建议

6. 资产配置报告呈现

7. 资产配置风险提示

8. 争取成交完美执行

9. 定期检视跟进管理

10. 用心维护超越期望

案例：结合私行客户钱女士的案例整体展示十步流程全过程

第三讲：客户财富管理进阶——家庭资产配置转型（案例全解析）

——本章节结合私行客户王先生的案例进行家庭资产配置转型解析

一、背景与现状

1. 家庭背景

2. 工作情况

3. 投资偏好

4. 家庭资产

5. 配置诉求

二、评估与诊断

1. 家庭财务状况诊断与分析

1）资产负责表（工具）

2）收入支出表（工具）

3）财务分析

A. 债务负担能力（公式计算）

B. 财务负担能力（公式计算）

C. 盈利能力（公式计算）

D. 净资产投资比（公式计算）

2. 家庭生命周期诊断与分析

1）家庭生命周期：建立期——成长期——成熟期——衰退期

2）王先生家庭生命周期及财富管理重点

3. 家庭资产各模块诊断分析

工具：评估模型

案例：王先生家庭资产各模块配置分析

三、调整与重配

1. 调整思路

2. 调整措施

3. 调整前后对比

第四讲：客户财富管理高阶——私行客户家族信托营销全流程

一、锁定目标客户

1. 各大银行私人银行客户标准

工具：私行客户标准表格

2. 私行客户面临的五大风险

1）经营风险

案例：俏江南

2）婚姻风险

案例：世界首富离婚案

3）身份风险

4）人身风险

5）投资风险

二、收集和分析客户信息

1. 家庭层面：家庭关系、资产状况、身体状况

2. 企业层面：资产代持、资产隔离、企业控制、子承父业

3. 资金层面：资产增值、集中管理、税务筹划

三、从销售面谈&需求引导进行私行客户产品设计

1. 设立企业与家庭防火墙

2. 防范婚姻风险

3. 实现财富保值增值

4. 实现家族财产的传承

5. 税务筹划

6. 公司经营

四、不同需求的私行/高净值客户营销（案例分享）

1. 资金型客户

2. 保险金型客户

3. 多种需求叠加型客户

演练：为你的高净值客户设计资产配置方案

代恩玮

代恩玮老师 银行营销与财富管理实战专家

15年国有银行营销管理实战经验

AFP国际金融理财师

曾获中国银行总行跨境业务海淘讲师

曾任：中国银行丨青岛分行理财经理、零售部负责人

持多项专业资格证书：

——反假币资格、保险从业、基金从业、会计从业资格认证

擅长领域：零售银行、高客经营、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等

■在高净值客户开发与管理方面：

——成功开发并深度管理了200个高净值客户，客户人均资产规模超过150万人民币，总管理资产额达到3亿人民币。

■在贷款与零售存款增长方面：

——在担任客户经理及零售负责人期间，贷款总额超过5亿人民币，推动零售存款余额增长至6亿人民币，实现了总涉及金额11亿人民币的显著提升。

■在银行各类项目执行落地方面：

——涵盖营销策略升级、产品创新、数字化转型等领域，其中，“开门红”营销活动直接带动新增存款3亿人民币，产品创新项目引入了智能投顾系统，为银行带来了额外2000万人民币的资产管理规模。

实战经验：

代老师在中国银行历练多年，从一线柜员到零售部负责人，凭借对金融市场的敏锐洞察和专业的营销能力，不仅提升了交易处理效率，优化了客户服务体验，还成功开拓了大型企业客户，实现了客户资产的稳健增长，也为银行打造了一套可持续发展客户管理体系，并应用在项目执行与课程赋能当中：

01-在中国银行任职期间，任职多岗均取得显著的成绩：

1）当任运营主管期间，针对银行传统业务流程效率低下和客户等待时间过长的问题情况，制定电子化办公系统计划并实行，使得银行运营效率提升30%，客户平均等待时间减少40%，直接节省成本约10万元/年。

2）当任理财经理期间，根据银行客户基础稳定但缺乏个性化服务的挑战，以及市场对高质量财富管理解决方案日益增长的需求，设计并实施了个性化投资组合策略，根据每位客户的风险承受能力、财务目标和市场偏好，量身打造投资方案等一系列创新举措来提升客户满意度和资产管理水平，使得管理资产规模年均增长25%，其中，为180名高净值客户提供的定制化方案，实现了平均每年15%的投资回报率，客户留存率达到90%。

