课程背景：

银行开门红的布局一年比一年提前，可以说已经从“远距离作战”变成了“近身肉搏”，竞争越来越惨烈——“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，业绩往下滑”！银行业绩提升需要更加精准化，需要快速落地！如何在开门红中脱颖而出，并实现存款新增和产品热销的盛况是各家银行需要认真思考的重中之重！

“开门红”是银行一年当中的绝对旺季，银行网点需要在这一时期完成全年近一半的任务指标！然而，2023年银行业平均离柜率接近九成，顾客已经完全适应线上操作，非必须业务不来网点已然成为常态。面对如此境况，如何做好“开门红”期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从“开门红”的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现赢在开门红，当红不让的新局面。

课程收益：

全面营销策略理解：深入了解银行开门红的整体布局，打造营业网点开门红旺季营销网点静态与动态营销氛围

客户关系管理技能：学会如何有效盘活存量客户，分析客户休眠原因，并运用235策略唤醒休眠客户，提升客户关系管理能力。

电话营销技巧：掌握电话邀约客户的技巧，包括电话销售的认知、流程、以及电话前的准备工作，提高电话营销的成功率。

厅堂营销氛围打造：学会如何通过视觉营销系统和厅堂联动营销提升客户体验，增强厅堂营销效果。

外拓营销实战能力：通过商户和社区外拓营销的实战演练，学会如何基于客户消费场景选择合作伙伴，提高外拓营销的效率和效果。

课程对象：

营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理、客户经理

课程方式：

案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲:

