课程目标

通过培训，可以使学员掌握以下技巧：

1、最为前沿的电视传媒行销理念及电视传媒行业前景；

2、丰富的电视传媒实际整合行销传播暨品牌塑造案例和分析；

3、掌握电视传媒广告行销新模式的细节执行和方法；

4、电视传媒广告行销的自我突破和实用实效实际的行销理念；

5、电视传媒行销的先进理念和分享先进的实战经验:

授课方式

1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。

2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用电视传媒行销方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。

3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。

培训对象：广告公司，传媒机构，媒体单位广告公司各级媒体销售人员和经营管理人员采编人员如经管中心主任，编辑中心，采访中心，节目中心，总监，副总，总经理，总编辑，CEO，台长等；

课程大纲:

第一讲：新闻媒体进入市场行销时代

一．媒体市场环境的特点

1 ).媒体领域面对市场化挑战

2).价值观念多元化

3).市场主体多元化

4).投资主体多元化

5).消费群体个性化

6).消费产品精神化

7).媒体形式多样化

8).产业化进程加快

9).竞争升级

二．媒体企业行销的变化

行销理念的变化

市场结构的变化

市场需求的变化

三．媒体产品变化与品牌行销

价格策略的变化

行销渠道的变化

竞争策略的变化

行销手段的变化

推广手法的变化

第二讲：新闻媒体的品牌化经营

一．新闻媒体进入市场行销时代

二．媒体企业行销的变化

三．新闻媒体的品牌化经营

四．新闻媒体品牌化经营的必要性与紧迫性

五．新闻媒体的品牌化经营

1.要建立品牌经营的理念

2..媒体品牌需要创造自己的顾客群

3.媒体需要建立自己的品牌视觉识别系统

4.媒体需要建立自己的个性与核心价值定位

5.媒体品牌要建立自己的长期战略

6..媒体需要建立品牌形象传播的整合体系

7.媒体需要建立自己的品牌管理体系

第三讲：中国电视传媒竞争的白热化

电视传媒进入“全”行销时代，

栏目导向 栏目策划

主持人导向 主持人培养

活动导向 广告活动策划

大型活动策划的要素

事件行销-会议行销-节假日行销等

电视媒体发展态势，

广告经营中面临的问题，

广告公司赢在哪里？

节目选题节目策划以及节目卖点形成

电视传媒行销的新模式

电视媒体的观众行销

电视媒体的整合行销思路

第四讲：中国广告市场解读

所谓媒介经营其实就是广告经营

媒介经营三大支柱

媒介经营收入来源结构分布示意图

大众媒介效果的弱化；

新媒介的分流；

新的广告主进入

户外广告；

网络媒介

第五讲：认识广告主的最新行销观念

广告主变化

行销推广方法对比

企业重点使用的广告种类

传播方法对比

企业媒体选择状况

企业预期增加的媒体投放

企业预期保持投放的媒体

不同级别的媒体投放预算

传统的竞争

以信息为基础的竞争

企业行销推广策略及媒介利用的发展方向

第六讲： 区域电视传媒经营的战略选择

从“适地行销”到“适地适媒”

两极分化的广告主

超大企业－－1％；

中小企业－－99％。

传统的投放：大投放与大品牌效应

两种投放模式并存

广告投放受多种因素制约

时间

空间

目标

战略选择的三维空间

第七讲：三个因素与覆盖比较

发现自己的卖点

经营决策的战略适应

媒体经营适应性变化

自我定位

独特功用

资源整合

定位

卖点

资源

适地生存

第八讲：电视媒体广告行销最新理念

广告主的需求分析.

媒体广告销售就是观念销售

广告投放是一种投资行为而不是消费行为

不同媒体不同销售的区别

电视传媒营销的发展趋势

三种境界三个顾问三个阶段

电视传媒营销的创新模式

电视媒体广告销售的成功模式培养

职业广告媒介销售人员的行销素质

卓越广告销售精英的自我炼就

做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标

第九讲：电视传媒广告落地细节行销

强势媒体和弱势媒体销售的区别

电视媒体销售陌生拜访技巧

学会聆听----聆听的三大原则

学会赞美----赞美的五个原则

销售提问策略---成功销售人员的七不问

成交关键的六个字

促成交易的六大技巧

促成交易的十一种方法

避免销售的十大误区

试析客户拒绝的理由

营销巨星必备的十五招

一流销售精英的必备心态

案例:

广告真的有效果吗？活动真的很好吗？事件营销一定是万能的吗？你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)

客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）

第十讲:电视传媒实战广告行销技巧训练

电视媒体广告销售卖什么？

广告主需要和担心什么？

广告主经常问到的问题

广告主拒绝理由分析；

电视媒体整合推广理念、

电视媒体广告销售的几种模式；

做大电视媒体广告销售业绩的几种模式

电视媒体广告销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）

电视媒体广告销售中需要注意的问题

案例:

我们是在服务客户还是在服务媒体；

没有不好的媒体只有不适合的媒体

没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员；

第十一讲：专业媒体广告销售从优秀到卓越

请以老板的心态做广告媒体销售

记住你的脸上有三个字“要广告；”

广告媒体销售中请请听懂客户的话；

广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求

让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌

广告媒体销售中的嗅觉培养

广告媒介销售中的自我广告和行销

广告媒介行销中的误区分析；

广告媒介究竟卖什么？

把广告媒介销售做为一种职业

案例:

五步成功行销广告媒介

提升电视传媒行销的11种心理技巧

第十二讲：玩广告媒介行销是一种境界:

生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦

老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段

广告媒介业务员的忠告

三E管理原则,

广告媒介优秀业务员的22项修炼

SIPN沟通与说话的技巧:

5W2H原则:

媒体销售巧用FABE法则打动客户

SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用

案例:

WOW (最有力的销售武器--与众不同)

WOW是衡量你的销售能力的完全标尺

WOW的15种特质与技巧

第十三讲：广告代理公司的媒体购买及其应对策略

1、 广告公司的一般作业流程

2、 本土广告公司与4A公司的区别

3、 4A公司的优点与缺点

4、 通常4A公司的媒体建议办法

5、 4A公司专业媒介策划流程

6、 拜访广告公司前的准备工作

7、 4A公司和国际品牌客户的需求

几个关键数字

几项关键因素

几个关键信息

几个关键时机

8、 跨国媒介公司如何应用各种数据（经典案例分析）

9、 戏说广告公司与广告主的四种关系类型

案例分享：

拿下品牌客户的5个关键点

顾问式行销与大客户之间的关系

附件:彭老师精彩广告媒介江湖行销语录分享:

彭小东

名课堂特聘销售培训师，企业管理培训十大名师、华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人

主要背景：实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.资深广告人，传媒人、策划人；中国企业教育百强前十强讲师；排名全球培训师前50名讲师；中华广告媒介行销力研究院长；中国广告媒介行销网创始人

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍；2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”；武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)；山西省人民广播电台、北京易车传媒集团公司等多家广告、传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；

培训经验：十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。

培训风格：讲课风趣幽默、深入浅出、实用性大、案例探讨结合大量亲身实战成功经历；因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》《经济日报》《培训》腾讯、全球培训师，成功营销等媒体专题采访报道。

服务过的部分客户：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等。