3）任职客户经理时，成功开拓并维护了35家大型企业客户，年度新增贷款额度达12亿元，其中，与一家知名企业建立的战略合作关系，直接促成银行年度利润增长5%。

4）任职零售负责人时，通过数字化营销策略，促使存量客户活跃度提升至80%，新客户获取成本降低35%。并同年的“开门红”活动中，策划并执行的营销活动直接带来了零售存款增长30%，理财产品销售额提升40%，创历史新高。

02-与多家银行合作，执行项目落地，实现了客户资产的稳健增长，赢得了客户的高度信赖：

1）建设银行湖北分行《个人全量资产提升营销项目》：通过网点辅导进行数据分析与客户细分、营销技能提升与话术演、现场辅导与跟踪反馈等，所属网点业绩提升74.8%，提前完成任务指标。

2）工商银行云南省分行《期缴保险训练营项目》：通过网点辅导，产品知识培训、销售技巧提升等一系列措施，仅用7天的时间，实现期缴保费600万。

3）宁夏某商行总行《外拓营销提升项目》：通过网点辅导，为行方打造了一支骁勇善战的营销队伍，增强了营销人员的战斗力，项目期间完成全年任务指标105%。

4）邮储银行安徽马鞍山分行《开门红蓄客项目》：通过市场调研与竞品分析、开门红厅堂爆款活动策划、渠道整合与创新等一系列辅导，使得蓄客量覆盖业绩指标的88%，在1月底之前已完成开门红业绩指标的90%。

5）华夏银行西安分行《效能提升项目》：通过辅导进行交叉培训与角色互换、并对标准化流程进行再优化，以目标导向的落地辅导，使网点员工协同作战能力大幅提升，小微信贷客户经理成功转化商户187户。

部分授课及项目辅导案例：

序号企业名称课题期数

1中国工商

（黄冈分行、总行）《开门红旺季营销》8期

2中国建设银行

（淄博分行、威海分行）《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》6期

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

3中国邮政储蓄银行

（湖北分行、当涂支行）《高净值客群营销与维护技巧》6期

《系统存量客户他行策反》

《开门红旺季营销》

4华夏银行《银行客群分层营销策略》2期

5青岛农商银行《开门红活动策划》2期

6齐鲁银行《银行高客经营》2期

主讲课题：

《座无虚席——破解银行营销活动困境》

《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》

《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》

《私域流量——银行线上营销实战技巧》

《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》

《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》

《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》

《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》

授课风格：

■实战导向：代老师以其在金融行业的丰富实战经验为依托，授课内容紧密结合实际工作场景和市场动态，确保学员能够学到最实用、最前沿的知识和技能。

■案例驱动：通过引入真实案例分析，让学员在具体情境中理解理论知识的应用，增强学习的互动性和趣味性，同时培养学员的分析问题和解决问题的能力。

■互动教学：注重课堂的互动性，鼓励学员提问和参与讨论，通过小组讨论、角色扮演等多样化的教学方式，激发学员的思考和参与热情，提高学习效果。

■个性化指导：了解不同学员的需求和特点，代老师能够提供个性化的指导和建议，帮助学员根据自身情况制定合适的学习和发展计划，实现个人职业成长和能力提升。

部分服务过的客户：

国有银行

工商银行：山东分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、乌鲁木齐分行……

农业银行：山东分行、湖南分行、安徽分行……

中国银行：青岛分行、山东分行、山西分行……

建设银行：山东分行、黄石分行、咸宁分行、随州分行……

邮储银行：安徽分行、马鞍山分行、当涂分行、湖北分行、江西分行……

交通银行：山东分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商业银行：

农商行/地市行：青岛农商银行、大连农商银行、中原银行、中银富登村镇银行……

华夏银行：西安分行、昆明分行……

浦发银行：青岛分行……

平安银行：青岛分行、烟台分行、威海银行……

保险行业：华夏人寿保险昆明分公司、中银三星人寿保险青岛分公司、中银三星人寿保险潍坊分公司、建银建信人寿保险淄博分公司

部分授课和项目辅导照片：

建设银行淄博分行

《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》建设银行威海分行

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

邮储银行马鞍山分行

《理财经理营销技能提升》工商银行御东支行

《网点产能提升》

交通银行新兴支行

《开门红网点辅导》交通银行梧州分行

《厅堂服务标杆打造项目》

工商银行太原迎宾路支行

《服务营销综合能力提升项目》工商银行车站支行

《网格化营销项目》