第一讲：开门红整体布局

一、银行开门红的目的及意义

1. 开门红的目的

2. 开门红的意义

二、银行开门红常见问题

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活动准备不到位

4. 氛围营造不到位

5. 员工营销技能培训不到位

6. 活动系列性、持续性不到位

7. 跟进固化不到位

图片案例：某银行开门红活动剪影

三、开门红策略安排

1. 开门红的作战模型

1）打好阵地战——先守门，在开门

2）攻坚突围战——打开门，抓住人

3）农村包围城市——关上门，留住人

4）麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

2. 开门红时段

阶段一：四季度末到元旦

阶段二：元旦到小年夜

阶段三：小年夜到元宵节

阶段四：元宵节到三月末

3. 开门红运作七大措施

1）目标制定

2）指标经营分析

3）方案制定

4）员工辅导激励

5）存量/流量/增量营销活动开展

6）营销氛围打造

7）绩效管理

案例：某银行开门红营销方案示例

第二讲：打好阵地战——先守门，在开门

一、盘活存量客户

1. 向存量要提升（CRM系统中存量客户定位与分类）

——活跃大资金+活跃小资金+休眠大资金+休眠小资金

2. 存量客户休眠原因分析

——客户原因+员工原因

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行

3. 休眠客户唤醒的235策略

1）银行客户经营的现状-235现象

——20%：关系很好，交易频繁；过度透支

——30%：关系一般，自然交易；极易流失

——50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失

2）营销策略

“2”类：转介绍-深挖挖掘

“3”类：变成2-感情升温

“5”类：变成3-唤醒沉睡

3）客户成长路径——客户生命周期理论

案例：存款三千万富太太购买保险

二、电话邀约客户

1. 电话销售的认知

电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均

案例：某银行电销中心的电话录音

2. 电话销售六大流程

1）聚焦目标——客户分析

2）建立关系——寻找话题

3）激发需求——发现痛点

4）提供方案——解决问题

5）异议处理——排除困难

6）促单成交——临门一脚

案例：某银行理财经理销售日常工作视频

3. 电话前的七项准备工作

1）客户名单

2）每个致电客户信息

3）鉴别目标客户的问题清单

4）询问的策略和问题

5）电话目标

6）可能遇到的问题和应对策略

7）资料工具和心态的准备

工具：电访工具清单

练习：学员自己制作电访工具清单

三、厅堂营销氛围打造

1. 网点开门红视觉营销系统打造

1）客户动线与视线管理

案例：招商银行视觉营销系统分析

2）厅外营销氛围打造

3）客户引导区氛围打造

4）客户等候区氛围打造

5）业务办理区氛围打造

2. 厅堂联动营销

1）网点各岗位的优势互补

2）柜员间隙营销四步骤

第一步：引流

第二步：截流

第三步：回流

第四步：转介

3）客户经理的承接技巧

4）联动营销三大常用工具介绍

——联动营销链条搭建

——营销承接者的角色界定

——联动营销分润制度

第三讲：攻坚突围战——打开门，抓住人

一、商户（企业）外拓营销

1. 基于客户消费场景选择商户

2. 谈判技巧

1）突破心理防线

2）七步成诗——外拓走访营销技巧

第一步：寒暄赞美

第二步：表明身份

第三步：表明来意

第四步：了解需求

第五步：求同存异

第六步：达成合作

第七步：MGM

演练：陌生商户客户走访演练

二. 社区（农区）外拓营销

1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌

2. 关键人营销（社区主任、村长）

案例：社区党建活动

三、双驱联动

1. 商户增资源，社区引客源

2. 制作网点网格化营销地图

案例：民生银行社区支行

实战练习：地图中标注各自网点周边主要商户、社区、竞争银行

第四讲：农村包围城市——关上门，留住人

一、客户筛选与邀约

1. 客户画像

1）客户KYC

2）要点抓取

2. 邀约方法

1）老客向上销售

2）新客落地产出

二、客户活动组织

1. 物料准备

2. 内容准备

3. 客户动线设计

案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）

练习：画银行平面简图，设计客户动线

三、活动现场布置

1. 明确分工

2. 逐个击破

3. 严格执行

演练：制作活动台本

四、活动后续跟进

1. 活动后客户建档

1）客户建档的重要性

2）客户建档的要点（细微之处出业绩）

案例：某银行节日送礼，造成客户流失

2. 活动后电话跟进

1）电话跟进心态准备

2）电话跟进的目的

3）电话跟进异议处理

第五讲：麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心

一、网点微沙龙营销

1. 厅堂微沙龙形式

1）服务型微沙龙

2）营销行微沙龙

2. 厅堂微沙龙内容

1）理财产品切入

2）大额存单切入

3）基金定投切入

4）代销保险切入

5）短信服务切入

6）掌上/网银切入

7）防诈骗知识切入

3. 微沙龙实施及产品推荐

4. 微沙龙产品促成技巧

5. 微沙龙产品推荐异议处理

6. 微沙龙结束技巧

案例：某银行网点微沙半天实现17张信用卡

二、它行策反营销

——它行客户分层维护分析，确定策反目标群

——拦截营销

三、巧用社会热点营销

案例：高收益是毒药不是卖点

案例：不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口

四、巧用线上平台营销

1. 平台打造

1）视频

2）直播

3）专家号

视频案例：某农商行银行员工网红小姐姐

视频案例：《不想拍视频的支行行长》

2. 客群经营

1）人数

2）主题

3）转发量

案例：群内消息截屏

案例：客户反馈截屏

3. 网红IP

1）人

2）景

案例：某网红书店

回顾与总结：课程总结以及研讨

代恩玮

代恩玮老师 银行营销与财富管理实战专家

15年国有银行营销管理实战经验

AFP国际金融理财师

曾获中国银行总行跨境业务海淘讲师

曾任：中国银行丨青岛分行理财经理、零售部负责人

持多项专业资格证书：

——反假币资格、保险从业、基金从业、会计从业资格认证

擅长领域：零售银行、高客经营、开门红、厅堂营销、客户开发和维护、理财经理技能提升、银行营销活动策划、个金营销管理等

■在高净值客户开发与管理方面：

——成功开发并深度管理了200个高净值客户，客户人均资产规模超过150万人民币，总管理资产额达到3亿人民币。

■在贷款与零售存款增长方面：

——在担任客户经理及零售负责人期间，贷款总额超过5亿人民币，推动零售存款余额增长至6亿人民币，实现了总涉及金额11亿人民币的显著提升。

■在银行各类项目执行落地方面：

——涵盖营销策略升级、产品创新、数字化转型等领域，其中，“开门红”营销活动直接带动新增存款3亿人民币，产品创新项目引入了智能投顾系统，为银行带来了额外2000万人民币的资产管理规模。

实战经验：

代老师在中国银行历练多年，从一线柜员到零售部负责人，凭借对金融市场的敏锐洞察和专业的营销能力，不仅提升了交易处理效率，优化了客户服务体验，还成功开拓了大型企业客户，实现了客户资产的稳健增长，也为银行打造了一套可持续发展客户管理体系，并应用在项目执行与课程赋能当中：

01-在中国银行任职期间，任职多岗均取得显著的成绩：

1）当任运营主管期间，针对银行传统业务流程效率低下和客户等待时间过长的问题情况，制定电子化办公系统计划并实行，使得银行运营效率提升30%，客户平均等待时间减少40%，直接节省成本约10万元/年。

2）当任理财经理期间，根据银行客户基础稳定但缺乏个性化服务的挑战，以及市场对高质量财富管理解决方案日益增长的需求，设计并实施了个性化投资组合策略，根据每位客户的风险承受能力、财务目标和市场偏好，量身打造投资方案等一系列创新举措来提升客户满意度和资产管理水平，使得管理资产规模年均增长25%，其中，为180名高净值客户提供的定制化方案，实现了平均每年15%的投资回报率，客户留存率达到90%。

