课程背景

为什么Top Sale的模式在批量复制的时候时灵时不灵？

为什么那个看上去普普通通的销售业绩却做的挺优秀？

为什么同样的逼单方法在不同客户身上结果差异甚大？

……

关于这些的为什么，其实不是技术上面的问题，而是我们面对不同的销售人员的培养，面对不同客户的逼单，我们只关注了技术和经验的部分，而忽略了人本身特质的问题。这就好比即使是一个爆款的菜品，也无法让所有的人都喜欢，所以需要有能做出不同口味菜品的厨师（不同销售方式的销售）去满足不同口味偏好的客人（不同行为偏好的客户）。

销售技术+行为偏好的完美结合，可以帮助我们销售人员更快速、更有效的成单。

课程效益

1.了解自身销售行为风格，以及销售风格上的优势与不足

2.了解销售团队的整体行为风格，以及团队的优势与不足

3.了解团队中不同行为风格的成员，应该如何取长补短

4.了解不同行为风格的客户，应该如何建立关系、如何有效推荐、如何进行维护

学员对象

想要从人本身行为风格方面提升销售及客户维护技巧的所有人士

课程工具

1.DISC行为风格测评

2.DISC客户行为风格分析表

3.沙盘情境卡牌展示

课程大纲

Day 1

第一篇摸清门路

1.破冰：眼力大考验

2.性格和行为之间的关系是什么？

3.懂得调整行为，你将获益良多

第二篇DISC自我测评

1.DISC自我测评引导

2.DISC自我测评

3.DISC测评解析

第三篇DISC各型解析

1.DISC四型解析

2.DISC四型的优势与不足

3.DISC四型自我完善行动计划

第四篇沙盘模拟—融入新公司阶段

1.沙盘模拟

2.场景分析

3.知识点学习：复合型行为风格辨析模拟

第五篇沙盘模拟—向上汇报法阶段

1.沙盘模拟

2.场景分析

3.知识点学习：不同行为风格的人，应该如何做汇报资料

第六篇沙盘模拟—客户情绪度

1.沙盘模拟

2.场景分析

3.知识点学习：不同行为风格的客户，如何建立关系、销售、维护和处理客诉

Day 2

第七篇自我行为风格调整

1.通过工作坊的形式，对自我行为风格进行优劣势分析，并做出相应改善计划

第八篇客户行为风格分析

1.对重要客户做客户行为风格画像，分析其行为习惯偏好，并制定公关与维护方案

第九篇课程总结

1.个人学习复盘（个人学习收获总结）

2.小组学习复盘（知识点与工作的结合、改进计划的跟进、团队互助计划）

3.讲师课程总结

4.提问与回答

桓佳笈

桓佳笈教授简介

上海医药职工大学客座教授

心理学畅销书《玩转DISC——做职场与人生的赢家》作者

《拥抱情绪——为什么不开心》2022年下半年出版

最高学历：香港大学组织与人力资源研究生（2015年度杰出贡献毕业生，并荣获港大商学院2019年度感谢奖）

第一本科：上海交大工商管理（人力资源方向）

第二本科：上海交大医学院药学（在读）

上海市嘉定区市民修身行动特邀讲师

人力资源管理师二级，企业培训师一级，沙盘设计师高级

相关背景

桓佳笈老师先后任职于招商银行信用卡中心，企安达软件，交大海外，鼎固控股（日月光房地产）。有15年甲方培训管理工作+乙方课程研发师资管理+授课经验。曾为多家上市公司搭建过培训体系，建设内部讲师团队，提供培训解决方案咨询及参与授课。

同时，桓佳笈老师在DISC测评方面也积累了丰富的经验，著有心理学畅销书《玩转DISC——做职场与人生的赢家》一书。2022年末~2023年初新书《拥抱情绪——我为什么不开心》也即将出版。两本书均由知名高校出版社上海交通大学出版社出版。

2019年成为职业讲师后，桓老师主要的授课对象为中青年干部、中基层管理者、新任管理者、新员工等群体。自主研发了《职场沟通地图沙盘》©、《微创新沙盘工作坊》©、《拥抱情绪》©等版权课程，与团队老师合作研发了《重走丝绸之路——商战模拟沙盘》©版权课程，受到多家学员企业的一致好评。