3）任职客户经理时，成功开拓并维护了35家大型企业客户，年度新增贷款额度达12亿元，其中，与一家知名企业建立的战略合作关系，直接促成银行年度利润增长5%。

4）任职零售负责人时，通过数字化营销策略，促使存量客户活跃度提升至80%，新客户获取成本降低35%。并同年的“开门红”活动中，策划并执行的营销活动直接带来了零售存款增长30%，理财产品销售额提升40%，创历史新高。

02-与多家银行合作，执行项目落地，实现了客户资产的稳健增长，赢得了客户的高度信赖：

1）建设银行湖北分行《个人全量资产提升营销项目》：通过网点辅导进行数据分析与客户细分、营销技能提升与话术演、现场辅导与跟踪反馈等，所属网点业绩提升74.8%，提前完成任务指标。

2）工商银行云南省分行《期缴保险训练营项目》：通过网点辅导，产品知识培训、销售技巧提升等一系列措施，仅用7天的时间，实现期缴保费600万。

3）宁夏某商行总行《外拓营销提升项目》：通过网点辅导，为行方打造了一支骁勇善战的营销队伍，增强了营销人员的战斗力，项目期间完成全年任务指标105%。

4）邮储银行安徽马鞍山分行《开门红蓄客项目》：通过市场调研与竞品分析、开门红厅堂爆款活动策划、渠道整合与创新等一系列辅导，使得蓄客量覆盖业绩指标的88%，在1月底之前已完成开门红业绩指标的90%。

5）华夏银行西安分行《效能提升项目》：通过辅导进行交叉培训与角色互换、并对标准化流程进行再优化，以目标导向的落地辅导，使网点员工协同作战能力大幅提升，小微信贷客户经理成功转化商户187户。

部分授课及项目辅导案例：

序号企业名称课题期数

1中国工商

（黄冈分行、总行）《开门红旺季营销》8期

2中国建设银行

（淄博分行、威海分行）《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》6期

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

3中国邮政储蓄银行

（湖北分行、当涂支行）《高净值客群营销与维护技巧》6期

《系统存量客户他行策反》

《开门红旺季营销》

4华夏银行《银行客群分层营销策略》2期

5青岛农商银行《开门红活动策划》2期

6齐鲁银行《银行高客经营》2期

主讲课题：

《座无虚席——破解银行营销活动困境》

《与日俱增——理财经理资产配置实战训练》

《至臻至美——高净值客户财富管理与资产配置》

《私域流量——银行线上营销实战技巧》

《开门鸿运——银行开门红营销策划与引爆秘技》

《劈山掘金——数字化时代银行存量客户经营策略》

《见多识广——私人银行高净值客户营销维护策略》

《精益求精——银行客户分层分群管理与营销策略》

授课风格：

■实战导向：代老师以其在金融行业的丰富实战经验为依托，授课内容紧密结合实际工作场景和市场动态，确保学员能够学到最实用、最前沿的知识和技能。

■案例驱动：通过引入真实案例分析，让学员在具体情境中理解理论知识的应用，增强学习的互动性和趣味性，同时培养学员的分析问题和解决问题的能力。

■互动教学：注重课堂的互动性，鼓励学员提问和参与讨论，通过小组讨论、角色扮演等多样化的教学方式，激发学员的思考和参与热情，提高学习效果。

■个性化指导：了解不同学员的需求和特点，代老师能够提供个性化的指导和建议，帮助学员根据自身情况制定合适的学习和发展计划，实现个人职业成长和能力提升。

部分服务过的客户：

国有银行

工商银行：山东分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、乌鲁木齐分行……

农业银行：山东分行、湖南分行、安徽分行……

中国银行：青岛分行、山东分行、山西分行……

建设银行：山东分行、黄石分行、咸宁分行、随州分行……

邮储银行：安徽分行、马鞍山分行、当涂分行、湖北分行、江西分行……

交通银行：山东分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商业银行：

农商行/地市行：青岛农商银行、大连农商银行、中原银行、中银富登村镇银行……

华夏银行：西安分行、昆明分行……

浦发银行：青岛分行……

平安银行：青岛分行、烟台分行、威海银行……

保险行业：华夏人寿保险昆明分公司、中银三星人寿保险青岛分公司、中银三星人寿保险潍坊分公司、建银建信人寿保险淄博分公司

部分授课和项目辅导照片：

建设银行淄博分行

《银行客户分层分群经营与营销实战技巧》建设银行威海分行

《银行存量客户深挖与沉睡唤醒》

邮储银行马鞍山分行

《理财经理营销技能提升》工商银行御东支行

《网点产能提升》

交通银行新兴支行

《开门红网点辅导》交通银行梧州分行

《厅堂服务标杆打造项目》

工商银行太原迎宾路支行

《服务营销综合能力提升项目》工商银行车站支行

《网格化营销项目》